李燕：财富管理业务营销以及客户交叉销售策略

课程背景

新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明，局面正向全球蔓延，人心还依旧没彻底走出恐慌。在这次战役中，举国上下的各行各业都在经历着考验，凤凰涅槃，向“死”而生，只要在这次战役活下来，必将让我们民族和企业更加强大。对家庭也不例外，一样在经历着多重考验，从生老病死的疾患，到家庭财务的考验，甚至很多家庭真正值得焦虑的不是病毒，而是由此带来的家庭沉重负担和财富的萎缩；在这次危机下，我们重新审视自己的家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机。

每场灾难都会改变人们的意识和行为，本课程旨在帮助学员从剖析市场宏观环境和资产配置入手，引领学员一起客户通过资产配置，为客户解决家庭的财务和健康风险管理可能面临的挑战，检视家庭存在的各项财务健康管理问题，并提供战略性的解决方案，从而做出更加完整的产品计划，创造健康，守护家庭，通过案例解读，创造2020年的崭新局面。

作为客户经理，学员将有如下收获——

如何分析甄别既有客户群体、找寻潜在理财营销人群

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购

如何安排客户现金消费规划、保险子女教育养老规划

二、课程亮点：

“是什么”- 了解疫情对客户家庭财富带来的考验

“为什么”- 了解家庭资产配置中不同的金融工具说承担的角色

“怎么做“ – 了解如何审视家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机，检视客户家庭财务健康情况，并重新调整资产配置策略

“有什么”- 案例分享

“我来做”- 演练通关

了解疫情后客户多层需要正在到来，对投资理财、健康医疗、子女教育、资产安全，养老防病等各方面需求不断增加，本沟通将让大家学习家庭资产配置，为家庭财富保值增值

三、课程特色：

落地性——课程内容工具化，语言通俗易懂；案例贴近工作；课后无须二次转化，拿来即用。

工具性——将技巧工具化，引入国际最前沿管理工具，易于操作及掌握。

针对性——为管理者度身定制的课程，内容100%贴合管理者的工作实际。

实用性——培训突出实用效果，聚焦管理者工作实践，通过案例及课堂演练，及导师专业指导，学员们在课上直接掌握方法。

生动性——采用研讨、案例、视频、体验等多种培训形式，突出课堂的生动性。

四、课程时间：2天

五、课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

六、课程对象：网点负责人、内训师、大堂经理、客户经理

七、课程大纲

第一讲：是什么 - 当下的宏观环境

一、基本盘面和行业情况

1. 中国狂飚：改革开放40年种种危与机
2. 三驾马车：投资、出口、消费的两次疫情异同
3. 服务分类：线下行业与线上行业分析
4. 金融产业：银行、证券与保险业分析

二、 疫情后资产配置正当时

1. 通货膨胀增速与财富管理效能
2. 房地产行业发展前景与配置策略
3. 国家税收调剂前的一览组组合拳
4. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
5. 国家政策支持商业保险的发展
6. 疫情事件对“家庭”与“企业”经营的影响

三、理财顾问三大“角色”的扮演差异

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

四、 重温资管新规解读

1、资管新规内容解析

案例分析：2019年金融管控与资管新规的指导思想

2、资管新规对投资的影响

1）打破刚性兑付

2）合格投资者的认定

3）资金池及信息披露

案例分析：投资中最被忽略的最大风险

4）约束产品杠杆水平

第二讲：为什么 - 资产配置策略重要性

讨论：你认为什么是“资产配置？”

一、什么是资产配置

1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

2. 资产配置经典案例——耶鲁神话

二、为什么要做资产配置

1、资产配置与客户利益

2、资产新规将影响理财产品的收益和规模

3、多元化在资产配置中的作用

4、资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比

5、理解并实现客户的资产配置目标

案例：简单投资组织资产表现

三、资产配置的一般步骤

1、了解自己：年龄阶段、财务状况、投资期限、流动性需要、风险偏好……

2、明确目标：

1. 收益率好过股市表现？
2. 抵抗通胀实现资产保值？
3. 为了某些人生目标和计划做准备？（养老、子女教育、留学、旅游、买房、买车……）

3、科学配置：

1. 根据投资目标估算所需的大致收益水平
2. 了解需要承担的相应风险
3. 决定大类资产类别和比例
4. 选择具体品种

四、资产配置的常见误区

1. 分散投资即是资产配置

2. 专业委托即是资产配置

3. 购买产品即是资产配置

4. 缺少资产配置策略与平衡

5. 缺乏风险类产品配置与对冲

五、疫情后，重新审视资产配置的多元化

1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略

1）现金及存款

2）投资性不动产净

3）银行理财产品

4）股票和基金

5）贵金属

6）保险-寿险

7）境外投资

2. 宏观经济政策引发资产配置变化

3. 中高净值人群主要投资理财渠道

第三讲：怎么做 - 资产配置营销技能提升

客户开拓策略之存量客户挖掘与价值提升

1、现有存量客户的情况

1） 近几年存量客户增长

2）存量客户存在的问题

3）存量潜力客户的分布

2、客户价值挖掘与提升

1）重点产品专业度维护

2）资产配置是提升王道

3）利用资源创服务价值

案例演练：老客户王总，目前在我行资产5万，如何吸引他行3000万资产

2、增量客户拓展与开发策略

1）整合高净值客户渠道

1. 内部获客渠道
2. 互联网获客
3. 外部合作金融机构获客
4. 外部合作非金融机构获客

2）拓展与开发营销技巧

1. 服务营销流程
2. 外拓营销技巧
3. 客户分群开发

二、客户需求分析

1、为什么要挖掘客户的需求

 案例：ABC小贩的销售心法和技法比较

2、客户信息收集，KYC提问技术导入

 1）一般财务状况

1. 生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
2. 理财计划：投资、保险、债务、节税
3. 考虑家庭生命周期的规划

