李燕：年金险销售技能提升培训

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30354

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适用对象

保险代理人，销售主管

课程介绍

课程背景：

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同需求目标的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。

课程目标：

充分理解年金险销售的价值与意义；

深刻理解我们所面临的时代所带来的压力与困境；

学会对不同目标客户群体进行需求剖析；

结合平安年金产品，掌握一套销售逻辑。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险代理人，销售主管

课程方式：讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练

课程大纲

第一讲：年金险销售的价值与意义

一、年金险销售收入是提升收入的必经之路

1. 寿险营销的收入结构分析

2. 年金险销售是提升销售收入的最佳利器

二、年金险销售是成为业务绩优的必经之路

1. 寿险产品销售金字塔

2. 年金险是为家庭提供全面风险规划的最佳产品

三、年金险销售是成为寿险专家的必经之路

1．习惯拓展寿险事业的宽度，能力拓展寿险事业的深度

案例：绩优高手销售习惯的养成

第二讲：我们将要面临的时代：老龄化社会即将到来

一、幸福从哪里来？

——幸福的两条支撑线，一条叫收入线，一条叫支出线

1. 人生幸福经济曲线解读

案例：个人专项附加扣除

案例：十九大报告摘要

二、中产家庭的焦虑和烦恼

——中产阶级的焦虑主要来自对未来不确定性的恐惧

1. 中产家庭的现状解读

1）中产家庭的资产结构

2）中产家庭的五子登科

3）中产阶层的焦虑来源

4）中国经济的转型之争

案例：发达国家当前基础利率

5）中产阶级四座大山

2. 人生悲剧经济曲线解读

三、养老金剪刀差和来源

——认清各项养老金来源的科学性并有效的做好规划和准备

1. 退休以后经济生活模型解读

2. 中产家庭养老金安全屋

3. 社会养老的变革

4. 中国老龄化社会即将到来

5. 中国人的寿命在不断增加

案例：政府近年来关于社会养老体系建设相关文件

6．社保替代率分析

案例：老龄化的日本—老龄化的日本-孤独死和老龄化犯罪

老龄化的韩国—60%以上的老人需要自筹生活费

7. 加固我们的养老安全屋

8 保险资产传承的基本法律框架

第三讲：专业—全脑销售之KYC 6大步骤开发客户

一. 接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场

宏观市场分析

目标客户分析

2. 建立关系- 常见客户类型

讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类

演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟沟通的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息

