邓波：市场调研内容与方法

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 工作技能

课程编号 : 29828

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适用对象

企业相关人员

课程介绍

课程背景：在商业领域中，没有调查就没有发言权是市场的黄金法则，怎样让自己企业的产品一推出，就受到消费者的青睐，销量不断提升，成为爆品，而不是产品推出后无人问津或销售惨淡，浪费大量人力物力和各种资源同时错失大量市场机会，给企业带来极大的损失，答案是要打造爆品，就要通过市场调研了解消费者的现实需求，从而满足消费者需求，依靠直觉和灵感洞察消费者的潜在需求并超越消费者需求，而深入的市场调研是这一切的基础，通过市场调查打造出爆品，这才能够使消费者或客户对企业和产品产生较高的认同感，从而转化为购买行为。在了解市场的同时更好的进行数据分析，如何有效的了解客户、分析客户、选择策略、设计方案、落地实操。通过调查研究、收集资料、发现问题、解决问题、设计问卷、座谈了解通过对五大调研内容及五大调研方法的分析，更好的指导及应用与实践中。

课程收益：

1、突破传统市场调研观念，创新市场调研新思路

2、了解自身企业及产品优势，通过专业市场调研打造出爆品秒杀竞争对手，加强客户体验

3、掌握市场调研的五大版块内容

4、掌握市场调研的五大方法

5、掌握市场调研中的诸多技巧

6、掌握市场调研的程序和步骤

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业相关人员

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程大纲

第一讲：市场调研的内容

市场调研概念及内容

1、市场调研的概念

2、宏观环境调研

1）政治和法律环境

2）经济环境

3）社会文化环境

4）技术环境

5）人文环境

6）自然环境

3、行业及竞争状况调研

1）现有竞争者的竞争强度调研

2）潜在进入者威胁调研

3）替代品威胁调研

4）购买者的价格谈判能力调研

5）供应商的调研

A、供应商的渠道及定价调研

B、产品及包装方法

C、市场状况及主要竞争对手

4、市场供求现状调研

1）市场需求调查

A、市场容量大小

B、目标客户群

C、进入市场的机会点

2）市场供给调研

3）购买者及使用者

5、企业内部调研

1）企业发展战略及使命

2）企业内部资源

3）企业业务组合及相互关系

4）既往业绩与成功的关键要素

6、营销组合调研

1）产品研究

2）价格研究

3）渠道研究

4）促销及推广研究

7、市场调研中如何更好的挖掘客户需求

1）通过数据分析挖掘需求

2）挖掘需求的三维空间

A、宏观

B、微观

C、时间

3）挖掘客户有效行为的三种方式

A、可以具体量化的行为

B、真实发生不可改变的行为

C、不好查找的隐秘行为

4）如何挖掘客户的潜在深层次需求

A、应用场景中挖掘

B、通过映射推理挖掘

C、通过应用细节挖掘

案例分析

第二讲：市场调研的方法

市场调研的方法

文案法

文案法的资料来源
文案法的步骤

问卷法（设计问卷的主要技巧与方法）

调查问卷的结构
设计调查问卷的程序
设计问卷的主要技巧

访问法（提问的主要方法与技巧）

面谈访问法
邮寄访问法
电话访问法
提问的主要方法与技巧

观察法

观察法的类型
观察法的优缺点
观察法的适用情况

实验法

实验法的步骤
实验法的优缺点
实验法的适用情况

案例分析

第三讲：市场调研策划的流程

市场调研策划流程

调研策划的准备阶段

确定调研的必要性
明确调研问题
确定调研目标

调研策划的设计阶段

设计调研方案
选择调研方法
