吴越舟：《销售精英的八项修炼》

【课程背景】

当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

【课程收益】

●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向

●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换

●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群

●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长

【课程对象】

企业精英、销售精英、大区经理、区域经理等。

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程大纲】

第一讲：视野：精英使命与责任

一、精英使命与责任

1. 道： 使企业有未来

2. 局： 使组织有成就

3. 术： 式个人有成长

二、时代挑战与突破

1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性

2. 行业中观挑战：两极变化与应对

3. 企业微观挑战：宿命—有效增长

三、总监觉悟与修练

1. 视野扩展与格局

2. 战略与模式升级

3. 策略组合与创新

4. 自我历练与成长

案例：华为营销道局术

第二讲： 洞察： 市场调研与分析

一、市场调研思考

1、战略反思与调研

2、外部决定内部

3、历史透视现实

二、系统调研方法论

1. 五种方式与五层境界
2. 大数据调研模式

将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；

1. 小数据调研模式

深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。

三、 调研机制与组织

• 高层意识与警觉力
• 主管部门，信息与市场
• 外部部门思维与手段
• 内部部门思维与手段

案例1、小米经营模式研究与探索

案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      

第三讲：布局：机会透视与聚焦

一、市场的四大维度思考

1. 行业周期的类型

2. 区域行业的结构

3、客户群研究

4、竞争密码的研究

二、市场机会与战略

1. 市场机会分析

2、市场机会把控的难点与要点

三、聚焦与突破

1. 配客吃饭：市场机会与不对称性

2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略

3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙

案例：阿里与小米营销模式对比性研究

深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第四讲  组织共识与计划

一、 目标制定与方向

1. 目标的战略思考，企业家意图

2. 目标源于外部市场客观

3、目标源于企业客观

二、 组织引导与共识

1.  高层跨越

2.  中层觉悟 

3、 基层带动

三、 计划制定与管控

1.   定量：建立量化考核标准

2.   定性：关键项目与战略指标

3、 保障：需要保证的相关条件和资源

• 预算安排常用工具
• 历史资料分析法
• 人财物综合计算方法

案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         

第五讲： 策略： 立体战法与运筹

一、客户关系营销战法

1. 关键客户关系策略

2. 普遍客户关系策略

3. 组织客户关系策略

二、立体战法与管控

1. 渠道营销布局

2、终端营销策略

3、服务营销策略

4. 技术营销策略

三、驱动、协同与带队

1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量

2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链

3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建

案例：30家企业营销体系诊断的总结

案例：营造“文化的”组织方式

第六讲： 技能：智慧公关与建交

一、智慧公关的原则

1、商务技能与修炼

2、专业技术技能与修炼

3、管理技能与修炼

二、现场商务的五功

1.看的形式与神韵

2.说的客观与色彩

3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴

5.赞的驱动与润滑:角度与要点

三、心灵引导与方案把控

1.客户体系分析与实践

2.客户采购流程分析与实践

3客户技术需求与把控

4.商业方案特点分析

5、综合经营方案设计

案例1：长城汽车500万设备的谈判分析

案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析

第七讲：管控：区域平台与创建

一、三大经营任务

1. 目标与策略体系
2. 计划与预算体系
3. 控制与纠偏体系

二、四大管控机制；

• 业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用
• 财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计
• 人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核
• 行政---考勤、办公、财产、法律

三、五大管理工具；

• 例会应用的要点；
• 表格应用的要点；
• 访客应用的要点；
• 随访制及其应用；
• 学习制及其应用；

案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，

第八讲：修炼：实践学习与反思

一、 销售精英的三大素养

1. 经营思维与素养：时间把与要事优先

2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长

3. 决策思维与素养：有效决策

二、销售精英自我修炼

1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

2、专业：业务—人事---财务的三位一体

3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟

4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现

案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏

案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练

结论：战略升级———模式创新------干部成长

1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控

2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合

3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结