李燕：走向专业，宏观着眼微观着手 ——期交保单续期业务训练营

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 宏观经济

课程编号 : 30408

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适用对象

银行理财经理，营销主管

课程介绍

课程背景：

在当今金融行业竞争日趋激烈的市场，要保持持续健康快速的业务发展首要因素就是能否吸引更多的客户资源。因此，我们说客户资源是企业的生存之本，是市场竞争的核心焦点，客户资源的开发是企业运营的重中之重。

中国银保市场在过去去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为银保带来持续的发展动力。但银行客户的续保率目前还不够，说明我们在客户销售时还有改进空间，同时对于客户不断提升的保障需求，我们还缺乏好的技能去完成“全家、全额、全险”的保单检视的能力。

本课程对期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控，并配合资产配置、强制储蓄、子女教育搭配的保险入手，结合还原场景的培训方式，以客户保单检视为切入点，训练销售人员掌握储蓄险的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。

这是一次世纪性的机遇，我们的金融从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，从保单检视的服务为切入点，掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯，管理好客户的家庭保单，后续的加保、转介绍也会非常顺畅，成为被客户更加推崇，成为行业翘楚的发展之道，创造2022年的崭新局面。

课程收益：

通过经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

学习期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控

由被动服务转向主动服务，培养销售人员的服务意识及提升服务质量

降低非常规投诉率，高效解决客户投诉，降低客户不满意度

满期客户的保单转换，提高转保率，提高忠诚度客户占比

续保销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；

切合客户需求对接产品的技巧及话术，拒绝处理的技巧

课程风格：

理论结合实践，便于理财经理的落地转换

内容专业有用，一学就能懂用了就有效

讲授结合实操，边学边练技术简单高效

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行理财经理，营销主管

课程方式：课程讲授60%，案例分析及实操40%

课程大纲

第一讲：2023的财富变局下的营销机遇

一、基本面分析

1.百年不遇指大变局下的经济形势

2.政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

3.中美客户投资的比较和趋势

中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
中国客户的需求与保险的匹配度正加大
中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、资金面分析

资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
房地产行业发展前景与配置策略
通货膨胀增速与财富管理效能
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大

三、政策面分析

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

第二讲：客户期交保险续期的价值与意义

一、客户期交保险续期的的必要性

案例：与客户交流保单检视的聊天截图

互动讨论：你观察到了什么？

小结：

1. 客户不排斥“保单检视”

