吴越舟：《数字化时代的大客户营销》

【课程背景】

1、世界与中国正在发生巨大数字化浪潮，所有企业与组织都面临着前所未的数字化挑战；

2、营销唯一尊严是成果，短期为财务指标，中期为核心能力，长期为良性产业生态；

3、企业要实现自身的有效增长，必须清晰数字化时代的客户群变化，聚焦战略大客户；

4、突破数字化时代的大客户，企业必须提升自身数字化视野与格局，注重市场布局；

5、围绕战略性大客户，重点客群、重点产品、重点场景开展的有目的性的靶向营销；

6、突破数字化时代的大客户，团队必须持续变化策略组合，迭代数字化战法与战术；

7、突破数字化时代的大客户，个人必须持续树立奋斗理念，修炼数字化技能与素养。

【课程收益】

1、新战略布局，清晰自身战略机会，在行业、客户、竞争与产品维度中进行聚焦；

2、新营销策略，在数字化时代的非对称性的竞争体系中，实施饱和攻击策略与战法；

3、数字化营销：依托数字化手段开展营销，尤其是大客户营销，强化营销过程闭环管控；

4、新技能素养，在萃取行业最佳销售经验基础上，迭代一线数字化技能与职业素养。

【课程模型】

 【课程时长】

0.5天（6小时/天）

【课程对象】

企业高管、营销总监、职能部门总监，大区营销经理、营销骨干等

【课程形式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等

【课程大纲】

第一讲：数字化时代的大客户营销？

一、大客户营销的时代挑战

1、 时代挑战：全球化与移动互联网变迁

2、 行业挑战：行业属性一BC一体化趋势

3、 业务挑战：数字化渗透力与质变

二、大客户营销误区与挑战

1、 方向不清：产业生态位与战略增长的路径不明

2、 模式陈旧：受行业封闭性与惯性所限

3、 策略老化：传统的策略与经验效率在递减

4、 技能低下：销售技能亟待更新与综合素质低下

5、 协同低效：产研销人财等各职能部门协同效率低

三、数字化时代的大客户营销：道-局-术

1、 成果是营销唯一的尊严：增长、盈利、持续

2、 道：数字化的战略视野与布局---基于眼界与穿越时空局限

3、 局：数字化的策略组合与创新---基于经验与超越见识局限

4、 术：数字化的战法创新与迭代----基于实践与跨越现实局限

案例：国内著名企业数字化转型中的大客户营销实战案例

第二讲：营销策略与管控如何升级？

一、数字化营销策略：线上线下一体化

1、 线上营销平台

2、 线上营销模式，大客户私域运营

3、 线下面销、活动

二、数字化营销过程管控

1、 CRM系统、智能营销平台等

2、 营销数据分析与控制

3、 数字化工作汇报

三、数字化营销管理趋势

1、 时时在线数字化转型方法论

2、 数据共享数字化转型方法论

3、 智能管控数字化转型方法论

案例：上百家中小企业数字转型咨询辅导经验与总结

第三讲：营销团队的素养如何提升？

一、营销骨干的三大素养

1、 经营素养：客户需求与商业成果

2、 专业素养：知识结构，专业与专长

3、 创新素养：终身学习与与时俱进

二、营销骨干的技能与素养

1、 实战性技能：历经沧桑，身经百战，一线硝烟

2、 顾问式气质：专业精通，广博知识，融会贯通

3、 专家型素养：通晓经营，深谙组织，娴熟管理

三、营销骨干的自我修炼

1、 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

2、 专业：业务—产品—运营的三位一体

3、 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟

4、 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现

工具：专业与管理多维度分析表，职业生涯分析表

案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练

结论：三度空间，保持业绩增长

道：战略视野，扩展企业在产业中的营销体系的格局与视野

局：策略创新，切换信息不对称场景下的结构、节奏与基因

术：素养提升，在一线实践中理念、技能与素养的长期修炼