李燕：保险金信托销售心法和技法

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30352

联系老师

适用对象

销售绩优、营销主管

课程介绍

课程背景：

随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！

本课程设计的核心带领学员通过了解保险的创富、守富和传富三维角度创造大额保单的机遇，特别是家族信托和保险金信托，提升专业能力，懂得如何挖掘需求进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2022佳绩！

课程目标：

学习切入客户需求，从创富、守富和传富三个角度抓住高净值客户的痛点，从而达成销售大额保单目标

让学员通过了解顾客需求，让保险金信托与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，令工具运用合理到位。

让学员学习金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招

让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开养老社区的销售姿势

通过让学员深层次认识高净值客户的画像，痛点，掌握高净值沟通技巧、成交技巧

课程时间：1天

课程对象：销售绩优、营销主管

课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲

第一讲：策略篇 - 2022 的财富变局

1、基本面分析

百年不遇指大变局下的经济形势
政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

1）马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

2）中美客户投资的比较和趋势

中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
中国客户的需求与保险的匹配度正加大
中国客户的保险资产占总资产比例偏低

2、资金面分析

资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
房地产行业发展前景与配置策略
通货膨胀增速与财富管理效能
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险中，市场空间巨大

3、基本面分析

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

4、客户面分析

1）中国高净值人群画像

中国高净值人群的快速发展
中国高净值人群的区域分布

图表：中国高净值人群资产规模与构成分析

2）中高净值人群的资产配置结构分析

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化

3）高净值人群的资产配置结构分析

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化

4）高净值面临的财富保全、管理与传承

第二讲：创富篇 –共同富裕时代下保险资产配置黄金法则

1.为什么要做保险资产配置

2.资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

案例：资产配置经典案例——耶鲁神话

2）资产配置与客户利益

- 资产新规将影响理财产品的收益和规模

- 多元化在资产配置中的作用

3）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略

现金及存款
投资性不动产净
银行理财产品
股票和基金
贵金属
保险-寿险
境外投资

4) 年金+万能账户=年度最佳CP（资产配置）

年金+账户满足了家庭理财必备要素

第三讲：守富篇 – 创造终身享用“躺赢”养老财富

1. 老年五阶段- 老年丧失理论

老年需求层次结构- 有钱不担心养老？有钱更关注养老！

1）孤独

2）病痛

3）贫穷

解读：中日两国老龄化进程解析

2、常见的养老方式比较

解读年金保险确定性
解读年金保险安全性
解读年金保险收益性
解读年金保险控制性

3、养老社区的优势

1）美国有研究表明，入住养老社区的老人平均寿命可以延长8-10年

2）养老社区vs 普通养老- 学会用四句讲社区

3）中高净值客户养老最佳解决方案

- 完美建立养老第三支柱

- 完美通过养老社区规划人生

- 完美维护老年生活的尊严

第四讲：传富篇 – 提早规划富传三代资产

1. 财富传承规划

1）财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定

2）遗嘱

遗嘱的五种形式
遗嘱的弱点
遗嘱的公证权关

3）信托

家族信托的功能
保险金信托的未来趋势

2、保险金信托在财富传承与财富管理的作用

1）保险金信托

保险金信托的功能
保险金信托的未来趋势
保险金信托集聚信托和保险之5大优势

2）保险友好税收规划

遗产税离我们有多远？

台湾巨额遗产税
大陆遗产税进程
民法典时代的遗产税概率
征税资产VS免税资产

案例：保险资产纳税实务解析

实战演练：保单遗产税规避的方法

现在交税VS未来交税

案例：税延型养老保险

3）几种工具的综合运用

结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气

3、保险金信托营销场景

1）智慧理财家庭幸福

案例分析：企业家太太李女士的保险金案例

2）创一代的财富传承

案例分析：企业主张总的家庭资产配置与财富传承案例

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• 李燕：“固收+”分红险大额保单推动之心法和技法: 一、课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。本课程从从资产配置、养老储备、强制储蓄、子女教育搭配的年金险入手，结合还原场景的培方式，训练销售人员掌握围绕账户的固收+的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路，创造2024年的崭新局面。二、课程目标：通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注掌握本公司固收+保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；三、课程时间：1天四、课程方式：讲授、案例解读、情景训练五、课程对象：绩优，主管六、课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练七、课程大纲第一讲：策略篇 – 两会后的“固收+”未来热卖趋势预估一、基本面分析1.百年不遇指大变局下的经济形势新闻解读：经济周期的认定美林时钟所折射的目前投资市场2.政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略新闻解读：M2数据对房地产、股市市场影响分析马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错3.