选择抽样方法并设定样本容量

调研策划的实施阶段

数据采集
数据处理与分析

调研策划的结论阶段

撰写调研报告
跟踪反馈

案例分析

第四讲：市场调研报告的结构与技巧

四、市场调研报告的结构与技巧

1、市场调研报告的内容与结构

1）前言

2）主体

3）附录

2、市场调研报告中可视图的运用技巧

1）表

2）图

3）其他可视图

3、市场调研报告的撰写要求及注意事项

1）合乎逻辑

2）解释充分、结论准确

3）重视质量、篇幅适当

4）定量与定性分析相结合

5）避免虚假的准确性

6）尽量图表化

案例分析

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• 邓波：市场调研分析: 课程背景：在商业领域中，没有调查就没有发言权是市场的黄金法则，怎样让自己企业的产品一推出，就受到消费者的青睐，销量不断提升，成为爆品，而不是产品推出后无人问津或销售惨淡，浪费大量人力物力和各种资源同时错失大量市场机会，给企业带来极大的损失，答案是要打造爆品，就要通过市场调研了解消费者的现实需求，从而满足消费者需求，依靠直觉和灵感洞察消费者的潜在需求并超越消费者需求，而深入的市场调研是这一切的基础，通过市场调设计制造出优秀的产品，通过调研打造出爆品，这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感，从而转化为购买行为。因此，如何通过市场调研助力企业销量及品牌的提升是每个企业孜孜追求的目标。课程收益：1、突破传统市场调研观念，创新市场调研新思路2、了解自身企业及产品优势，通过专业市场调研打造出爆品秒杀竞争对手，加强客户体验3、掌握市场调研的方法和技巧4、掌握市场调研的程序和步骤课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、市场人员课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练课程大纲第一讲：市场调研的内容市场调研概念及内容1、市场调研的概念2、宏观环境调研1）政治和法律环境2）经济环境3）社会文化环境4）技术环境5）人文环境6）自然环境3、行业及竞争状况调研1）现有竞争者的竞争强度调研2）潜在进入者威胁调研3）替代品威胁调研4）购买者的价格谈判能力调研5）供应商的调研A、供应商的渠道及定价调研B、产品及包装方法C、市场状况及主要竞争对手4、市场供求现状调研1）市场需求调查A、市场容量大小B、目标客户群C、进入市场的机会点2）市场供给调研3）购买者及使用者 5、企业内部调研 1）企业发展战略及使命 2）企业内部资源 3）企业业务组合及相互关系 4）既往业绩与成功的关键要素6、营销组合调研 1）产品研究 A、产品及包装方式 2）价格研究 A、渠道及定价 3）渠道研究 A、渠道及经销商 4）促销研究第二讲：市场调研的方法市场调研的方法文案法文案法的资料来源文案法的步骤问卷法调查问卷的结构设计调查问卷的程序访问法面谈访问法邮寄访问法电话访问法观察法观察法的类型观察法的优缺点观察法的适用情况实验法实验法的步骤实验法的优缺点实验法的适用情况第三讲：市场调研策划的流程市场调研策划流程调研策划的准备阶段确定调研的必要性明确调研问题确定调研目标调研策划的设计阶段设计调研方案选择调研方法选择抽样方法并设定样本容量调研策划的实施阶段数据采集数据处理与分析调研策划的结论阶段撰写调研报告跟踪反馈第四讲：市场调研报告的结构与技巧四、市场调研报告的结构与技巧 1、市场调研报告的内容与结构 1）前言 2）主体 3）附录 2、市场调研报告中可视图的运用技巧 1）表 2）图 3）其他可视图 3、市场调研报告的撰写要求及注意事项 1）合乎逻辑 2）解释充分、结论准确 3）重视质量、篇幅适当 4）定量与定性分析相结合 5）避免虚假的准确性 6）尽量图表化