二、 KYC挖掘需求

1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？

案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果

2. KYC要达成的目标有哪些？

3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习

4. KYC的常见难点

5. KYC话术演练

情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练

三、产品解读 - FABE法则

1.学习FABE销售法则

2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

小组研讨： 学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案

四、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。

五、促成技巧

资产配置方案设计
资产配置方案呈现
业务促成

情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程

六、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护

客户档案建立的原则

客户档案建立的标准

每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

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• 李燕：两商一法赋能点石成金: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从从民法典和资产配置搭配的年金销售体系入手，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握年金销的沟通技巧，把握一年一度的开门红时机，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2020年的崭新局面。课程收益：了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注掌握本公司年金保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置练掌握销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；保险销售效果是销售循环中每个环节的总和，需要系统化做好每一个环节才能让结果可控；课程时间：1天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士课程大纲第一讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、从国家形势预判销售方向1. 疫情后，保险行业在国家政策推动下的快速发展，国家需要一个强大的保险业来分担政府压力，国家意愿——保险发展新格局保险行业的后十年将会是钻石十年2. 疫情引起的保险刚需1）疫情之下的生命脆弱 – 全球数据2）重疾的发病率趋势与严重影响3. 互联网发展带来的保险观念打通1）各种“保”和各种“筹”2）各种意外和疾病事故的新闻普及3）当下疫情对于民众风险意识的推动4 .国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见5.***的“健康中国”策－实施健康中国战略解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心实施健康中国战略6.从经济环境看保险发展2020年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据中国开始进入低息、负息时代国家税收调剂前的一览组组合拳居民预防性储蓄动机强化的深层背景我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀7.人口结构变化背后的带来的巨大市场1）70、80面临的养老危机2）二胎政策背后的教育金储备8. 中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求1）中产阶层的保险需求2）高净值面临的财富保全、管理与传承三、从国民刚需看保险发展1、保险行业内在来源：社会需要2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老3、社保养老金替代率不足4、人口老龄化催生健康及养老需求5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路6、人口老龄化带给保险业的机遇四、成功挖掘中高净值八大需求点1.养老规划案例：百岁人生已经来临——如何保障高品质的晚年生活意外以及重疾防范子女教育投资理财婚姻财产案例：刘强东幸福婚姻财富规划2.资产传承资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？案例：中国爷爷和美国爷爷3.税务筹划案例1：偷税被要挟案例2：范冰冰案例带给我们的思考4.家企隔离案例：—如何构建家族企业资产与家业的防火墙第二讲：从高净值人群需求看市场财富需求一、高净值客户的财富走势与分布1. 高净值客户的财富增长速度2. 高净值客户群的财富分布3. 保险目标客群市场的确定二、高净值人群资产配置的多元化1. 资产配置占比1）现金及存款2）投资性不动产净值3）资本市场产品净值4）银行理财产品5）境外投资6）保险-寿险7）其它境内投资2. 宏观经济政策引发资产配置变化3. 高净值人群主要投资理财渠道三、高净值人群的投资心态变化1. 高净值人群的财富目标1）保证财富安全2）财富传承3）子女教育2. 高净值人群的风险偏好3. 保险未来销售空间无限解读：《中国私人财富报告》第三讲：年金保险销售环— 开拓客户一、打造自我获客地图1、客户积累是什么？剖析：从营销漏斗数据看客户积累和转化2、获客地图总览1）基础类2）平台类3）资源类团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图3、学习“烤红薯30客户管理理论”，提升大客户保单销售过程中客户心中永恒不变的六大问题及其准备如何提升自身，应对迅速变化的市场？演练：建立信任---关键30秒二、客户信息收集，KYC提问技术导入1、年金保险的定位与特点2、成功挖掘中产及以上客户十大需求点 – 人生周期图养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育投资理财父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离互动：针对目前2020全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望三、挖掘痛点1、挖掘痛点2、塑造价值第四讲：年金保险销售环—促成策略一、财商促成法- 开发中产阶级的大额保单1、收益性1）案例：2019的两款投资理财产品，该做如何选择？2）纵观全球发展中国家和发达国家的利率变化趋势小结：在降息时代，配备一款长期收益稳定的产品是重要资产配置之一2、流动性1）7个特点，玩转保单贷款2）案例分享：黄光裕和杜鹃的企业救心丸3、安全性公司关行业关监管关国家关4、年金产品的三性分析兼备收益性、安全性和流动性案例：客户王太太从拒绝到爱上年金险生命周期法；利用年金险，做好人生规划亮点2 明确夫妻共同债务范围（《民法典》第一千零六十四条）二、新民法典促成法 – 法商成大单6计1、民法典价值简述1）民法典的重大意义：是新中国成立以来第一部以“法典”命名的法律，是新时代我国社会主义法治建设的重大成果。2）民法典的主要内容：7编合计1260条3）民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读亮点1 扩大夫妻共同财产范围（《民法典》第一千零六十二条）简析：夫妻法定共有财产和私有财产案例分享：小马奔腾对赌协议，成为夫妻共同债务，亮点3 设立离婚冷静期（《民法典》第一千零七十七条）简析：离婚冷静期规定下的离婚流程，两个30天成为关注事宜亮点4 公证遗嘱不再具有优先效力（《民法典》第一千一百四十二条）简析：遗嘱的5种形式亮点5 增加了遗产管理人制度小结：继承的3大难关：代际财富传承损失、继承权公证关、遗产管理人关4）民法典为保险的发展提供法律背书和至高地位2、家庭婚姻财富保全的困境1）富一代离婚案例：王宝强离婚案的启示2）富二代结婚案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结3）婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事3、如何使用使用金融工具+法律工具做好婚姻资产保全1、预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计2、婚姻是一场资产重组案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流三、资产配置促成法1、目前财富管理的各大难点安心养老难克服通胀难穷人的风险富人的风险资产配置难如何用确定的财富保证不确定的未来如何要有合理的资产配置及财富管理的能力2、为什么要做资产配置1）资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化案例：资产配置经典案例——耶鲁神话2）资产配置与客户利益- 资产新规将影响理财产品的收益和规模- 多元化在资产配置中的作用3）理解并实现客户的资产配置目标4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资3 成为资产管理专家学做三件事会说一张图 – 家庭资产配置图会用四象限第一象限：玩转保单贷款的7大方法案例：黄光裕和杜鹃的真实案例第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品游戏：抢钱游戏第四象限：现在的现金流+未来的现金流会讲一个故事案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险