2）特殊需求

1. 家庭结构改变:结婚、离婚、再婚
2. 事业发展变化:就业、失业、创业
3. 居住环境变化:迁居、移民
4. 意外收支处理:遗产、保险金、中奖

3） 成功挖掘客户十大需求点 – 人生周期图

1. 投资理财
2. 养老规划
3. 意外以及重疾防范
4. 家庭栋梁失业压力
5. 子女教育
6. 父母赡养
7. 婚姻财产
8. 子女传承
9. 税务筹划
10. 家企隔离

互动：针对目前2020全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望

三、各大类资产产品销售逻辑

1、基金的配置和销售

1）资产配置中基金的核心功能

A、基金的特点

1. 产品线丰富
2. 购买门槛低
3. 随时可购买赎回
4. 披露相对规范

B、各类基金的特点与投资标的

1. 货币基金
2. 债券基金
3. 股票基金
4. 平衡基金

C、真正赚钱的类别

1. 20年的历史数据比较，了解基金投资价值
2. 应对投资的三大需求：收益、安全、流动性
3. 选择基金小技巧
4. 看宏观大环境
5. 看行业
6. 看时机
7. 看品牌

D、基金销售的三个认识误区

1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金

2）零基金客户重点销售技巧提升

A、基金是未来的趋势

从四大主流看趋势 – 唯一胜出的金融工具是基金

1. 投资房地产转向配置房地产基金
2. 从固定收益产品转向净值型产品
3. 从个人炒股转向配置资本市场
4. 从国内资产转向全球资产配置

B大盘解析百搭套路

1. 看历史指数，了解投资前景
2. 策略：单点突破、散兵突击、以时间换取空间
3. 设定目标：目标收益、定期检视

3）亏损客户基金销售技巧

1. 正本清源：找出赔钱的真正原因，与客户做好分析和后续调整方案
2. 对标指数：使用图表，与客户深入沟通
3. 客户心理解读：客户分类沟通- 预期管理、即时告知、下一步计划

4）客户分群与基金营销策略

1. 买过基金的客户
2. 赚了钱的客户
3. 没赚钱的客户
4. 三方存管客户
5. 长期理财客户
6. 有养老或子女教育需求的客户(定投)

5）基金售后服务的极端重要性

A、售后的重要性

1. 基金不是一锤子买卖
2. 痛苦需要逐渐缓释
3. 不断影响客户的投资耐心

B、售后服务的内容

1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 接触的频率永远比内容重要

2、保险的配置和销售

1）认识人身潜在的风险、了解保险价值、掌握保险选择方法

2）结构化法商思维展现法律属性- 六部法律支撑

1. 婚姻法场景：婚姻财富规划案例
2. 继承法场景：不懂继承法，酿成家庭悲剧案例
3. 公司法场景：“家-企”隔离与多种应用
4. 信托法场景：信托服务价值链和配置意义
5. 合同法场景：认清保险避债，专业才有未来
6. 税法场景：企业家核心利益与财富风控

工具：法商五权话术演练

3）财富管理要素展现财务属性--六大功能场景再造

1. 智慧养老
2. 婚姻规划
3. 子女规划
4. 资产保全
5. 传承规划
6. 税收筹划

演练：

1）针对中产家庭的家庭保障计划

2）针对子女教育需求家庭的财富管理计划

3）针对养老需求家庭的财富管理计划

3 银行理财债券配置和销售

金融产品分析：银行理财产品与资管新规·

案例分析：固定收益类产品投资策略

四、资产配置提升AUM资产量

1. 用三张图表位为客户做资产配置
2. 根据个人风险类别，确定大类资产比例
3. 生命周期的资产配置需求
4. 科学的决策体系

五、客户维护和发展的“吉祥三宝”

1、客户维系之“一宝”：礼物赠送

1）经典案例：“不寻常的生日礼物”

2）礼物赠送的要领掌握

2、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动

1）案例分享：XX银行的个性化联谊活动

2）客户经理如何借力联谊活动增进情感

3、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务

1）案例分享：VIP客户的个性化服务案例介绍

2）头脑风暴：形成客户经理的个性化服务锦囊

第四讲  交叉销售的价值和运作

一：交叉销售必须掌握的七大心理原则 

分析——可以这么做交叉销售吗？（最牛的柜员）

1. 永远以客户需求为中心
2. 永远不要想改变客户的初衷
3. 绕过理智、直击要害
4. 给他想要的，或强调他恐惧的
5. 别担心赞美过度，他只会嫌不够
6. 人相信的次序——自己、权威、事实
7. 优化语言、学会闭嘴

二、基于了解需求的交叉销售技巧

1. 推销和营销的区别
2. 金融需求的层次
3. 取得提问的权力
4. 有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

KYC询问的艺术

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC？

倾听并整理客户需求

练习：不同产品的KYC需求挖掘

第五讲：实战演练和通关 - 资产配置

一、特殊客户群体资产配置分析

1. 公务员资产配置分析
2. 企业主资产配置分析
3. 全职太太资产配置分析
4. 中老年人资产配置分析
5. 白领人士资产配置分析
6. 单亲家庭资产配置分析

案例操作：理财产品实现客户需求