中美客户投资的比较和趋势新闻解读：中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、资金面分析1.资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了2.市场利率下降趋势，新闻解读：8月央行发布的降准和四大行大额存款降息新闻看中国开始进入低息、负息时代，财富杀手锁定中长期收益成为当下重要财富管理方向3.居民预防性储蓄动机强化的深层背景新闻解读：中国居民高比例储蓄动机调研中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上4.恒大财富与中植系接连暴雷新闻解读：安全无风险收益产品越来越成为香饽饽单一产品已经无法胜出，未来资产配置是王道无独有偶，恒大与中植系旗下的保险公司安全接管保险是国家的基石，保险是家庭的底仓5、3.0时代来临下，保险行业的转型新闻解读安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为“香饽饽”锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能第三碗面 – “政策面” 一、政府工作报告- 聚焦养老保障1.第七次人口普查，人口老龄化带给保险业的机遇-人口红利消失经济进入下行周期-人口老龄化催生健康及养老需求-70、80面临的养老危机-三胎政策背后的中国未富先老困局- 大力发展第三支柱个人养老金成为养老金融改革的关键环节2. 三个冬天：人口的冬天、社保的冬天、人生的冬天3.实施积极应对人口老龄化国家战略。解读：城乡居民基础养老金月最低标准提高20元，完善养老保险全国统筹。解读：在全国实施个人养老金制度，积极发展第三支柱养老保险。4.加大义务教育、基本养老、基本医疗等财政补助力度解读：提高“一老一小”个人所得税专项附加扣除标准，6600多万纳税人受益5.大力发展科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融金融工具：宏观“三碗面”的营销思路现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证第二讲：价值篇- 一“固收+”分红险的价值与营销逻辑一、分红险在家庭财富管理“八大规划”中的运用角色转型：理财顾问到家庭财富医生风险保障规划现金储蓄规划债务隔离规划子女教育规划家族婚姻规划税务风控规划资产保全规划财富传承规划二分红险概述与运作机制1.中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新IRR3.5%增额终身寿之后，下一个爆款是“低保底+高浮动”年金险2.分红险概述与运作机制详细介绍分红险的定义、特点、运作流程及其在保险市场中的地位和作用。3.历年分红险市场发展回顾分析过去几年分红险的市场表现，包括销售情况、收益分配、客户反馈等方面，从中总结经验教训。4.分红险市场趋势预测与影响因素基于数据分析，预测未来分红险市场的发展趋势，并探讨可能影响市场走势的关键因素。5.分红险投资策略与风险管理给出针对分红险的投资建议，包括选择策略、长期规划以及风险评估与控制方法，以帮助投资者更好地参与分红险市场。三、分红险对中高端客户的价值理财属性（有钱賺）- 财富保值、增值功能属性（有钱花）- 未来现金流规划法律属性（守传钱）- 传承、税务、风险隔离四、团队研讨：分红险不得不买的十大理由第三讲：销售篇 - 四大步骤开发客户一、客户KYC需求了解1、客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用1）基础信息———判断客户潜在风险2）外在信息———决定客户沟通策略3）深层信息———提示客户配置方案客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢风险识图-50个维度2、案例解析——客户KYC分析流程1）资产结构：发现不合理2）家庭结构：找到风险点3）兴趣爱好：建立同理心4）财富来源：思考解决方案5）案例婚姻风险隔离家业企业隔离二、客户需求激发四问法1、“需求导向，专业销”SPIN 方法专业核心是销售问题专业能力是制造痛点产品是解决问题的工具促成是赋予产品价值的推动2、找出客户痛点和刚需的提问法寻找客户最关心和最困扰的问题询问客户目前针对目标准备的如何？含蓄指出原规划的盲点和痛点根据客户沟通提出解决方案3、SPIN销售话术演练现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户流程背景问题挖掘痛点伤口撒盐塑造价值4、四大场景下的客户需求激发养老刚需下的KYC需求激发话术理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术子女教育刚需的KYC需求激发话术资产保全和传承下的KYC需求激发话术通关：四大场景下的客户需求激发三、中高净值客户需求满足第一类客户：创富篇 – 年金让你“有钱賺“1.客户画像：中产家庭、无暇理财、安全投资追求者2.客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值3金融工具比较：理财、股票、年金险4.年金险价值把握收益下行锁定中长期收益之道把握资管新规落地后安全投资之道把握复利增值为长期财富价值之道把握创造未来现金流的新财富之道5.沟通话术和案例案例分享：现金为王型客户沟通逻辑收益为王型客户沟通逻辑第二类客户：守福篇 – 年金让你“有钱花“1.客户画像：子女教育、全职富太太、养老危机、房贷车贷高企、中年危机、婚姻危机、单身贵族2.客户担心：孩子抚养和高昂教育金、婚姻破裂人财两空、企业高管失业危机、企业经营风险3、个人养老金时代下的时代机遇1）三冬叠加的时代——人口的冬天发达国家老龄化进程解读：中日两国老龄化进程解析中国家庭的养老风险2）三冬叠加的时代——社保的冬天社保养老金替代率不足分享：你能在社保拿多少养老金？3）三冬叠加的时代——人生的冬天老年五阶段老年丧失理论老年需求层次结构晚年的现实帮助客户存住钱4）年金险的躺赢价值管住客户乱花钱给客户一个确定的未来养老保险的不可取代性符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长 3.金融工具比较：基金、房产、存款、年金险、社会保障体系4.年金险价值：风险隔离、未来现金流规划、活多久领多久5.沟通话术和案例养老营销逻辑的四部曲实战案例：章女士的养老危机婚姻风险隔离客户沟通逻辑实战案例：王总如何为子女准备婚嫁金第三类客户：传富篇 – 年金险让你“有钱传”1.客户画像：多子女家庭、离婚和再婚家庭、企业主、孩子年龄差距大、子不承父业2.客户担心：疫情下企业的债务和税务、子女挥霍、子女婚姻变故后家庭资产流失、企业未来经验3.金融工具的比较：财富传承规划比较财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定遗嘱：五种形式、公证权关4.年金险的价值年金险在传承中的核心功能定向传承避免诉讼、公正保留控制权婚前、婚后财产隔离债务隔离遗产税规划传承的杠杆放大作用四、客户异议处理1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题通关一通关二通关三：通关四

