田野：《经销商的目标制定与计划管理》

课程背景：

经销商设定好的目标是实现战略的载体，是工作的起点，是前进的灯塔。经销商目标管理是最经典的管理理论之一，只要涉及到管理，就离不开目标管理，德鲁克说：“并不是有了工作才有目标，而是有了目标才能确定每个人的工作。”企业的使命和任务，必须转化为经销商目标。因此管理者应该通过制定目标对下属进行管理，当公司确定了组织经销商目标后，必须对其进行有效分解，转变成各部门以及个人的目标，管理者根据分经销商目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。实施目标管理的真正的目的就是促进员工的自我管理，提升企业持续不断的迎接一个个高目标的能力。问题主要在：

• 缺乏经销商目标计划管理意识，目标达成率整体不高
• 不知道如何开展经销商目标计划管理，内心不太愿意接受这种管理方式
• 经销商目标指标设定不知道如何找，写不具体
• 整天在忙碌却经销商工作业绩不明显，计划执行效果不明显
• 工作中管理者缺乏主动辅导目标达成，员工缺乏执行达成目标的方法

任何一个职场人士都需要达成自己的绩效，从而保障组织经销商目标的实现。经销商目标管理与计划管理显得犹为重要，因为它是一切行动的方向与保障设施。无论是作为管理者还是普通职场人士，目标管理能力与执行达成能力往往衡量着工作结果变现能力。

课程收益：

• 明确经销商目标与执行的重要性，学会这最经典管理方式
• 懂得如何选择到合适的经销商目标项，并设定合适经销商目标值
• 能够有效分解总经销商目标至每个人员，且分解相对合理
• 懂得挖掘阻碍经销商目标达成的问题，并解决提升完成率
• 学会执行方法，提升执行意识与能力，创造好结果

课程风格：

源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

方法论新：建构主义+刻意练习+五星教学+行动学习+问题改善工坊

课程大纲

课程简述：通过系统训练，提升经销商目标管理与计划执行能力，促进组织效率提升业绩倍增

培训规则：培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从学到习

开场游戏：谁是第一（让大家在相互融合熟悉的过程中，看到管理对取得好名次的重要性）

团队建设：组名，组长，组徽，组训

第一讲：培训导入与团队建设  

一、培训导入：

1. 培训的本质是让改变发生

2. 培训的效果：认知-思维-决策-方法-习惯

二、团队建设：

1. 每个小组建设自己的文化，小组成员分工

2. 互动：谁是第一

第二讲：面对目标管理的心态准备：认同目标-转化意识-创造价值

一、为何所有企业都是高目标？

二、优秀的经销商必须突破人性的束缚

1. 自私：狭隘的逐利会影响一个人的判断与行为

2. 自卑：只愿意执行那些自己非常熟悉的目标项

3. 自以为是：只愿意执行自己认为对的目标指标

4. 自我设限：自己把自己限定在一个目标舒适圈

5. 优秀经销商人员的定位：高处不胜寒

三、经销商人员的意识转化

1. 对目标执行的责任意识

1.1 不要做一个被目标迫害的受害者，做一个积极承接目标的责任者

1.2 人生就是一趟责任之旅，当责才能创造价值

2. 对目标执行的问题意识

2.1看到更多的问题

2.2看到更多有价值的问题

3. 对目标执行的结果意识

3.1成年人的世界：用结果交换的世界

3.2对结果的四大误区

四、信心永远是第一位的：相信≠笃信 视频学习：罗永浩的FLAG

第三讲：经销商目标的准度：承接战略-经销商目标设定-经销商目标分解

一、目标计划管理的基础概念、存在的问题、实施的价值

二、设定目标的原则：层级原则、聚焦原则、平衡原则、量化原则

三、如何设定每个指标项及经销商目标值：

1. 经销商目标设定

2. 承接战略原则：华为BLM模型，从业务设计到关键任务

3. 指标项的筛选，从BSC的角度明确4个大的方面

4. 三看原则与设定经销商目标值

四、分解经销商目标至每个团队成员

实操：每个人明确自己的年度总目标及分解

第四讲：计划的效度：挖掘问题-创新策略-编制计划

一、强化查找经销商目标中问题的意识

二、筛选经销商目标达成中存在的问题

1、挖掘计划问题的漏斗法

2、列出问题清单，准确界定问题

实操：罗列所有在拉新、转化、后动、续费……达成目标的核心障碍

三、拆解经销商目标达成中的问题点

1. 横向找因果：找到经销商目标问题的根本原因

2. 纵向拆情境：找到经销商目标问题的关键焦点

四、针对经销商目标问题根因焦点探寻策略

1. 举一反三的创新性思考解决策略

2. 从人控到绩控的工作辅助工具

3. 激发挑战打破固化思维

五、筛选优先策略转化成工作计划

1. 决策矩阵筛选出优先策略

2. 编制动宾结构的行动计划

3. 明确计划的资源和备用方案

第五讲：经销商目标计划管控的核心四步

一、专注最核心经销商目标

1. 利用头脑风暴得出候选经销商目标

2. 对每个候选经销商目标制定评价性指标：时间+内容+程度

3. 最终选定执行的最核心经销商目标

二、定位驱动性指标（执行的秘密）

1. 罗列驱动性指标的候选项

2. 逐项测试候选的驱动性指标，最终确定驱动性指标

三、设计简反馈机制

1. 选定反馈主题

2. 设计反馈记分表

四、开展规律性复盘

第六讲：达成共识-辅导检查-反馈运用

一、经销商目标的共识

1. 构建起组织的信任：信任4要素

2. 利用会议：达成经销商目标计划的共识

3. 分配好计划工作：分配工作的6步法

二、绩效的辅导

1. 有效分析下属类型，针对性采取辅导方式

2. 绩效辅导方式：GROW的教练辅导法

3. 多元激励方式结合，调动积极性及活力

三、计划的检查

1. 长效机制：有效设计与经销商目标计划匹配的绩效机制开展评考

2. 周期机制：设计简反馈机制，开展规律性的复盘会

3. 日常检查：每天动态更新，走动式管理及合理化建议

四、绩效的反馈

1. 绩效反馈的BOOST原则

2. 反馈前-中-后的实操三步骤

3. 绩效结果的有效使用

【核心输出】

1. 年度目标分解的战略地图：将全年的目标进行分解
2. 核心目标任务达成的工作计划书
3. 一套落实目标管理的四步法