2. 客户的成长速度远超我们的想像

3. 后续如何转换是专业与否的区别所在

二、续期客户沟通的两大价值

1. 对银行客户的价值

满期客户的需求分析 - 客户群的特点，不同类型客户的需求分析

2. 对理财经理的好处

保单转换创造新的收入和价值

提升自己切合客户需求对接产品的技巧及话术

三、续期客户沟通的方法

发现缺口 - 第一张保单的保额以足够
发现不足 - 分析现有保单的功能，找出客户需求的不足
持续联系 - 保单作检视，也要在平时保持联系。

四、客户续期的理由

保单整理更专业
客户感觉你更专业
客户更信赖你
你的服务更加到位

第三讲：续期客户销售五步曲

第一步：电话邀约沟通

1、核心逻辑：服务

1）免费服务

2）精美礼物

3）名额有限

2、邀约话术

1）对“不确定”的客户

a反复强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会

b尝试再次邀约

2）对“不来”的客户

a强调活动的重要性

b创造后续登门服务的机会

3）4个关键提问，赢保单检视机会

关键提问1：您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗？

目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可

关键提问2：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？

目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣

关键提问3：请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔？该怎样理赔？赔多少吗？

目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点

关键提问4：作为保单非常关键的要素：受益人，您的每张保单是否指定？分别是哪些人呢？

目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感

提问逻辑：交钱——领钱——赔钱——留钱

第二步- 需求再次识别

1）识别客户购买动机

客户购买的两个原因：信任与价值
价值传递核心：输出利益

2）客户信息收集，KYC提问技术导入

小组研讨：养老保险的问题树设计

3）成功挖掘中产及以上客户十大需求点

养老规划
意外以及重疾防范
家庭栋梁失业压力
子女教育
投资理财
父母赡养
婚姻财产
子女传承
税务筹划
家企隔离

互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望

保单分析是立足于客户需求为出发点的展业模式，展现专业，更易被客户接受

第三步- 客户抱怨处理

同理心澄清四步法

接受情绪
道出感受
说出经历
提供支持

第四步- 客户保单分析

1.很多人往往意识不到自己的需求所在

2.处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的

3.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的

4.有效地为二次开拓提供理论依据

保障是否足额
保障是否全面
保证是否合理

第五步、客户常态建档

结合三表给出合理化建议

客户服务卡（家庭保单整理）
家庭保障需求检视表
家庭保障需求分析表

第四讲：实战演练

一、客户的转化之一– 资产配置撬动

1）以保险为核心做保险资产配置

资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

资产配置与客户利益

- 资产新规将影响理财产品的收益和规模

- 多元化在资产配置中的作用

资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略
现金及存款
投资性不动产净
银行理财产品
股票和基金
贵金属
保险-寿险
境外投资

二、客户的转化之二– 金税四期撬动

1）金税四期上线的背景和新功能

非税业务管控变化
相关机构联网变化
人员身份信息及信用的管控
云化服务

2）金税四期上线后对企业和双高人群的影响

企业纳税信息画像
稽查过程变成“查证系统筛查的风险点”
企业增值税进行重点稽查
企业所得税进行重点稽查
税务局将对个人所得税进行重点稽查
对不符合享受税收优惠条件而享受税收优惠的企业进行重点稽查