• 邓波：《决战市场高绩效团队打造沙盘模拟》: 【课程背景】在风起云涌的商业战场，如何让我们的团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终目标？是企业一直想解决的问题。所以，高绩效团队是企业管理者有效实现组织目标的一项关键能力，也是每位管理者都应具备的管理技能；一个团队是一盘散沙、单打独斗还是团结合作、百花齐放，取决于团队的精神。组织的持续成长，绩效的不断提升，需要不仅仅注重于效益和效率的团队，更需要组建高效能的卓越团队。决战市场沙盘模拟是针对很多企业经常出现的决策、沟通、执行等方面问题，而进行的商业模拟演练，将团队成员以5-6人为一组分成若干个公司，各公司确立自己的名称和每个人的职位。活动地址为B市场区。若干个虚拟公司在3000元初始资金的状态下，模拟市场进行经营严格遵循经营规则，强化目标管理、执行力、风险管理能力，打造高效能团队，最终目标是"使公司获得更多的盈利"。【课程收益】将参训学员按照一定方法分组，组成员模拟公司组织架构，设定战略发展目标，有效调配人力资源，在培训师设定的模拟情境中实现公司运营。这里是没有硝烟的战场，参训学员可以在既定规则中亲历现实中公司运营的战略决策，沟通协作，命令与执行，可以经历企业不同发展阶段所遇到的问题以及寻求对策，可以观察参与者的行为表现与心态。没有硝烟的战场中，依然不乏刀光剑影，谋略计划，合纵连横。戏如人生，人生如戏，您在戏中，是否能够体会别样人生？将帮助你了解作为管理者应具备的核心素质，掌握高效能团队建设的理念、方法、技巧及工具；学习打造卓越团队核心能力：沟通、协作、执行、信任、激励能力；提高团队每个成员的角色认知能力；掌握团队目标管理方法、技巧；学习团队压力管理及冲突管理；创新团队精神、提升企业核心竞争力，了解员工在不同阶段中遇到的问题，提供针对性的辅导，打造一支卓越的高绩效团队。【课程特色】本课程采用沙盘模拟的方式、内容丰富，理论结合实际，更好的了解团队管理中的决策与执行、外部环境的分析与控制、内部环境的分析与控制、创新与沟通谈判、不同的盈利模式、合作共赢等，通过案例分析并基于教练技术、管理学、营销学、组织行为学、认知心理学及团体动力学开发的适合于企业各级管理者及所有员工和相关职能部门人员学习的高绩效团队建设沙盘课程，现场解决团队的管理问题。【课程对象】企业管理者、基层管理者等【授课风格】沙盘模拟；案例分析；角色扮演、小组讨论分享相结合【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程人数】建议20-50人之间（每组5-6人为宜、扮演不同公司进行运营和扮演银行运营，具体根据人员而定）【课程大纲】第一章角色分工团队组建一、角色分工团队组建1、企业团队组建与角色分工（每组大约5-6人）1）取好公司名字、团队名字和口号2）每人确定自己的职务（CEO、COO、CFO）这三个职务必须有，还有市场专员、观察员（兼记录员）、其他职务、注：公司任务说明书中主要是让公司在市场里做生意赚取奖金、实现最大正向现金流，CEO负责企业战略制定和企业管理，COO负责企业业务活动的执行、对外联络、CFO负责企业金融活动的记录和执行。 2、银行团队组建（每组大约5-6人）1）取好公司名字、团队名字和口号2）每人确定自己的职务（CEO、COO、CFO）这三个职务必须有，还有业务专员、观察员（兼记录员）、其他职务、注：公司任务说明书中主要是让公司在市场里放贷赚取奖金、实现最大正向现金流，CEO负责企业战略制定和企业管理，COO负责企业业务活动的执行、对外联络、CFO负责企业金融活动的记录和执行。