• 李燕：识人攻心，一商一法点石成金行销策略: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2022年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从从资产配置、强制储蓄、子女教育搭配的年金险入手，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握年金险寿的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2022年的崭新局面。课程收益：通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注掌握本公司年金险保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；通过对财产传承，养老情景分析，强化年金险的养老和传承功能。通过探讨话术，掌握年金险销售的一张纸话术研讨，训练一对一销售技巧。通过产说会研讨学习，掌握产说会操作的基本技能。课程时间：2天，6小时/天课程对象：业务部主管、销售绩优，客户经理课程方式：讲授+研讨+案例课程大纲第一讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、2022 的保险市场1、资金面分析国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮从余额宝看中国利率波动式下行资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了居民预防性储蓄动机强化的深层背景通货膨胀增速与财富管理效能中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求高净值面临的财富保全、管理与传承资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。2、政策面分析1）国家政策支持商业保险的发展***的“健康中国”策－实施健康中国战略国家需要一个强大的保险业来分担政府压力国家意愿——保险发展新格局3、基本面分析中国的GDP指数变化，成为全球的白马股2）未来十年百万亿的价值洼地投资保险产品加入保险行业开保险公司3）人口老龄化带给保险业的机遇70、80面临的养老危机三胎政策背后的教育金储备第二讲：价值篇 – 年金险的战略价值与产品优势年金险在家庭财富管理“八大规划”中的运用1、转型：用数据是检验中国家庭抗风险能力2、角色：理财顾问到家庭财富医生3、专业：年金险在8大规划中的价值风险保障规划现金储蓄规划债务隔离规划子女教育规划家族婚姻规划税务风控规划资产保全规划财富传承规划二、年金险销售的意义与价值1、是提升收入的必经之路2、是成为业务绩优的必经之路3、年金险销售是成为寿险专家的必经之路案例：绩优高手销售习惯的养成第三讲：销售篇 - 6大步骤开发客户一. 接近客户-赢得信任1. 发现客户-目标市场宏观市场分析目标客户分析2、获客地图总览1）基础类2）平台类3）资源类团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图3、建立关系- 常见客户类型讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟沟通的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息二、 KYC挖掘需求1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果2. KYC要达成的目标有哪些？3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习4. KYC的常见难点5. KYC话术演练情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练三、产品解读 - FABE法则1.学习FABE销售法则2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术小组研讨：学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案四、促成技巧 – 资产配置促成法1.目前财富管理的各大难点安心养老难克服通胀难穷人的风险富人的风险资产配置难如何用确定的财富保证不确定的未来如何要有合理的资产配置及财富管理的能力2.为什么要做保险资产配置1）资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化案例：资产配置经典案例——耶鲁神话2）资产配置与客户利益资产新规将影响理财产品的收益和规模多元化在资产配置中的作用3）理解并实现客户的资产配置目标4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资3.成为资产管理专家学做三件事会说一张图 – 家庭资产配置图会用四象限第一象限：玩转保单贷款的7大方法案例：黄光裕和杜鹃的真实案例第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品游戏：抢钱游戏第四象限：现在的现金流+未来的现金流会讲一个故事案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险五、新民法典促成法 – 法商成大单4计1、民法典价值简述1）民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读2）民法典为保险的发展提供法律背书和至高地位2、家庭婚姻财富保全的困境1）富一代离婚案例：王宝强离婚案的启示2）富二代结婚案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结3）婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事3、如何使用金融工具+法律工具做好婚姻资产保全1、预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计2、婚姻是一场资产重组案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流六、异议处理，黄金法则1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。七、客户关系维护1. 客户档案的建立与维护客户档案建立的原则客户档案建立的标准每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照第五讲：研讨篇 – 年金险产品实战演练第一步：本公司产品的卖点梳理1.年金险的八大特色2.结合年金险的特色，梳理出本公司产品的十大卖点收益性安全性流动性功能性第二步：目标客户需求的梳理养老规划子女教育投资理财婚姻财产资产传承第三步：客户的保险资产配置现金为王的客户如何破？收益为王的客户如何破？房产为王的客户如何破？

