牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】

保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。

【课程收益】

• 理解并掌握保险金信托基础知识
• 学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像
• 通过经典案例深入理解保险金信托的意义
• 掌握保险金信托成交面谈技巧

【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧

【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师

【课程时间】6小时

【课程大纲】

1. 保险金信托基础知识
2. 信托溯源与概念

• 中国家族信托的理念原型：范式义庄
• 信托的起源：非罗马公民的传承需求
• 《信托法》对信托的定义
• 英美法系与大陆法系下的信托对比

1. 保险金信托概述

• 家族信托的定义
• 家族信托的主要功能
• 保险金信托的定义
• 保险金信托的基本结构

3、保险金信托案例解析

4、保险金信托操作流程与标准

二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像

1、保险金信托的主要功能

• 财富传承安排
• 风险隔离
• 财富的保值增值及分配管理
• 保密和税务筹划

2、保险金信托客户风险及需求分析

• 保险金信托的客群分析
• 不同年龄阶段客户的风险及需求分析

1. 保险金信托常见客户画像

• 离异的单亲母亲
• 陪读母亲
• 幸福的中老年夫妇
• 创业拼搏中的民营企业主
• 钻石王老五
• 带儿女再婚的夫妇

三、通过经典案例看保险金信托

1、保险金信托的意义

2、保险金信托经典案例

• 资产传承-许世勋信托经典案例
• 家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起
• 婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪

1. 保险金信托三种模式比较

• 保险金信托1.0案例解析及优缺点
• 保险金信托2.0案例解析及优缺点
• 保险金信托3.0的优势

四、保险金信托成交面谈技巧

1、如何有效实现客户KYC

2、如何应用案例打动客户

3、如何顺利完成签约落单