秦超：精准突破 B端客户（大客户）营销实务

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 32468

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适用对象

B端市场营销管理者、营销业务人员、营销链条参与者

课程介绍

【课程背景】

在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。

【课程收益】

梳理营销的内核与本质
培养营销人员B端市场策略谋划能力
掌握与B端客户交流与沟通技巧
掌握情景营销策略与增值谈判技巧
梳理公司内部业务链条联动市场运作

【课程对象】

B端市场营销管理者、营销业务人员、营销链条参与者

【课程时间】

1天，约6课时

【课程大纲】

一、营销的本质

从客户心理分析营销
需求——营销的核心
营销的基本公式
B端客户营销的特点

二、知己知彼，百战不殆----知己：工作流梳理与SWOT分析

1.工作坊：工作流程梳理：输入与输出

2.SWOT工具的使用与分析

SWOT工具的介绍
工作坊：SWOT分析

3.营销中的分工协作与联动

三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端客户信息情报分析

客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
客户的采购流程

案例分析：这个客户有点“繁”

四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定

1、客户内部四种客户的需求及心理特征

决策者
把关者
使用者
影响者

案例分析：忽视技术把关人的后果

2、业务链上的客户相关人员分析

找到关键决策人的行动法则

心得分析：小人物办大事

3、不同角色与类型的沟通技巧

五、信任为本------以信任为核心的关系营销

1、客户信任的金字塔模型

个人信任
组织信任
风险防范信任

2、关系营销两种模式

关系领先型
关系深入型

分享：迅速赢得客户共鸣的法则

六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧

1、增值谈判的两大核心

价值而非价格

案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读

2、增值谈判的6W2H准备策略

客户价值倍增策略
谈判中的实战方法

七、高效工作坊：正确认知公司的营销工作和自身价值点

1、营销链条的认知

2、各部门各版块价值点与操作实务

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• 秦超：职场表达提升训: 【课程背景】职场是人与人复杂关系的交织，沟通与表达是职场重要且无法回避的重要工具。高效率，有价值的职场沟通不仅可以润滑团队关系，提升问题处理的效率，还极大的降低时间成本，助力提升企业的总绩效。因此，作为基础且重要的基本职场技能之一，表达与沟通应是职场人所必备且精通的技能。但是在实际中，由于社会背景和生活方式的不断变化，人与人沟通的能力，特别是职场中沟通的能力受到了明显的影响。如何更好的掌握基本职场技能，既利己也利人更利团队，是当下需要提升的重要方向。本课程注重场景化的学习，将职场表达与沟通的场景进行归类整理，通过“话由心生”的基本原理，帮助学员提升表达与沟通的核心能力，通过本课程，学员可以学会梳理表达的核心思维，全面系统的提的表达与呈现的能力，掌握四大场景表达公式，强化实际工作中的表达欲沟通方法。【课程对象】1.经常需要进行公众发言或进行工作总结汇报的职场人士；2.想要提升职场表达优化团队关系氛围的职场人士。【课程收益】1.掌握表达的核心三大要素及基本表达技巧2.掌握表达的核心思维与逻辑结构，心有所想才能言之有物；3.职场四大场景高价值表达公式，轻松应对表达，助力职场无忧【课程特色】从思维到技能，以核心入手解决表达难题；场景化表达公式，直接助力更高效的职场表达与沟通；实战训练，学为用，直接落位实战效果。【课程时间】1天（约6小时）【课程大纲】一、我是谁？1.自我推荐（限时自我介绍）2.活动与点评二、表达是什么？1、什么是表达？2、表达的三要素（1）呈现；（2）结构；（3）内容；案例：优秀的演讲3、基础的表达技巧（1）合时宜的外在形象；（2）配合得当的形体语言；（3）声音的力量；（4）因人而异，表达对象的分析与处理案例演练：约会成功三、我要说些什么？--表达的核心思维1.表达效果的关键2.结构化思维的原理3.结构化思维构建方式核心—顺序—要素4.结构化思维的高效辅助工具—思维导图案例：你会怎么说？四、不同职场场景下该如何更好的做表达？四大职场表达场景分析工作汇报：效率、重点、资源工作沟通：感受、建议、行动即兴讲话：氛围、感谢、号召路演（宣讲）：逻辑、引导、激发2、四大场景下表达公式的运用工作汇报：“一三三”公式工作沟通：“起承合”公式即兴讲话：“感谢—感受—愿景”公式路演（宣讲）：“一四一”公式五、实战工坊学以致用--工作坊（1）目标课题（2）工作实景演练交流与答疑

• 秦超：经营思维掌控业绩 —一线团队管理实务: 【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

• 秦超：管理者角色认知: 【课程背景】管理者作为企业的骨干力量和核心资源，应当肩负着重要的作用和使命。但是在企业实际运作中，管理者的管理思维和管理动作却常常出现不尽如人意的情况，对于企业战略目标的达成带来负向影响，特别是在新时代、新生代的“双新”条件下，管理的模式与方法发生了很大的变化，一些传统思维和方式已经不利于管理的展开。因此如何以新的思维和新的方法来实现“双新”条件下的企业管理优化，是一个值得关注的新课题。本课即着眼于上述“双新”环境，以丰富的案例分析和理论研究，从“五大维度”的转变帮助管理者建立新的管理定位，并以高度萃取提炼的情景化领导技术建设为切入点，来快速高效的达成更好的管理效果。【课程收益】管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？以结果导向、目标思维去建立管理思维、选用管理手段五维转变：思维转变、手段转变管理实践的优化和改善【课程特色】创新思维，以实效为导向，上手快，可操作性强【课程对象】初、中级管理层团队（特别是团队中年轻一代比列大的团队）【课程时间】1天（约6小时）【课程大纲】一、我作为管理者是什么角色？我要做些什么？1.我是谁：认清管理者的角色定位2.今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者执行者、合作者、领导者3.以终为始：厘清管理的根本目标思维、结构导向4.结果导向：管理的根本管理职能的来源管理效能评价的指标案例：新领导的烦恼新时代新背景下，对比传统，当下的管理者该有怎样的思想变化？1.转变一：成为资源者少苦力，善借力2.转变二：成为领导者少管控，善影响3.转变三：成为教练者少指挥，善指导4.转变四：成为感召者少说教，善激励5.转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权研讨：你更近哪种角色？为什么？“新时代新背景下，如何运用管理技术做好新型管理者？1.情景化管理模型：面对“想做不会做”的下属：教练技术想做会做：工作授权不想做会做：激励技术不想做不会做：教练技术+激励技术2.教练型管理者实务教练PESOS模型3.如何做好激励不同对象的激励方式和激励类型短中长期的激励4.如何进行授权授权目标的确定选择人员工作的内容及标准工作追踪：过程追踪、结果追踪案例：优秀领导者的诞生

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