第二章项目任务与规则介绍二、项目任务与规则介绍 1、项目任务：在B市场里有一块空白且巨大的市场，目前除了你们公司还有其他几家公司已经瞄准了这块"肥肉"，你们的任务是：在这个自由、宽松且疯狂的市场中竞争，你们可以使用除武力以外的各种方式，在规则允许的情况下，利用自身聪明才智，目的是使公司利润最大化。2、物资介绍：在B市场里，也有一个和你们手里面拿到的路线探索图一样的喷绘制作的大图，用来模拟市场，市场里有48个格子，模拟48个地块；其中市场图上的ABCDEF任意一个格子都有可能为市场入口，第8排的任意格子都有可能为出口：每个地块都有一个关键属性安全或者危险，每个地块的属性唯一；1）每家公司将会获得启动资金3000元，启动资金不能透支。每个公司的财务是独立核算的。2）每家公司都会获得部分关于市场的信息，也就是能提前预知到一些地块安全与否（这是你们的资源，注意保密），由助教发放物资（提醒每个公司清点）3）任务书和路线探索图（笔、投标表（A4纸须客户提前准备好）4）规则介绍：游戏进行12轮，每一轮都以竞标的方式决定是否能进入B市场，各公司通过暗标，每次只有中标的公司才能进入市场，其他公司不能进入：当竞标价相同时，由猜拳的方式决定入场资格，标书要求：各公司提交的标书必须包含以下信息：公司名称、总经理、投标金额，缺信息的标书视为无效标书；（招标结束后公布中标公司名称、CEO姓名和金额，没中标的不报）5）关于中标：每轮中标的公司，交完中标金额等额的钱给政府（教练担任）后，只有CEO和市场专员能够进入B市场区，由市场专员负责开发市场；为刺激内需，调动市场的发展，在市场内部拥有政府的补贴，补贴以浮动的资金形式展示浮动资金放在B市场喷绘图的48个地块上。总资金数量为2-3万元左右。6）浮动资金放置参考原则：（略）7）只要市场专员踏入放置浮动资金的市场地块，无论此地块是否安全，都将获得此资金，如安全继续，如危险则原路离开市场，本轮探测结束，地块移动规则，市场专员进入地块后只能向前后左右以及斜对角的相临地块进行一个地块的移动，移动可能会得到两种口令：一口令：此地危险，离开市场。二口令：此地安全，继续前进。8）为维护市场的和谐发展，政府会根据市场动态发放政策。政策分两大类：一是建议性支持政策，二是法律性政策，如在项目中有争议之处，一切解释裁定权归教练。9）反垄断原则：顺利通过市场的团队将不再获得进入市场探测的资格，可以用其他方式获取利润；10）第一个找出市场安全通道的团队额外获得奖金3万元，第二个团队获得2万元，第三个团队1万元，其他没有奖金；11）关于银行的角色，银行可由政府兼任，大家可以向银行进行贷款，如果银行由学员担任，银行没有进入市场的资格，只能通过投资挣钱，可以给到他更多的启动资金，12）企业可贷金额原则：防止通货膨胀，可贷款金额为本公司现阶段持有资金的1-2倍为宜。第三章沙盘项目流程与实施三、沙盘项目流程与实施1、破冰2、宣布游戏规则3）组建团队发放物资4）开始任务，投标分为12轮、每三轮为一个阶段1）第一阶段为摸牌阶段：1-3轮投标为第一阶段，3轮投标结束、每个公司进行复盘总结每组派一名代表进行分享心得收获，老师点评讲解2）第二阶段为出牌阶段：4-6轮投标为第二阶段，3轮投标结束、每个公司进行复盘总结每组派一名代表进行分享心得收获，老师点评讲解3）第三阶段为洗牌阶段：7-9轮投标为第三阶段，3轮投标结束、每个公司进行复盘总结每组派一名代表进行分享心得收获，老师点评讲解4）第四阶段为亮牌阶段：10-12轮投标为第四阶段，3轮投标结束、每个公司进行复盘总结每组派一名代表进行分享心得收获，老师点评讲解5、沙盘结束宣布各组成绩6、老师讲解、团队精神、沟通协作意识、每一阶段的投标复盘老师点评后会导入团队精神、沟通、协作等内容和工具7、回顾、总结、分享整体复盘结束案例分析