3）通过家族信托或保险金信托架构金税四期下的隔离资产

A、保险金信托的六大特点

转：财产的转移功能
隔：资产的隔离功能
保：财产的保全功能
传：财产的传承功能
秘：信托财产的私密性
恒：信托财产的恒定性

B、保险金信托营销场景

1）智慧理财家庭幸福

2）有跨代传承需求：

3）有多子女复杂家庭传承需求：

4）有未成年子女或其他无完全民事行为能力家族成员保障需求：

5）有不适合接班败家子的家族财富及传承保障需求：

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• 李燕：宏观经济形势与寿险发展趋势: 一、课程背景目前各大金融公司进入高度竞争的阶段，各家公司通过培养团队综合金融的素养和技能，从而决战于“战场”。本课程从如何打造有专业水准的营销团队，培养综合金融素养入手，细致分析财富管理目标客户特点、详细解读从名单挖掘到金融产品推荐的销售流程，理解客户财富管理所需要的技术应用与资源整合；使参训学员具备与市场匹配的专业服务能力，共同取得2022年的佳绩！二、课程亮点：“是什么”- 了解2022变局对家庭财富带来的考验“为什么”- 了解家庭资产配置中不同的金融工具说承担的角色“怎么做“ – 了解如何审视家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机，检视家庭财务健康情况，并重新调整资产配置策略“有什么”- 案例分享“我来做”- 演练操作，自己动手做一做，教大家如何使用工具给自己家庭的资产保驾护航对财富增值、健康医疗、子女教育、资产安全，养老防病等各方面需求不断增加，本沟通将让大家学习家庭资产配置，为家庭财富保值增值三、课程特色：落地性——课程内容工具化，语言通俗易懂；案例贴近生活，拿来即用。工具性——将技巧工具化，引入国际最前沿管理工具，易于操作及掌握。实用性——培训突出实用效果，聚焦管理者工作实践，通过案例及课堂演练，及导师专业指导，学员们在课上直接掌握方法。生动性——采用研讨、案例、视频、体验等多种培训形式，突出课堂的生动性。四、课程时间：0.5天五、课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%六、课程对象：金融行业从业人员、高绩优团队七、课程大纲第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局一、基本面分析1、百年不遇指大变局下的经济形势- GDP解读- 经济周期的认定- 美林时钟所折射的目前投资市场2、政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略- M2数据对房地产、股市市场影响分析- 通胀水平预测马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错3、中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大三、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具- “创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富- “守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制- “传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富四、客户面分析1）客户投资层面的需求富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财全球大类资产配置的重要性案列：巴菲特投资的秘诀案列：如何使用美林投资时间钟，在经济转换周期中找到投资机会，选择投资方向2）客户的投资心态和投资行为分析中国个人持有的可投资资产互动：你注意到其中的变化特点是什么？中国高净值人群财富目标中国高净值人群风险偏好中国高净值人群主要投资渠道中国高净值人群可投资资产境内外配置比例图表：近五年来高净值人群资产配置的变化资产配置杠杆率有望降低中国高净值人群资产配置主要目的中国高净值人群对服务方式的偏好第二讲：策略篇 –共同富裕时代下大额保单配置逻辑一创富篇 – 保险的黄金配置1、把握收益下行锁定中长期收益之道2、把握资管新规落地后安全投资之道3、把握复利增值为长期财富价值之道4、把握创造未来现金流的新财富之道二、守富篇 – 躺赢的养老资金1、客户理念沟通1）看经济指标 -中国未富先老老龄化的信号发达国家老龄化进程第七次人口普查的调查结果2）看国民刚需- 社保的冬天社保养老金替代率不足人口红利消失经济进入下行周期70、80面临的养老危机三胎政策背后的中国未富先老困局2、养老规划迫切性激发养老方式转变退休政策改变老年三阶段的激发- 老年丧失理论：健康丧失、伴侣丧失、记忆丧失、尊严丧失- 老年需求层次结构- 晚年的现实：孤独、病痛、贫穷3、养老社区的优势1）美国有研究表明，入住养老社区的老人平均寿命可以延长8-10年2）养老社区vs 普通养老- 学会用四句讲社区3）中高净值客户养老最佳解决方案- 完美建立养老第三支柱- 完美通过养老社区规划人生- 完美维护老年生活的尊严三、传富篇1. 财富传承规划财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定2、保险金信托保险金信托的功能保险金信托的未来趋势保险金信托集聚信托和保险之5大优势第三讲创新篇 – 新格局下的综合金融营销讨论：你认为什么是“资产配置？”一、什么是资产配置1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化2. 资产配置经典案例——耶鲁神话二、为什么要做资产配置1、资产配置与客户利益2、资产新规将影响理财产品的收益和规模3、多元化在资产配置中的作用4、资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比5、理解并实现客户的资产配置目标案例：简单投资组织资产表现三、资产配置的一般步骤1、了解自己：年龄阶段、财务状况、投资期限、流动性需要、风险偏好……2、明确目标：收益率好过股市表现？抵抗通胀实现资产保值？为了某些人生目标和计划做准备？（养老、子女教育、留学、旅游、买房、买车……）3、科学配置：根据投资目标估算所需的大致收益水平了解需要承担的相应风险决定大类资产类别和比例选择具体品种四、疫情后，重新审视中高净值资产配置的多元化1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略1）现金及存款2）投资性不动产净3）银行理财产品4）股票和基金5）贵金属6）保险-寿险7）境外投资2. 宏观经济政策引发资产配置变化3. 中高净值人群主要投资理财渠道五、四种常见家庭资产配置类型1、现金为王———追求极度的流动性安全感2、收益为王———极致追求高收益3、房产为王———只喜欢配置房产4、分散配置———涉猎多种投资工具

