吴越舟：《售前市场拓展与方案式营销》

【课程背景】

随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型，在转型过程之中，售前方案工程师所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的售前方案工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：

---- 售前方案工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？

---- 为何客户会反馈我们的售前方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？

---- 售前方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？

---- 不知道怎么讲客户才有兴趣听？ 为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？

---- 客户提到的关注点，售前方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？

面对客户提出的反馈，对于售前方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验售前团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。

【课程收益】

1、售前销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现

2、提升售前团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力

3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；

4、提升团队聚焦客户痛点与需求的能力，引导客户用公司产品或方案去解决客户运营问题

【课程特色】

高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

董事长、总经理、高管、各职能部门的中基层管理者等

【课程模型】

 【课程大纲】

第一讲： 突破市场售前之剑如何舞？

一、突破市场的售前之剑

1、道：市场规划与定位

2、局：客户关系突破+技术方案突破

3. 术：专业技能+综合职业素养

二、售前市场突破的常见困境

1、规划失当：分散而不聚焦

2、策略失当: 技术综合管控弱

3、综合力弱：经验+知识+实践力

4、后台与协同能力弱

三、突破市场的售前之剑舞起来

1、 市场规划与聚焦分类：分类后的聚焦—行业、企业、业务结构

2.、 关系转变：单点交易模式—》立体长期模式

3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”

4、 团队转变：“个人能力”转向“体系与组织能力“

工具：近三年的业务与财务报表分析

案例：华为复杂方案营销模式---突破中车集团的案例

第二讲： 市场洞察与分类是前提哪？

一、市场调研与透视

1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水

2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性

3.调研组织：技能---实践---体系

二、行业客户特点与分类

1、行业结构研究、分类与评估

2.、客户群研究、分类与评估

3、业务分类与评估

三、只有分类，才能聚焦

1、核心性市场；有效制空，精耕细作

2、半核心市场；有度牵制，积极渗透

3.、边缘性市场；巩固优势，培育基础

4.、广种性市场；适度关注，轻度配置

工具：差距根因分析(5WHY、鱼骨图) ,如何向内看

案例1：徐工与三一重工市场突破的启示

案例2：深圳迈瑞医疗设备公司的市场突破

第三讲： 客户的关系该如何突破哪？

一、客户分类与战略大客户

1、客户分类是战略价值：“略”最难，但必须做到

2、客户分类的依据因素：规模、经营周期、竞争力与组织力

3、规划年度战略大客户：结合企业中期市场规划

二、客户关系分类与策略

1、关键客户关系与策略

2、普遍客户关系与策略

3、组织客户关系与策略

三、关系策略的量化与深化

1、接受认可度与活动参与度

2、信息传递度与日常指导度

3、项目支持度与竞争偏向度

工具：客户关系结构分析图，客户权力地图

案例：汇川技术的战略大客户战略案例与实践

第四讲： 客户痛点如何挖掘与理解？

一、客户需求与痛点透视

1、需求的冰山理论与实践

2、客户需求体系把控：点-线-面-体

3、三种需求把控策略：清晰、模糊，不知解

二、客户的权力链与痛点链

1、客户体系的权力链分析

2、客户需求的痛苦链分析

3、业务价值框架（BVF）模型的分析与应用

三、挖掘深度需求的方法论

1、看清格局：竞争分析框架与聚焦第一友商

2、核心策略：扬长避短与进退有度

3、相关策略：正面与侧面、先发与后发，搅局与分之

工具：客户产品需要雷达图与分析

案例：万孚生物的客户需求与竞争策略案例分析

第五讲： 基于客户需求的技术方案？

一、技术方案的几大误区

1、空中飘：方案概念超前，脱离了企业现实

2、应用弱：不能实现成本与效益平衡

3、地上爬：拘泥于细节，最求局部的完美

二、基于客户需求的技术方案

1、 成本：贴近现实，逐步梯度成本

2、 效率：实现客户效率的提升

3、 价值：开拓客户的市场，实现创新

三、 咨询辅导客户的实践启示

1、客户的营销问题，增长、利润、持续性

2、客户的供应链问题：交期、成本、品质

3、客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量

4、客户的财务问题：前瞻性财务预算

5、客户的组织问题：班子的构建与打造

工具：典型行业标杆企业的需求分析表

案例：华为、美的与小米三类企业的对比性研究与实践

第六讲： 基于我方“优势”的解决方案？

一、我方可能“优势”的客观洞察

1、历史的业务分析：客户群分析

2、历史的产品分析：产品线评估

3、我方新品的评估：新老市场，新老产品

二、先敬畏市场，后思考“优势“

1、敬畏“客户的意见”：倾听，虚心的倾听并不容易

2、敬畏“意外的成功”：可能孕育着重大市场机会

3、敬畏“意外的失败”：可能孕育着潜在市场机会

4、 敬畏“突然的变化”：产业结构与市场结构转变         

三、 发挥我方“创新”的实践启示

1、客户关系深化或变动后的“机会”

2、客户认可前期方案后的“机会”

3、客户运营周期后的“机会”

工具：行业、产品、客户近三年的结构数据分析图

案例：汇川技术的系统解决方案的实践案例

第七讲： 基于客户持续增长的方案？

一、方案要有“产业链视野”

1、 洞察客户的产业链生态位，

2、 看清自身的产业链生态位

3、 协同客户的产业链战略----先经营下游，后经营上游

二、方案要有“通用性超越专业性”

1、协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维

2、先理解客户的商业，后理解客户的运营

3、先理解客户的运营，后理解客户的技术

4、先理解客户技术，再理解客户产品       

三、 方案要有“创业思维”

1、区分客户的老业务与新业务的方案需求

2、区分客户的老市场与新市场的方案需求

3、区分客户的老团队与新团队的方案需求

工具：产业链、竞争与企业自身痛点分析图表

案例：新材料行业领军企业的系统解决方案的实践案例

第八讲： 为何方案经理要身怀绝技？

一、 产品经理的四大素养

1、经营素养：客户需求与商业成果

2、专业素养：应用与核心，专业与专长

3、组织素养：干部与团队

4、管理素养：投入与产出

二、产品经理的自我修炼

1、实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

2、专业：业务—产品---财务的三位一体

3、反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟

4、成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现

工具：产品经理---专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表，

案例1：上海团队的恢复——-改良文化与节奏

案例2：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练