• 李燕：保险金信托销售心法和技法: 课程背景：随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！本课程设计的核心带领学员通过了解保险的创富、守富和传富三维角度创造大额保单的机遇，特别是家族信托和保险金信托，提升专业能力，懂得如何挖掘需求进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2022佳绩！课程目标：学习切入客户需求，从创富、守富和传富三个角度抓住高净值客户的痛点，从而达成销售大额保单目标让学员通过了解顾客需求，让保险金信托与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，令工具运用合理到位。让学员学习金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开养老社区的销售姿势通过让学员深层次认识高净值客户的画像，痛点，掌握高净值沟通技巧、成交技巧课程时间：1天课程对象：销售绩优、营销主管课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：策略篇 - 2022 的财富变局1、基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略1）马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错2）中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低2、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险中，市场空间巨大3、基本面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富4、客户面分析1）中国高净值人群画像中国高净值人群的快速发展中国高净值人群的区域分布图表：中国高净值人群资产规模与构成分析2）中高净值人群的资产配置结构分析图表：近五年来高净值人群资产配置的变化3）高净值人群的资产配置结构分析图表：近五年来高净值人群资产配置的变化4）高净值面临的财富保全、管理与传承第二讲：创富篇 –共同富裕时代下保险资产配置黄金法则1.为什么要做保险资产配置2.资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化案例：资产配置经典案例——耶鲁神话2）资产配置与客户利益- 资产新规将影响理财产品的收益和规模- 多元化在资产配置中的作用3）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资4) 年金+万能账户=年度最佳CP（资产配置）年金+账户满足了家庭理财必备要素第三讲：守富篇 – 创造终身享用“躺赢”养老财富1. 老年五阶段- 老年丧失理论老年需求层次结构- 有钱不担心养老？有钱更关注养老！1）孤独2）病痛3）贫穷解读：中日两国老龄化进程解析2、常见的养老方式比较解读年金保险确定性解读年金保险安全性解读年金保险收益性解读年金保险控制性3、养老社区的优势1）美国有研究表明，入住养老社区的老人平均寿命可以延长8-10年2）养老社区vs 普通养老- 学会用四句讲社区3）中高净值客户养老最佳解决方案- 完美建立养老第三支柱- 完美通过养老社区规划人生- 完美维护老年生活的尊严第四讲：传富篇 – 提早规划富传三代资产1. 财富传承规划1）财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定2）遗嘱遗嘱的五种形式遗嘱的弱点遗嘱的公证权关3）信托家族信托的功能保险金信托的未来趋势2、保险金信托在财富传承与财富管理的作用1）保险金信托保险金信托的功能保险金信托的未来趋势保险金信托集聚信托和保险之5大优势2）保险友好税收规划遗产税离我们有多远？台湾巨额遗产税大陆遗产税进程民法典时代的遗产税概率征税资产VS免税资产案例：保险资产纳税实务解析实战演练：保单遗产税规避的方法现在交税VS未来交税案例：税延型养老保险3）几种工具的综合运用结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气3、保险金信托营销场景1）智慧理财家庭幸福案例分析：企业家太太李女士的保险金案例2）创一代的财富传承案例分析：企业主张总的家庭资产配置与财富传承案例