• 邓波：区域营销渠道开发与管理: 【课程背景】在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统渠道屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何倍增？经营如何突破？唯有创新！当代的中国，创新已成为民族的主旋律。企业需要发展和扩大规模，渠道结构会随着调整。企业应该研究每一种可能的渠道，并决定产品是否可以通过这些渠道销售并且如何有效运用。同时还要考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场，同时对各种渠道进行有效规划和管理。【课程目的】为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域渠道规划、开发各种渠道及进行管理，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种渠道多种维度的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。【课程收益】本课程帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理。学习怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。【课程对象】企业的各级销售管理者【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合【课程时长】2天（12小时）【课程大纲】第一讲营销渠道的基本概念一、营销渠道概论1、营销渠道的概念1）什么是营销渠道2）营销渠道的基本功能3）营销渠道的基本结构4）企业营销渠道的定位5）企业营销渠道的特性2、营销渠道的系统结构的发展3、营销渠道的竞争优势的构建二、营销渠道的基本成员1、制造商2、经销商3、分销商4、消费者或用户 1）B2B模式 2）B2C模式 3）B2B2B或B2B2C模式三、认识营销渠道，分析营销渠道模式1、营销渠道的作用不仅仅是产品销售2、理解营销渠道开发与管理的完整意义3、消费行为与渠道开发及管理4、注重行业间的整合力量，撬动市场营销渠道5、不同营销渠道模式的差异探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化？第二讲营销渠道设计与选择四、营销渠道设计与成员选择1、营销渠道成员的选择1）营销渠道成员选择的标准A、经营理念B、资金实力C、团队规模D、对企业的文化认同感E、在当地的口碑F、渠道资源2）营销渠道选择原则与目标A、优质经销商的选择A1、优质经销商的战略意义A2、挑选经销商的的常用六种方式B、怎样选对经销商B1、选择经销商的原则：严进宽出B2、学会《经销商筛选工具》B3、不同品牌不同发展阶段，不同的经销商选择策略案例分析：××品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路。3、如何吸引优质经销商的方法1）经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心：A、产品有没有利润？B、我怎么把它卖出去？2）如何突破与经销商的“三道防线”A、情感防线，如何突破？B、利益防线，如何突破？C、品德防线，如何突破？3）如何解决经销商常见“四大问题”A、“你们的价格太高，卖不动。”B、“你们的产品一般，没竞争力。”C、“你们的政策支持没人家的好。”D、“你们的品牌没有知名度。”4、经销商谈判致胜策略1）三步创造谈判双赢2）情报、权势、时间在经销商谈判中的运用3）两个必备的经销商谈判思维A、谈判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件案例分析：××品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析。5、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？1）成熟市场，如何撕破缺口开发经销商？2）五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商3）与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点案例分析：××品牌成功与竞争对手经销商合作分析第三讲营销渠道的规划和开发五、营销渠道的规划1、如何做好营销渠道区域市场规划1）营销渠道区域市场规划存在的困难A、市场开发屡遭失败B、开发成功没有销量或销量不理想C、有销量却没有利润或利润很低2）怎样更好的做好区域市场规划A、学会利用SWOT分析B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划C、区域市场规划六步法。D、如何快速打造一个样板市场的秘诀问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》2、企业应该建立什么样的营销渠道体系1）企业到底需要什么样的营销渠道2）为什么总缺想要的经销商？3）营销渠道开发的误区4）如何建立“适合”的营销渠道体系3、营销渠道开发策略1）营销渠道开发要定位A、盈利模式的定位B、目标客户的定位C、核心产品的定位D、产品卖点的定位2）营销渠道开发要掌握时机，争取主动3）营销渠道开发要注重未来渠道规划建设4）营销渠道开发中不要重大轻小：大客户不一定是大渠道5）为什么营销渠道要精耕细作6）客户优化，渠道再造第四讲营销渠道的冲突及合作与管理六、营销渠道的冲突1、营销渠道冲突概述1）营销渠道冲突的概念2）营销渠道冲突的类型3）如何进行营销渠道冲突管理2、窜货及防范1）什么是窜货2）窜货的危害3）如何防止窜货及进行管理4）如何有效建立自我约束机制3、产销战略联盟1）什么是产销战略联盟2）如何进行产销战略联盟3）产销战略联盟的作用七、营销渠道的管理1、营销渠道管理及目标1）营销渠道管理的内容A、做好经销商的动态评估A1、不评估就没有渠道的持续增长A2、KPI指标设计一定要符合市场实际情况A3、实施经销商年/季考核与评估管理A4、经常要去查看店面陈列与库存状况A5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题B、做好区域市场持续优化？B1、区域市场经销商优化八大策略。案例分析：某某经销商不满厂家经销商格局调整，令厂家损失上千万。营销渠道的控制A、经销商有效管理的六大系统A1、经销商管理剖析A1.1、“经销商管理”到底管什么？A1.2、经销商管理的难点在哪里A1.3、经销商管理十二字精髓A1.4、经销商有效管理六大系统：B、经销商的培育B1、不同成长阶段经销商的不同需求①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段B2、经销商培育计划的制定B3、如何成为经销商的顾问或专家？B4、如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队①员工招聘一原则②员工培育二方法③员工激励三策略④员工考核四指标C、激励经销商的积极性C1、经销商激励的重要性C1.1经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的结果C2、成长型经销商跟随你的三个重要条件：①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障案例分析：某经销商跟某厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，很难配合？2、营销渠道管理的评估客户信用系统评估客户信用系统预警问题探讨1：营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？问题探讨2：营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？问题探讨3：营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办？

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