邓波：联通市场调研与市场分析

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银行金融

课程编号 : 29831

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适用对象

企业相关人员

课程介绍

课程背景：在商业领域中，没有调查就没有发言权是市场的黄金法则，通过市场调研了解消费者的现实需求，从而满足消费者需求，依靠直觉和灵感洞察消费者的潜在需求并超越消费者需求，而深入的市场调研是这一切的基础，在了解市场的同时更好的进行数据分析，如何有效的了解客户、分析客户、选择策略、设计方案、落地实操，课程通过互动演练和情景模拟、发现差距、改进提升、掌握各种调研工具和方法、落地实操。

课程收益：

1、突破传统市场调研观念，创新市场调研新思路

2、了解自身企业及产品优势，通过专业市场调研加强客户体验

3、掌握市场调研的方法和技巧

4、掌握市场调研的程序和步骤

课程时间：3小时

课程对象：企业相关人员

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程大纲

第一讲：市场调研的内容

市场调研概念及内容

1、市场调研的概念

2、宏观环境调研

3、行业及竞争状况调研

4、市场供求现状调研

5、企业内部调研

6、营销组合调研

第二讲：市场调研的方法

市场调研的方法

文案法

文案法的资料来源
文案法的步骤

问卷法

调查问卷的结构
设计调查问卷的程序

访问法

面谈访问法
邮寄访问法
电话访问法

观察法

观察法的类型
观察法的优缺点
观察法的适用情况

实验法

实验法的步骤
实验法的优缺点
实验法的适用情况

第三讲：市场调研策划的流程

市场调研策划流程

调研策划的准备阶段

确定调研的必要性
明确调研问题
确定调研目标

调研策划的设计阶段

设计调研方案
选择调研方法
选择抽样方法并设定样本容量

调研策划的实施阶段

数据采集
数据处理与分析

要分析哪些数据
数据分析的主要方法
怎样通过数据分析进行营销决策

调研策划的结论阶段

撰写调研报告
跟踪反馈

第四讲：市场调研报告的结构与技巧

四、市场调研报告的结构与技巧

1、市场调研报告的内容与结构

1）前言

2）主体

3）附录

2、市场调研报告中可视图的运用技巧

1）表

2）图

3）其他可视图

3、市场调研报告的撰写要求及注意事项

1）合乎逻辑

2）解释充分、结论准确

3）重视质量、篇幅适当

4）定量与定性分析相结合

5）避免虚假的准确性

6）尽量图表化

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• 邓波：市场调研与消费者心理分析: 课程背景：在商业领域中，没有调查就没有发言权是市场的黄金法则，怎样让自己企业的产品一推出，就受到消费者的青睐，销量不断提升，成为爆品，而不是产品推出后无人问津或销售惨淡，浪费大量人力物力和各种资源同时错失大量市场机会，给企业带来极大的损失，答案是要打造爆品，就要通过市场调研了解消费者的现实需求及其心理，从而满足消费者需求，依靠直觉和灵感洞察消费者的潜在需求并超越消费者需求，而深入的市场调研是这一切的基础，通过市场调设计制造出优秀的产品，通过调研打造出爆品，这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感，从而转化为购买行为。因此，如何通过市场调研助力企业销量及品牌的提升是每个企业孜孜追求的目标。课程收益：1、突破传统市场调研观念，创新市场调研新思路2、了解自身企业及产品优势，通过专业市场调研打造出爆品秒杀竞争对手，加强客户体验3、掌握市场调研的方法和技巧4、掌握市场调研的程序和步骤5、洞悉消费者的需求和了解消费者心理课程时间：2 天，6小时/天课程对象：销售人员、市场人员、产品设人员课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练课程大纲第一讲：市场调研的内容市场调研概念及内容1、市场调研的概念2、宏观环境调研1）政治和法律环境2）经济环境3）社会文化环境4）技术环境5）人文环境6）自然环境3、行业及竞争状况调研1）现有竞争者的竞争强度调研2）潜在进入者威胁调研3）替代品威胁调研4）购买者的价格谈判能力调研5）供应商的调研A、供应商的渠道及定价调研B、产品及包装方法C、市场状况及主要竞争对手4、市场供求现状调研1）市场需求调查A、市场容量大小B、目标客户群C、进入市场的机会点2）市场供给调研3）购买者及使用者 5、企业内部调研 1）企业发展战略及使命 2）企业内部资源 3）企业业务组合及相互关系 4）既往业绩与成功的关键要素 6、营销组合调研 1）产品研究 A、产品及包装方式 2）价格研究 A、渠道及定价 3）渠道研究 A、渠道及经销商 4）促销研究第二讲：市场调研的方法市场调研的方法文案法文案法的资料来源文案法的步骤问卷法调查问卷的结构设计调查问卷的程序访问法面谈访问法邮寄访问法电话访问法观察法观察法的类型观察法的优缺点观察法的适用情况实验法实验法的步骤实验法的优缺点实验法的适用情况第三讲：市场调研策划的流程市场调研策划流程调研策划的准备阶段确定调研的必要性明确调研问题确定调研目标调研策划的设计阶段设计调研方案选择调研方法选择抽样方法并设定样本容量调研策划的实施阶段数据采集数据处理与分析调研策划的结论阶段撰写调研报告跟踪反馈第四讲：市场调研报告的结构与技巧四、市场调研报告的结构与技巧 1、市场调研报告的内容与结构 1）前言 2）主体 3）附录 2、市场调研报告中可视图的运用技巧 1）表 2）图 3）其他可视图 3、市场调研报告的撰写要求及注意事项 1）合乎逻辑 2）解释充分、结论准确 3）重视质量、篇幅适当 4）定量与定性分析相结合 5）避免虚假的准确性 6）尽量图表化第五讲洞察消费者心理理论五、洞察消费者心理理论1、心理账户1）概念定义2）案例分享3）场景运用2、沉没成本1）概念定义2）案例分享3）场景运用3、比例偏见1）概念定义2）案例分享3）场景运用4、损失规避1）概念定义2）案例分享3）场景运用5、价格锚点1）概念定义2）案例分享3）场景运用第六讲基于客户心理的五维模型六、基于客户心理的五维模型1、第一维：“信任”的力量——销售成功的基础1）哪些因素会导致对方不信任我们？A 销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？B 淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品C 需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题2）分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？3）做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作2、第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素1）请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？A 盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因B 在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提C 销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意（注意客户的情绪管理）2）善用全脑思维拿下订单A 左脑利益，逻辑线索，理性思维B 右脑关系，模糊意识，感性思维C 讨论：几段对话带来的不同感受3、第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事1）请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？A 对方是否有支付能力？B 在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力2）如何找对决策人3）如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购A 报价的技巧B 价格谈判中探底的策略4、第四维：“需求”的探询——销售成功的关键1）什么是需求？为什么对方没需求？2）讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？A 基于前者的销售沟通方式B 两种不同理念的结果C 结论：专业的销售人员可以影响对方需求3）需求角度下客户的分类与沟通策略A 不明确型B 半明确型C 完全明确型5、第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么1）请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？A 如何理解“价值”？B 客户心中的价值等式C 影响价值的三个关键因素2）价值塑造的方式A 紧扣需求：依需求而推荐B 展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？C 导向利益：卖结果而不是卖成份D FABE法则应用级话术