• 李燕：“固收+”分红险大额保单推动之心法和技法: 一、课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。本课程从从资产配置、养老储备、强制储蓄、子女教育搭配的年金险入手，结合还原场景的培方式，训练销售人员掌握围绕账户的固收+的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路，创造2024年的崭新局面。二、课程目标：通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注掌握本公司固收+保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；三、课程时间：1天四、课程方式：讲授、案例解读、情景训练五、课程对象：绩优，主管六、课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练七、课程大纲第一讲：策略篇 – 两会后的“固收+”未来热卖趋势预估一、基本面分析1.百年不遇指大变局下的经济形势新闻解读：经济周期的认定美林时钟所折射的目前投资市场2.政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略新闻解读：M2数据对房地产、股市市场影响分析马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错3.中美客户投资的比较和趋势新闻解读：中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、资金面分析1.资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了2.市场利率下降趋势，新闻解读：8月央行发布的降准和四大行大额存款降息新闻看中国开始进入低息、负息时代，财富杀手锁定中长期收益成为当下重要财富管理方向3.居民预防性储蓄动机强化的深层背景新闻解读：中国居民高比例储蓄动机调研中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上4.恒大财富与中植系接连暴雷新闻解读：安全无风险收益产品越来越成为香饽饽单一产品已经无法胜出，未来资产配置是王道无独有偶，恒大与中植系旗下的保险公司安全接管保险是国家的基石，保险是家庭的底仓5、3.0时代来临下，保险行业的转型新闻解读安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为“香饽饽”锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能第三碗面 – “政策面” 一、政府工作报告- 聚焦养老保障1.第七次人口普查，人口老龄化带给保险业的机遇-人口红利消失经济进入下行周期-人口老龄化催生健康及养老需求-70、80面临的养老危机-三胎政策背后的中国未富先老困局- 大力发展第三支柱个人养老金成为养老金融改革的关键环节2. 三个冬天：人口的冬天、社保的冬天、人生的冬天3.实施积极应对人口老龄化国家战略。解读：城乡居民基础养老金月最低标准提高20元，完善养老保险全国统筹。解读：在全国实施个人养老金制度，积极发展第三支柱养老保险。4.加大义务教育、基本养老、基本医疗等财政补助力度解读：提高“一老一小”个人所得税专项附加扣除标准，6600多万纳税人受益5.大力发展科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融金融工具：宏观“三碗面”的营销思路现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证第二讲：价值篇- 一“固收+”分红险的价值与营销逻辑一、分红险在家庭财富管理“八大规划”中的运用角色转型：理财顾问到家庭财富医生风险保障规划现金储蓄规划债务隔离规划子女教育规划家族婚姻规划税务风控规划资产保全规划财富传承规划二分红险概述与运作机制1.中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新IRR3.5%增额终身寿之后，下一个爆款是“低保底+高浮动”年金险2.分红险概述与运作机制详细介绍分红险的定义、特点、运作流程及其在保险市场中的地位和作用。3.历年分红险市场发展回顾分析过去几年分红险的市场表现，包括销售情况、收益分配、客户反馈等方面，从中总结经验教训。4.分红险市场趋势预测与影响因素基于数据分析，预测未来分红险市场的发展趋势，并探讨可能影响市场走势的关键因素。5.分红险投资策略与风险管理给出针对分红险的投资建议，包括选择策略、长期规划以及风险评估与控制方法，以帮助投资者更好地参与分红险市场。三、分红险对中高端客户的价值理财属性（有钱賺）- 财富保值、增值功能属性（有钱花）- 未来现金流规划法律属性（守传钱）- 传承、税务、风险隔离四、团队研讨：分红险不得不买的十大理由第三讲：销售篇 - 四大步骤开发客户一、客户KYC需求了解1、客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用1）基础信息———判断客户潜在风险2）外在信息———决定客户沟通策略3）深层信息———提示客户配置方案客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢风险识图-50个维度2、案例解析——客户KYC分析流程1）资产结构：发现不合理2）家庭结构：找到风险点3）兴趣爱好：建立同理心4）财富来源：思考解决方案5）案例婚姻风险隔离家业企业隔离二、客户需求激发四问法1、“需求导向，专业销”SPIN 方法专业核心是销售问题专业能力是制造痛点产品是解决问题的工具促成是赋予产品价值的推动2、找出客户痛点和刚需的提问法寻找客户最关心和最困扰的问题询问客户目前针对目标准备的如何？含蓄指出原规划的盲点和痛点根据客户沟通提出解决方案3、SPIN销售话术演练现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户流程背景问题挖掘痛点伤口撒盐塑造价值4、四大场景下的客户需求激发养老刚需下的KYC需求激发话术理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术子女教育刚需的KYC需求激发话术资产保全和传承下的KYC需求激发话术通关：四大场景下的客户需求激发三、中高净值客户需求满足第一类客户：创富篇 – 年金让你“有钱賺“1.客户画像：中产家庭、无暇理财、安全投资追求者2.客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值3金融工具比较：理财、股票、年金险4.年金险价值把握收益下行锁定中长期收益之道把握资管新规落地后安全投资之道把握复利增值为长期财富价值之道把握创造未来现金流的新财富之道5.沟通话术和案例案例分享：现金为王型客户沟通逻辑收益为王型客户沟通逻辑第二类客户：守福篇 – 年金让你“有钱花“1.客户画像：子女教育、全职富太太、养老危机、房贷车贷高企、中年危机、婚姻危机、单身贵族2.客户担心：孩子抚养和高昂教育金、婚姻破裂人财两空、企业高管失业危机、企业经营风险3、个人养老金时代下的时代机遇1）三冬叠加的时代——人口的冬天发达国家老龄化进程解读：中日两国老龄化进程解析中国家庭的养老风险2）三冬叠加的时代——社保的冬天社保养老金替代率不足分享：你能在社保拿多少养老金？3）三冬叠加的时代——人生的冬天老年五阶段老年丧失理论老年需求层次结构晚年的现实帮助客户存住钱4）年金险的躺赢价值管住客户乱花钱给客户一个确定的未来养老保险的不可取代性符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长 3.金融工具比较：基金、房产、存款、年金险、社会保障体系4.年金险价值：风险隔离、未来现金流规划、活多久领多久5.沟通话术和案例养老营销逻辑的四部曲实战案例：章女士的养老危机婚姻风险隔离客户沟通逻辑实战案例：王总如何为子女准备婚嫁金第三类客户：传富篇 – 年金险让你“有钱传”1.客户画像：多子女家庭、离婚和再婚家庭、企业主、孩子年龄差距大、子不承父业2.客户担心：疫情下企业的债务和税务、子女挥霍、子女婚姻变故后家庭资产流失、企业未来经验3.金融工具的比较：财富传承规划比较财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定遗嘱：五种形式、公证权关4.年金险的价值年金险在传承中的核心功能定向传承避免诉讼、公正保留控制权婚前、婚后财产隔离债务隔离遗产税规划传承的杠杆放大作用四、客户异议处理1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题通关一通关二通关三：通关四

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