• 李燕：宏观经济分析与保险行业高质量发展: 课程背景：“两会”核心议题都是国计民生透过这些报告，这些议案、提案，我们得以窥见社会对于保险业所寄予的希望，以及保险业本身对于国计民生问题的思考。整个摘要只有7处提及“保险”，坚持预防为主，深入推进健康中国行动。比如继续规范发展第三支柱养老保险。防范化解重大风险。设立金融稳定保障基金，运用市场化、法治化方式化解风险隐患，牢牢守住不发生系统性风险的底线。本次两会总结出了十大关键词，分别是长期护理保险、惠民保、税优健康险、税延养老险、基本养老保险、企业年金、网络安全保险、共同富裕、农业保险、保险投资……本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点学习，提升专业能力，懂得如何挖掘需求，提升团队销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2024佳绩！课程目标：通过课程让学员深层次认识、了解两会精神引下的保险发展的意义和巨大市场让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野，把握寿险业发展的方向，并能指导团队去践行到业务中把握政策趋势，成就业务团队的高品质发展，并为客户切实解决当下的痛点和难点课程时间：1天课程对象：理财经理课程方式：讲授、案例解读课程大纲第一讲：策略篇 – 两会后的财富市场机遇与挑战一、第一碗面 - 基本面1、百年不遇指大变局下的经济形势GDP解读经济周期的认定美林时钟所折射的目前投资市场2、会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略M2数据对房地产、股市市场影响分析通胀水平预测马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多3、关键词- GDP5%左右的增长率2024楼市、股市，结构性行情过去赚资产涨价的快钱，未来赚稳健增值的慢钱4、中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、第二碗面 - “资金面”1）资管新规给理财产品带来的新变化理财风险性：从刚性兑付到买者自负理财收益性：从预期收益到浮动净值资产流动性：从灵活期限到与资产2）3.0时代来临下，保险行业的转型安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为“香饽饽”锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能三、第三碗面 – “政策面” 1、政府工作报告- 聚焦养老保障1）实施积极应对人口老龄化国家战略。解读：城乡居民基础养老金月最低标准提高20元，完善养老保险全国统筹。解读：在全国实施个人养老金制度，积极发展第三支柱养老保险。2）加大义务教育、基本养老、基本医疗等财政补助力度解读：提高“一老一小”个人所得税专项附加扣除标准，6600多万纳税人受益3) 大力发展科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融2、政府工作报告 - 聚焦百姓健康1）加强健康、养老等民生科技研发应用。2）大力发展健康消费，助力扩大国内需求。3）促进大健康产业发展，满足人民多样化多层次健康需求4）建议构建以“预防为主”的健康管理模式四、客户面分析1）客户投资层面的需求富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财全球大类资产配置的重要性新闻解读：巴菲特投资的秘诀2）客户的投资心态和投资行为分析中国个人持有的可投资资产新闻解读：你注意到其中的变化特点是什么？中国高净值人群财富目标中国高净值人群风险偏好中国高净值人群主要投资渠道中国高净值人群可投资资产境内外配置比例图表：近五年来高净值人群资产配置的变化资产配置杠杆率有望降低中国高净值人群资产配置主要目的中国高净值人群对服务方式的偏好五、产品面分析中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新市场分析——寿险形势【健康险井喷】市场分析——寿险形势【养老险井喷】市场分析——寿险形势【终身寿险井喷】六、服务面分析1）当前寿险营销市场的现状产品与服务日趋同质化渠道布局大致相同花费巨资广告促销难以吸引客户注意力客户选择增多，对企业的忠诚度降低2）客户的生命周期分析潜在客户：以客户需求为中心的关系经营新客户：以客户服务为中心的关系经营忠诚客户：以差异化服务品质为中心的关系经营3）客户服务的重要性卓越的服务是企业的重要护城河，是企业能真正基业长青的根本原因卓越的企业都将服务视作企业生存的“生命线”，存量竞争时代更需要深耕客户服务金融工具：宏观“六碗面”的营销思路现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证第二讲：回顾篇 – 中国和日本寿险发展史一、寿险的七个发展阶段1、第一阶段：探索——人保引领行业复苏2、第二阶段：激活——个险渠道兴起3、第三阶段：银保——新产品涌动，银保渠道兴起4、第四阶段：市场化——费率市场化改革与渠道多元化5、第五阶段：爆发——代理人爆发式增长，中短存续期火爆6、第六阶段：收缩——强监管与个险人力收缩7、第七阶段：自主创新，百花齐放——高质量发展与养老、健康险爆发二、寿险的四次增长浪潮与第五波潜在浪潮1、第一波：探索，验证并激活2、第二波：营销，增长爆发3、第三波：激进与失控4、第四波：回归5、第五波：新模式，全面融合与赋能三、日本是如何走出利差损？利差损的根源：高负债成本投资端的贡献：避免了更坏的结果走出利差损的关键：降低负债成本以明治安田为例：日本寿险业危机与复苏的缩影四、保险业发展新机遇1、数字智能化机遇2、新能源革命机遇第三讲：价值篇 – 2024年保险业市场走势一、创富篇 – 保险的安全确定性黄金配置1、把握收益下行锁定中长期收益之道2、把握资管新规落地后安全投资之道3、把握复利增值为长期财富价值之道4、把握创造未来现金流的新财富之道二、守富篇 – 个人养老金时代下的时代机遇三冬叠加的时代——人口的冬天三冬叠加的时代——社保的冬天三冬叠加的时代——人生的冬天寿险的躺赢价值1）帮助客户存住钱2）管住客户乱花钱3）给客户一个确定的未来4）养老保险的不可取代性符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长三、传富篇 – 充分体现保险的法律性价值1、金融工具的比较：财富传承规划比较2、财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定寿险的法律价值定向传承避免诉讼、公正保留控制权婚前、婚后财产隔离债务隔离遗产税规划传承的杠杆放大作用3、保险金信托1）保险金信托功能保险金信托的功能保险金信托的未来趋势保险金信托集聚信托和保险之5大优势2）保险金信托营销场景智慧理财家庭幸福有跨代传承需求：有多子女复杂家庭传承需求：有未成年子女或其他无完全民事行为能力家族成员保障需求：有不适合接班败家子的家族财富及传承保障需求结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气！第五讲：康养篇 – 养老社区和居家养老的增值服务一、养老增值服务的优势1、对保险公司的价值“保单 + 居家养老（养老社区）”模式的出现是与中国寿险行业变革方向高度一致的，从客户资源方面，保险公司拥有大量的有养老需求的客户群体，与居家养老的服务对象相匹配；从医疗资源方面，保险公司和医疗机构有千丝万缕的合作，与居家养老的服务需求相匹配。2、养老社区居家养老对代理人的价值通过“保单十居家养老（养老社区）”模式，提前锁定中高净值容户，提高容户黏性及深度开发度，模式升级降低了客户经营难度借助居家养老场景服务的差异化竟争优势，实现销售端的转型升级，以及提升客户客户的认同和体验感3、养老社区和居家养老对客户的价值美国有研究表明，居家养老的老人平均寿命可以延长8-10年医养结合至关重要1+N管家服务全方位的生活照护社区模式符合老年分期心理照护与社会智能弥补智能设备运用与全方位照护;中高净值客户养老最佳解决方案- 完美建立养老第三支柱- 完美通过居家养老规划人生- 完美维护老年生活的尊严

