戴辉平：从精英到销冠 ——房地产销售技巧强化训练

课程背景：

当下地产政策持续收紧，市场竞争加剧，拥有一直高水平的销售队伍是业绩的制胜法宝。

本课程进行跨界融合，借鉴直销、行销等开发客户的技巧，提升置业顾问的拓客能力。

课程结构清晰、逻辑明了，练习充分、工具和话术丰富，可拿来即用，同时为置业顾问提供一套行之有效的修炼之道。

课程收益：                                                

1、知识方面：树立正确的销售理念、正确的看待异议、熟悉销售流程中的各个环节和关键点。

2、技能方面：掌握20招拓客技巧，有效处理16类异议，12种成交技巧等。

3、工具方面：提供市场、竞品和产品的学习自检表，异议处理话术集锦、促成交易话术集锦等。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象： 置业顾问

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。

课程大纲

课程导入

案例：销冠是如何炼成的？

一、销售前的准备

1、树立正确的销售理念

• 销售为何物？
• 大数法则
• 销售公式
• 销售的三个境界

2、了解市场

• 购房政策
• 行业趋势
• 区域经济

工具：市场知多少自测

3、熟悉产品

• 产品的周边配套
• 产品的价格
• 产品的卖点

工具：产品知多少自测

4、了解客户

• 目标客户群定位
• 目标客户群的需求分析
• 客户的七种类型和对策

5、了解自己

• 置业顾问的角色认知
• 专业知识
• 销售技巧及训练方法
• 性格特点及应对办法

6、熟悉销售流程的八个步骤

• 寻找客户
• 接洽客户
• 介绍产品
• 异议处理
• 促成交易
• 跟踪客户
• 签约成交
• 售后服务

二、拓客15招

1. 坐销法
2. 缘故法
3. 转介绍法
4. 竞品拦截法
5. 网络媒体法
6. 商会法
7. 协会法
8. 学习班
9. 同学会
10. 同乡会
11. 俱乐部
12. 豪华旅游团法
13. 销售同行法
14. 陌生拜访法
15. 随机拜访法

三、如何接洽客户

电话接洽的三个类型

• 电话邀约的三个关键
• 电话回访的三个关键
• 接听电话的三个要点

如何识别三类看房客户？

• 对比客户
• 购房客户
• 路过客户

如何探寻客户的市场认知？

• 直接询问
• 间接了解

如何挖掘客户的购买需求？

• 刚性需求及挖掘技巧
• 改善型需求及挖掘技巧
• 投资性需求及挖掘技巧

如何辨别谁是决策人？

• 谁问的最多？
• 谁出钱？
• 谁居住？
• 谁是影响力中心？

如何全面掌握客户的信息？

• 客户的主要信息包括哪些？
• 什么时候问询比较合适？
• 整理记录

四、产品介绍

1、如何介绍项目周边配套？

• 交通网线
• 周边配套
• 未来规划
• 升值空间

练习：介绍周边配套

2、如何带看户型

• 如何介绍小区环境
• 如何介绍空间布局
• 发现客户的功能需求
• 哪些是承重墙？哪些是非承重墙？
• 了解客户现居住的户型

练习：看房带看技巧

五、异议处理

1、异议处理的原则

• 如何正确认识异议？
• 同理心原则
• 不争辩、不放弃原则

2、异议处理三部曲

• 理清异议
• 明确异议
• 处理异议

3、异议处理的五大技巧

• 忽视法
• 补偿法
• 太极法
• 询问法
• 间接否认法

4、15类常见异议处理技巧及话术

研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？

• 价格异议
• 配套异议
• 朝向异议
• 楼层异议
• 户型异议
• 物业异议
• 限购异议
• 限贷异议
• 装修异议
• 贷款异议
• 园区异议
• 地段异议
• 学位异议
• 流程异议
• 拖延异议

工具：各类异议的处理话术集锦

练习：角色扮演处理异议

六、促成交易

1、8种成交信号

• 重复你的话
• 关注付款方式
• 对比你的产品
• 询问其他消费者的购买倾向
• 询问物业信息
• 了解未来周边环境发展情况
• 肢体语言的信息
• 找你要电话

2、10种成交方法

研讨：日常有使用哪些成交技巧？

• 直接成交法
• 假设成交法
• 单元被抢成交法
• 优惠政策成交法
• 案例数据成交法
• 折扣申请成交法
• 异议解决成交法
• 二选一成交法
• 涨价成交法
• 角色扮演成交法

工具：各种成交话术集锦

练习：角色扮演成交话术练习

课程回顾总结

注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！