秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】

政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。

【课程收益】

• 了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标
• 掌握结构化思维设计产品方案的方法
• 学会运用四步法做方案呈现
• 学习制作优秀的方案呈现材料
• 掌握具有感染力的方案讲解技巧

【课程特色】

以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。

【课程对象】

一线销售管理者

【课程时间】

1天，约6课时

【课程大纲】

一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？

1. 产品方案设计、呈现与讲解的核心价值

• 核心价值：匹配客户需求，解决痛点
• 客户需求的“冰山理论”
• 客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯

2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标

• 理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值
• 感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的

二、如何做好产品方案的设计？

1.结构化思维—产品方案设计的出发点

• 什么是结构化思维
• 结构化思维的四个基本点
• 结论先行
• 上下对应
• 分类清楚
• 排序逻辑
• 纵向结构思维与横向结构思维

思维整理工具：Mind

2.产品（服务）方案设计的结构

• 产品针对的问题
• 产品形态
• 产品核心功能
• 产品关键使用方式
• 产品应用场景展示
• 价值数据展示

三、产品方案如何有效呈现？

1.方案的呈现≠呈现方案本身

• 呈现的原则：
• 关键与价值提炼
• 思维引导
• 感性认知

2.方案呈现的四步法

• 讲行业
• 讲公司
• 讲产品
• 讲个人

3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体

• PPT的语言：“三三制”
• 三秒原则
• 三要原则
• 三留原则
• PPT排版
• 图文排列模式
• 什么情况下需要图片
• 找什么样的图片
• 找到后如何使用图片
• 字体与颜色
• 内页排版
• 版心构图
• 十字线构图
• 九宫格构图
• 黄金比例构图
• 收纳筐式构图
• 动画设计

四、如何打造具有感染力的方案讲解？

1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存

• 理性与感性并存；兴趣与价值
• 有感性无理性：好听、热闹但没有主题
• 有理性无感性：有价值，但听不进去
• 既无理性又无感性：浪费时间与机会

2.讲解准备—无一例外的成功前提

• 预演未来--演讲内容成功的前提
• 永远的“第二套”方案
• 情绪密码：状态的“情绪银行”
• 黄金开场—故事化的频道建立

3.讲解过程中七大要素

• 语言
• 声音
• 眼神
• 表情
• 站姿
• 手势
• 移动

4.现场互动—方案讲解的“升维”战术

• 预留足够的互动空间
• 学会倾听听众的提问
• 如何巧妙回答提问