柳娟：银行大客户营销中的商务礼仪

课程背景 ：

什么样的营销精英能在未来业绩中领跑？

他们有一门极致的专业能力，优秀的基本素质，并持续的自我升级；

有自已的个人品牌和影响力，通过多种方式来与客户交换价值；

善于与不同的客户、组织合作；

重要的是，他们内心强大，拥抱不确定，自已掌控发展方向。

当今社会，银行在硬件方面的投入日渐提高，在硬件升级的同时，银行软实力的重要性日益显现。一个拥有竞争力的银行，一定拥有一个职业素养高、积极向上、执行力强的营销团队。为什么有的人一生功绩无数，有的人却是一事无成？为什么同样的事情不同的人去做，效率却大不相同？通过改变营销人员的行为、了解营销底层逻辑、从心出发去有技巧的销售，才能找到营销的核心，融入到银行中成为有对银行有长期贡献的人，才能为银行绩效目标达成负责！

课程收益：

1. 强化理念：重点强调落地、实用的培训技术，让学员能够结合自身的工作经历来学习，并最终能够学以致用
2. 提升技能：重点突出实战体验、演练，在实际的操作中掌握培训技能，融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法
3. 调整心态：掌握成人学习特点，从意识出发去学习，从“让我学“到”我想学“的心态转变，并在课堂中不断强化演练

授课天数：2天   6小时/天

授课对象：银行客户经理

授课方法：

融合心理学+经济学+市场行为学+社会学的授课知识脉络

结合视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默+工具辅导应用

落地为实战有效的培训效果

课程大纲

第一讲：学习从意识出发

一、建立礼仪思维

1．换位思考

2．真诚重于形式

3．尊者思维

二、做好印象管理的意义

1．与陌生人交往----加速信任

2．与熟人圈打交道----无形资产

三、如何做好印象管理

1．外在形象管理三要素：仪容、仪表、仪态

2．内在形象管理三要素：专业、能力、品质

3．核心：有意识地管理

本节结束，团队PK

第二讲：商务拜访礼仪

一、预约原则

1．邀约时间要领

2．时间颗粒度原则

案例分享：首富的时间颗粒度

二、专业工具准备

1．拜访目的

2．配套专业工具

案例分享：出奇制胜----小工具、大文章

三、第一次见面时如何破冰

1．卡位技巧

2．展现关切

3．寒喧中的晕轮效应

工具分享：

第一次见面如何破冰

第二次见面如何破冰

四、时间把握原则

1．何时结束？

2．印象深刻的告辞礼仪

3．如何为下次拜访留垫子？

头脑风暴：如何寻找垫子？

五、商务拜访礼仪----拜访结束后的跟进礼仪

1．跟进行动4步曲

2．留下好印象的总结汇报

互动演练：跟进行动4步曲

六、客户关系管理中的名片（微信名片）礼仪

1．1.0版的名片礼仪—收、发、藏

2．2.0版的名片礼仪是什么？

3．第一次见面怕忘记客户名字怎么办?

4．微信名片如何管理？

5．名片后的客户关系管理

6．容易脸盲，如何破？

工具分享： 微信中的客户管理

七、客户关系管理----建立信任

1．欣赏

2．分享

3．陪伴

4．推荐

5．指导

6．保护

案例分享：3的法则

八、深化关系 增进友情---突破一面之缘后的客户关系管理

1．客户档案表管理与实战

2．客户关系管理----如何建立信任

3．把控后续频次节奏

4．24小时社交法则

5．3天后链接技巧

6．7-10天的链接技巧

7．节日、生日时刻主动链接的方法与技巧

九、礼物礼仪

1．送礼的时机

2．礼物选择4特质

3．送出仪式感

4．怎样送礼更轻松

5．不花钱却意义深远的礼物

本节结束，团队PK

第三讲：大客户接待礼仪

一、接待礼仪

1．接待规格

场景实战：如何根据客户的规格对等接待？

2．引领礼仪

3．接待参观礼仪

4．礼仪的距离

二、人际交往五核心

1．时间礼仪----时间观念与职业素养

故事案例分享：首富的时间颗粒度

2．做个受欢迎的人----平常时刻与关键时刻

3．积极主动的态度

4．拒绝负能量

5．内外兼修

三、介绍礼仪

1．自我介绍礼仪

2．为他人做介绍礼仪

3．先介绍谁？

4．如何恰当补光

5．如何得体追光

实战演练：补光技巧与实战介绍

四、位次礼仪

1．位次礼仪安排原则

2．行走时的位次礼仪

3．大型会议位次安排

4．小型会议位次安排

5．乘车位次安排

场景实战：大客户接待中的位次礼仪细节把控

五、乘坐电梯礼仪

1．电梯位次礼仪

2．电梯内身体语言

3．专梯礼仪

4．电梯内交流礼仪

六、合影礼仪

1．合影位置

2．合影仪态

3．合影后礼仪

案例分享：合影后的礼仪为银行添形象

本节结束，团队PK

第四讲：商务宴请礼仪

一、宴请前的三了解

1．了解宾客风俗习惯

2．了解宾客生活忌讳

3．了解宾客特殊需要

案例分享：客户关系管理应用在商务宴请中

二、陪客人设安排

1．分工明确

2．互补默契

三、点菜技巧六核心

1．色彩搭配

2．兼顾品类

3．兼顾性别

4．避免食材重复

5．数量原则

6．制造亮点

四、宴请座次安排规则

1．面门为上

2．居中为上

3．以右为上

4．以远为上

图片互动：如何判断主位？

五、商务场景话题选择7禁4优

1．如何得体地聊婚否、收入与年龄

2．如何不主观地交谈？

3．如何选择优势话题？

4．如何开启话题

六、你会聊天吗？

1．让对方有控场感

2．一问二答的技巧

3．话题扩展

七、如何让一场宴请留下深刻的好印象

1．情绪价值获得----仪式感

2．认知提升----发现新事物与发现新观点

3．好的故事是开胃菜

4．“第一”的力量

故事分享：

干巴菌的故事

猷蠓的故事

八、宴请中之酒文化礼仪

1．酒的选择与准备

2．高端酒局如何带酒

3．酒水几分满

4．商务宴请6阶段

5．敬酒礼仪

6．倒酒礼仪

7．如何说好敬酒词

九、餐后礼仪

1．如何得体的结帐

2．送宾礼仪----什么是远送

启发思考：提前离场如何做？

本节结束，团队PK