• 李燕：高净值客群法税风险及策略——民法典时代的私人财富管理: 课程背景：随着《民法典》的颁布，让我们用另一个视角看到了法商思维与保险工具的紧密关系。我们不仅可以用传统的视角看保障性金融产品的意义和功能，而《民法典》的诞生，让我们有了另一个独特的眼光，赋予这些普罗大众都需要的保险险种更大的想象力。本次课程，将带领学员找到民法典里最藏着客户需求和激发需求的机会。随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。课程目标：让学员充分了解高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野让学员掌握财富管理与传承的民法典的法律和财税相关知识让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法课程时间：0.5天课程对象：保险绩优人员，理财经理，营销顾问等课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：策略篇 – 二十大后的财富市场1、基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低2、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。3、政策面分析 - 二十大重要政策关键词 – “完善分配制度”、“促进机会公平”共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具- “创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富- “守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制- “传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富4、客户面分析中国高净值人群的投资心态和投资行为分析中国个人持有的可投资资产互动：你注意到其中的变化特点是什么？中国高净值人群财富目标中国高净值人群风险偏好中国高净值人群主要投资渠道中国高净值人群可投资资产境内外配置比例图表：近五年来高净值人群资产配置的变化资产配置杠杆率有望降低第二讲：风险篇 - 财富管理的风险及法律诉求一、家庭婚姻财富的风险居高不下的离婚率民法典：夫妻共同财产不同企业类型的债务连带程度导致有限责任被无限连带的行为案例：王女士如何做好女儿的婚前、婚后的资产保全二、家业企业的混同1. 个人账目企业账目不分2. 为企业债务提供担保3. 家庭财务无限为企业输血案例：张总与太太假离婚是否可以解套三、财富传承和财富管理的问题1、财富传承5大风险时间风险婚姻风险继承人风险税务风险债务风险案例：吴女士的给到子女传承方式为啥失败了？2、财富传承六大工具遗嘱、法定继承、保险、信托、赠与、协议遗嘱法定继承3）赠与遗嘱的法律风险案例：遗嘱增财产，孙子错失良机信托3、保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）定向传承避免诉讼、公正保留控制权婚前、婚后财产隔离债务隔离遗产税规划4. 几种工具的综合运用结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气案例：张总如何通过金融工具防范女儿的资产挥霍和婚姻对家族资产传承的影响四、税改下人人都应重视税务金税四期升级从明星事件看税管力度遗产税离我们有多远？案例：台湾巨额遗产税大陆遗产税进程民法典时代的遗产税概率CRS金融账户信息交换第三讲：营销篇 - 财富传承之工具四步骤一、法商思维四步工作法1、第一步：建立信任，挖掘高客需求2、第二步：揭示风险，找出客户最关注点3、第三步：根据客户需求提供，综合解决策略4、第四步：综合方案利益说明

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