• 李燕：识人攻心，用心理学解码中国中高净值客户: 课程时间：1天，6小时/天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，中高净值客户对养老保障、子女教育、财富管理等等需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。截止 2018年底，全国65岁以上人口占人口总数的比例达到11.4%。我们预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15%，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程从国家保险行业的顶层设计价值入手，研究中高净值客户心理，认识了解客户的心理活动，带领保险销售人员找到中国中高净值销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性心理学销售的沟通技巧，从解读中国人的10大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，从而让保险销售人员打开中高净值客户保险销售的格局，创造2019年的崭新局面。课程收益：● 了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注● 学习中高净值客户的心理，解读客户的心理需求，购买习惯，肢体语言，洞悉客户的弦外之音，察其言观其色，通过不同性格特征和需求来了解认识客户● 掌握本公司保险产品优势及心理学销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置● 让学员掌握不同年龄层次的客户感性心理学销售技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术课程时间：1天，6小时/天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士课程大纲第一部分：了解市场，资产配置第一讲：行业机遇与挑战一、中国中高端市场有多大？1. 中国中高净值人群的快速发展2. 中国中高净值人群的区域分布图表：中国中高净值人群资产规模与构成分析3. 中高净值人群的投资心态分析二、中国人的资产重配大时代正在到来1. 为什么要做资产配置2. 资产配置的价值3. 家庭资产配置的4个逻辑4. 资产配置常见误区图表：近五年来中高净值人群资产配置的变化案例：请指出王总家庭配置中误区三、从宏观市场到顶层设计判断销售方向1. 国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见案例：２018年医保新政策：用医保卡也能购买商业保险了2. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新全面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现3. ***的“健康中国”策－实施健康中国战略十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心实施健康中国战略４. 国家需要一个强大的保险业来分担政府压力保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年第二部分：了解客户，找到客户第二讲：找对人——如何维护并发现有价值的客户一、如何中高净值客户建立联系？1. 客户画像——团队共创互动：分小组分别画出理想客户画像2. 20/80 销售策略案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户二、识人攻心—洞察中高净值客户的9种心理现象1. 首因效应：第一印象的重要性，其实每一个人内心里面，都是一个外貌协会的人2. 自己人效应：人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，容易建立起亲切友好的关系。3. 从众效应：我们在潜意识里，常常会认为“别人是这么做的，我也这么做，就不会犯错。”4. 权威效应：运用权威的力量，可以快速说服客户相信你的产品和观点5. 莱斯托夫效应：当一个独特的、与众不同的刺激出现时，人们往往会更容易注意到这个刺激6. 心理账户：除了钱包这种实际账户外，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户7. 诱饵效应：客户想买什么一定程度上不是由客户决定的，而是会被聪明的商家诱导8. 互惠原理：先给客户一些好处，激发客户的亏欠心理，让客户获得好处之后然后再成交客户9. 占便宜心理：人们感兴趣的不是便宜，而是占便宜第三讲：说对话——如何吸引并拥有有价值的客户一、心理吸引术—建立好感和信任1. 给顾客良好的第一印象2. 你喜欢客户，客户就喜欢你3. 用好“寒暄”这个武器4. 热情地赞美你的客户赞美的方法和案例分享5. 学习六种赢得信任的开场方式练习：赞美的力量二、心理迎合术—投其所好，轻松搞定你的客户1. 做一个察言观色的高手2. 