吴越舟：《市场洞察与系统方法论》

【课程背景】

• 重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；
• 了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；
• 从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜；
• 从业务实际出发，通过场景分析，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，制定调研策略；
• 基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。

【课程收益】

1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确市场调研的整体规划与策略；

2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；

3、能深刻了解行业与客户的需求与整体痛点，引导营销体系逐渐清晰拓展与维护的路径；

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程对象】

营销总监、职能部门总监，大区经理、省经理、城市经理、渠道经理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

【课程大纲】

第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？

一、顾问式营销体系

1、营销之道：方式+价值

2、营销之局：商务+技术

3、销售之术：技能+素养

二、大客户营销的常见困境

1、战略方向与模式陈旧，策略不明

2、团队整体思维、技能、素质不力

3、销售量与利润率逐年降低

4、协同部门支持不力专业与服务失度

5、后台协同不力，产销与研销协同不畅

三、顾问营销的基本技能

1、销售职业的心理素养

2、所从事行业背景知识

3、商业技能与综合能力

4、大客户组织与关系技能等

案例1：顾问式营销模式实战案例

案例2：突破大天鹅集团的案例

第二讲：市场洞察与总体策划

一、市场洞察的总体策划

1、 行业研究与资料

2、 企业战略研究与策划

3、市场研究与分析

4、产品研究与分析

二、调研是战略，也是策略

1、基于数据，更要重视现场T

2、基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”

3、重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质

4、参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力

5、依靠团队，高层更要“亲力亲为”

案例：智能手机调研模式的案例分析   

第二：市场透视与一线观察

一、细致洞察的力量   

1、观察决定一切

2、观察在于细节

3、观察的逻辑、能力与体系

二、细节观察的七种方法

1、搜集：客户习惯细节

2、揭示：真实的自我线索

3、发现：客户的感情缺口

4、揭示：缺口出现的真实原因

5、确认：未被满足的潜意识需求

6、补偿：思考满足的逻辑路径

7、创意：用创意手段来综合满足客户需求

第三： 市场洞察与数据分析

一、情报与数据的整理方法

1、将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；

2、不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，

3、让它变得规范，然后再用工具进行分析

二、访谈技能与策略

1、封闭性的问题，设置选项归类即可。

2、开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；

3、定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；

4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。

案例1小米经营模式研究与探索

案例2深圳汇川科技的新项目模式与策略