吴越舟：《项目工程营销突破与案例分析》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 项目管理

课程编号 : 32656

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适用对象

企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者

课程介绍

【课程背景】

1.、明确项目工程营销突破的方向与思路，掌控战略、策略、流程、机制与组织的关系

2、清晰项目工程客户群的共同需求与痛点，系统精准的呈现商务、技术、运营方案；

3、处理好项目工程组织体系中的各类关系，把控好部门利益与个人诉求的平衡；

4、打造能够持续突破大客户的狼性团队，在实战中选拔干部、专业协同，带好团队。

………..

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

【课程收益】

洞察新市场，分析市场新结构与周期变化，聚焦关键区域与核心客户群；
变换新组合，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；
演绎新策略，互联网时代客户与对手在变，策略组合需要持续创新与迭代，
提升新技能，营销组织的综合能力与素养，需要进一步提升、引导与培育。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者

【课程方式】

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：项目营销的整体突破

一、营销突破需要“战略跨越”

战略升级与第二曲线
新营销突破的道—局—术
新营销突破面临的深层次挑战

二、新营销突破需要“策略创新”

行业洞察与市场生态位透视
客户群研究与痛点把控
竞争性研究与定位
自身特长发挥与创新

三、新营销突破的场景案例

1. 行业典型成功案例：在战争中学习，周期总结的力量

2. 行业典型失败案例：个人定期总结，团队持续反思

3. 常用工具：月度营销分析会方法论，案例复盘方法论

工具：新营销突破的五阶段工具表

案例：咨询30家企业新营销突破的场景归纳

第二讲：需求洞察与机会聚焦

一、钢品行业机会与痛点

1、行业趋势与研究

2、机会在外部市场的调研中

3、机会在一线实践与实战中

4、机会在阶段案例的分析中

二、项目客户需求与痛点

客户需求分析与研究
客户企业经营与战略
客户运营与管理需求
产品与技术期望系统

三、营销方案设计

1.、满足整体需求的方案呈现

2.、满足商务与竞争需求的方案呈现

3、满足技术与运营需求的方案呈现

案例1：汇川公司的节奏把控

案例2：顾家家居的困惑与拓展实践

第三讲：立体策略与攻坚克难

一、客户体系的组织秘密

1、组织空间分析

2、历史时间分析

3、组织基因分析

二、2B类业务的策略组合

1、关系营销策略

2、服务营销策略

3、技术营销策略

4、项目营销策略

三、营销技巧与突破

1.、情商思考与表现

2.、智商思考与演绎

3.、心理、思维融化术

案例：几十次新营销突破的实战总结---时间、空间与组织

第四讲：独立跑道与团队打造

一、业务突破的独立跑道

新营销突破是一种准创业管理
新营销突破需要持续投入资源
新营销突破需要反复试错
新营销突破需要机制创新

二、新营销突破的干部选拔

新营销一号位的选拔
新营销二号位的选择
新营销团队的组建

三、专业协同与后台支持

1、战略营销的团队方式

2、产研销协同团队方式

3、人力与财务的协同方式

案例：汇川技术、迈瑞医疗

结论：三大要点

1.业务突破：需要对营销职业与体系的全新认识！

2.策略创新：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！

3.团队打造：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

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• 吴越舟：《数字化时代的大客户营销》: 【课程背景】1、世界与中国正在发生巨大数字化浪潮，所有企业与组织都面临着前所未的数字化挑战；2、营销唯一尊严是成果，短期为财务指标，中期为核心能力，长期为良性产业生态；3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰数字化时代的客户群变化，聚焦战略大客户；4、突破数字化时代的大客户，企业必须提升自身数字化视野与格局，注重市场布局；5、围绕战略性大客户，重点客群、重点产品、重点场景开展的有目的性的靶向营销；6、突破数字化时代的大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代数字化战法与战术；7、突破数字化时代的大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼数字化技能与素养。【课程收益】1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中进行聚焦；2、新营销策略，在数字化时代的非对称性的竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；3、数字化营销：依托数字化手段开展营销，尤其是大客户营销，强化营销过程闭环管控；4、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线数字化技能与职业素养。【课程模型】【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销总监、职能部门总监，大区营销经理、营销骨干等【课程形式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：数字化时代的大客户营销？一、大客户营销的时代挑战1、时代挑战：全球化与移动互联网变迁2、行业挑战：行业属性一BC一体化趋势3、业务挑战：数字化渗透力与质变二、大客户营销误区与挑战1、方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明2、模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限3、策略老化：传统的策略与经验效率在递减4、技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下5、协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低三、数字化时代的大客户营销：道-局-术1、成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续2、道：数字化的战略视野与布局---基于眼界与穿越时空局限3、局：数字化的策略组合与创新---基于经验与超越见识局限4、术：数字化的战法创新与迭代----基于实践与跨越现实局限案例：国内著名企业数字化转型中的大客户营销实战案例第二讲：营销策略与管控如何升级？一、数字化营销策略：线上线下一体化1、线上营销平台2、线上营销模式，大客户私域运营3、线下面销、活动二、数字化营销过程管控1、 CRM系统、智能营销平台等2、营销数据分析与控制3、数字化工作汇报三、数字化营销管理趋势1、时时在线数字化转型方法论2、数据共享数字化转型方法论3、智能管控数字化转型方法论案例：上百家中小企业数字转型咨询辅导经验与总结第三讲：营销团队的素养如何提升？一、营销骨干的三大素养1、经营素养：客户需求与商业成果2、专业素养：知识结构，专业与专长3、创新素养：终身学习与与时俱进二、营销骨干的技能与素养1、实战性技能：历经沧桑，身经百战，一线硝烟2、顾问式气质：专业精通，广博知识，融会贯通3、专家型素养：通晓经营，深谙组织，娴熟管理三、营销骨干的自我修炼1、实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—产品—运营的三位一体3、反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4、成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现工具：专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：三度空间，保持业绩增长道：战略视野，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野局：策略创新，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因术：素养提升，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼

吴越舟：《项目工程营销突破与案例分析》

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