4种类型客户辨识—disc 3. 掌握自己和洞悉他人的DISC测试4. DISC个性特征行为表现分析5. DISC面面观：从客户的言行服饰快速识别客户的性格特征与行为诉求讨论：掌握不同行为风格的沟通策略，自我调适，找出与客户有效沟通的应对策略6. 了解客户需求的几大方面1）你的客户希望什么？2）你的客户需要什么？3）你的客户在想什么？4）你的客户感觉如何？5）你的客户是否满意？6）你的客户是否还会回来？7. 高端客户不同的需求1）只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我的宝贵时间。2）告诉我实情，不要欺骗我。3）我需要一位有道德的推销人员，不是为达目的，不择手段。4）给我一个理由，告诉我为什么这个产品对于我来说是适合的，目前价格是合理的，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。5）让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客户的成功案例，让我相信你。6）我关心的是当我购买你们的产品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听，并提示相应风险，让我相信。以往成功案例分享。7）当我面临做出最后决定时，请提供几个选择方案，让我有比较。8）我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。9）创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。10）不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。11）我永远希望听到赞美的话语，我需要提示风险，不过不要用轻视的口气告诉我负面的事情。12）创造我的价值，为我提供最大的方便，告诉我最方便，费率最优惠的购买方式。（如网上交易）三、心理打动术—针对客户心理决策模型层层递进客户决策模型：为什么买—买什么—怎么买1. 识别客户购买动机—疏通客户客户理念1）寻找客户最关心和最困扰的问题2）询问客户目前针对目标准备的如何？3）含蓄地指出原规划的盲点如何调整案例分享：成功挖掘中高净值客户十大需求点a养老规划b意外以及重疾防范c家庭栋梁失业压力d子女教育e投资理财f父母赡养g婚姻财产h子女传承i税务筹划j家企隔离二、提出解决方案—解决客户“买什么”1）心理学在产品解决方案中的应用：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想。加法策略：帮客户进行利益汇总“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。除法策略：将客户的投入进行分解将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除演练：如何用各种心理策略介绍各类产品三、购买行动建议—客户怎么买1. 给出客户购买产品的建议、顺序、保额2. 客户家庭保险建议书案例分析：徐先生42岁，10多年来作为企业高管一直过着舒适的生活，但目前面临企业整体转型，上有老下有小的生活压力下，如何规划自己与太太如何面对退休后的生活，以及子女教育等请为客户设计保险方案，并充分理解客户的心理需求第五讲：做对事——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户一、心理修习术—塑造阳光心态，是与中高净值客户沟通先决条件销售人员拥有阳光心态是提升自我感受，做好销售的重要前提1. 不同心智模式下的行为差异2. 心态模型“A-B-C”法则3. 提升自尊体系的四种方法二、心理体验术—以情动人，提升客户体验1. 请教客户如何使我们的服务变得更好2. 让客户方便随时联系我3. 邀请客户体验我们新的服务4. 邀请客户进行转介绍5. 维护经营客户的方法分享1）客户服务的方式和频次2）客户服务的最佳时间点3）客户的分层次服务4）提高客户忠诚度的7个关键要素讨论：小组讨论，如何做好让客户感动的创新服务，并为我们进行转介绍？第六讲：实操模拟训练一、中青年的中高净值客户的保险规划及心理沟通技巧（30-45）1. 了解中青年人的生活及工作心态2. 与中青年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先理解再沟通2）理解客户的压力3）有重点的逐步引导场景训练：青年人销售逻辑及话术训练二、中老年人的保险规划及沟通技巧（45-65）1. 了解中老年人的生活及工作心态2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先走心，再走财2）共情式沟通方式的核心3）小钱做养老，大钱要传承场景训练：中老年人销售逻辑及话术训练第七讲：课程总结1. 课程主要内容回顾，一起迎接保险朝阳10年2. 每人介绍一个最有收获之处3. 颁发最佳团队

李燕：保险金信托销售心法和技法

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