柳娟：银行客户经理谈资赋能与高情商沟通

课程背景 ：

“客户关系是一种投资。”

客户关系管理是与客户打交道中的一种核心能力。在市场环境越来越复杂、竞争越来越激烈的今天，如何能够做得更好、赢得更多客户对我们的支持与尊重，这要我们不断的去构建新的能力，比我们竞争对手更强的能力。

随着客户品质的提升，营销人会面临越来越多的高端客户，如何通过谈资能力的提升来为合作赋能。 通过掌握营销场景中的沟通能力，促成“谈”客户的进程，不让客户产生反感。在本课程中，不仅带领大家学习如何通过礼仪提升社交形象、增加谈资能力，还会带你学习客户心理学，最终实现营销能力进阶。

课程收益：

• 强化理念：重点强调落地、实用的培训技术，让学员能够结合自身的工作经历来学习，并最终能够学以致用
• 提升技能：重点突出实战体验、演练，在实际的操作中掌握培训技能，融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法
• 调整心态：掌握成人学习特点，从意识出发去学习，从“让我学“到”我想学“的心态转变，并在课堂中不断强化演练

授课天数：线上1.5小时

授课对象：银行客户经理

授课方法：

融合心理学+经济学+市场行为学+社会学的授课知识脉络

结合视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默

落地为实战有效的培训效果

课程大纲

第一讲：客户拜访中的谈资赋能

一、第一次见面时如何破冰

1．卡位技巧

2．展现关切

3．寒喧中的晕轮效应

工具分享：

第一次见面如何破冰

第二次见面如何破冰

二、熟悉客户见面时的寒暄

1．你影响了我的句式

2．印象深刻的细节

三、拜访结束后的跟进赋能客户关系

1．跟进行动4步曲

2．留下好印象的总结汇报

互动演练：跟进行动4步曲

四、深化关系 增进友情----突破一面之缘后的人脉管理

1．健康

2．财富

3．孩子

4．知识经纪人

5．主动链接

工具分享： 客户档案表

五、客户关系管理----建立信任

1．欣赏

2．分享

3．陪伴

4．推荐

5．指导

6．保护

案例分享：3的法则

六、深化关系 增进友情---突破一面之缘后的客户关系管理

1．客户档案表管理与实战

2．客户关系管理----如何建立信任

3．把控后续频次节奏

4．24小时社交法则

5．3天后链接技巧

6．7-10天的链接技巧

7．节日、生日时刻主动链接的方法与技巧

第二讲： 客户关系经营中的高情商沟通

一、沟通是什么？

互动体验：我说你画

体验总结：沟通是什么？4启示

二、人类思维习惯偏好

1．快思考与慢思考

2．人类思维是如何决策的

心理学安全分析：“错误归因”创客户沟通情境

三、人的五种情绪需求分析

1．渴望被认同及欣赏

2．希望能找到同类

3．希望有自主权

4．希望自己的地位被认可

5．希望自己的角色被尊重

四、如何提升自己的沟通影响力

1．调动感性的力量

2．赏识对方

3．让对方做沟通主导

4．寻找心理认同

五、谈资话题储备

1．茶与茶器话题：文化、历史、品评谈资

知识分享：茶的分类

2．艺术类话题：中西方艺术谈资

2-1．“希腊神话----了解西方文化的一大源头

案例欣赏：希腊神话与现代企业品牌的关系

2-2．古罗马----“光荣属于希腊，伟大属于罗马”

2-3．中世纪的艺术为什么这么呆

2-4．文艺复兴的意义

案例分享：文艺复兴时期名画欣赏

六、如何表达更有吸引力

1．把数据形象化

2．善于打比方

3．设计听者情绪

案例分享：如何说核心才能让人印象深刻

七、如何通过沟通增加信任

1. 信任公式
2. 沟通是一场无限循环的游戏
3. 万能沟通技巧：上个请教

八、沟通位置心理学

1．坐位中的“同盟”心理

2．身体心理学----无声语言带来好感度