• 邓波：市场调研与市场分析: 课程背景：在商业领域中，没有调查就没有发言权是市场的黄金法则，怎样让自己企业的产品一推出，就受到消费者的青睐，销量不断提升，成为爆品，而不是产品推出后无人问津或销售惨淡，浪费大量人力物力和各种资源同时错失大量市场机会，给企业带来极大的损失，答案是要打造爆品，就要通过市场调研了解消费者的现实需求，从而满足消费者需求，依靠直觉和灵感洞察消费者的潜在需求并超越消费者需求，而深入的市场调研是这一切的基础，通过市场调查打造出爆品，这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感，从而转化为购买行为。那如何才能更好的进行市场调研，有效的了解客户、分析客户、选择策略、设计方案、落地实操呢，本课程通过互动演练和情景模拟，从宏观环境分析到微观分析到调研方法及调研报告的撰写，让销售人员经历场景演练、发现差距、改进提升、掌握市场调研的工具和方法、落地实操。课程收益：1、突破传统市场调研观念，创新市场调研新思路2、了解自身企业及产品优势，通过专业市场调研打造出爆品秒杀竞争对手，加强客户体验3、掌握市场调研与分析的方法和技巧4、掌握市场调研的程序和步骤5、掌握市场调研从哪些方面进行，有哪些调研的方法，调研的流程及怎样撰写调研报告，通过市场调研和分析为营销决策打下坚实的基础。课程时间：1-2天，（6小时/天）课程对象：企业管理者、市场部人员、销售人员、企业相关人员等课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练课程大纲第一讲：市场调研的内容分析市场调研概念及内容1、市场调研的概念2、宏观环境调研1）政治和法律环境2）经济环境3）社会文化环境4）技术环境5）人文环境6）自然环境3、行业竞争状况分析1）现有竞争者的竞争强度分析2）潜在进入者威胁分析3）替代品威胁分析4）购买者的价格谈判能力5）供应商的分析A、供应商的渠道及定价分析B、产品及包装方法C、市场状况及主要竞争对手工具：波特五力模型（PBIT）、（SWOT分析）4、市场竞争策略分析1）竞争策略制定的五步法A、识别市场的竞争程度B、识别自己企业的营销战略C、识别自己的优势与对手的劣势D、选择适合的竞争策略E、选择适合的竞争战术2）防守者使用何种竞争策略3）进攻者使用何种竞争策略4）新进入者使用合作竞争策略5）如何在建立区域比较竞争优势5、营销组合策略分析1）营销4P中的价格分析A、企业中怎样进行价格的确定B、价格的确定更哪些因素有关C、产品的市场地位与产品定价关系D、市场定价心理分析2）营销4P中的渠道分销A、企业中的营销渠道规划B、企业中的营销渠道的布局布点C、企业中的营销渠道的开发与管理3）营销4P中的产品分析A、企业中的产品定位B、企业中的产品细分与组合C、产品与企业战略的关系D、产品怎样差异化才有竞争力4）营销4P中的促销A、企业为什么要促销B、怎样促销才更有效C、促销的方式有哪些5）营销4C中的顾客分析A、怎样才能更好的满足顾客需求B、顾客需求的挖掘方式有哪些C、顾客要的到底是什么D、怎样才能让顾客有更好的体验和更高的忠诚度6）营销4C中成本分析A、企业中的成本主要有哪些B、为什么要进行成本分析C、怎样进行成本分析更有效，更能提升企业的效能7）营销4C中关于便利的分析A、为什么要提供更加便利的服务B、怎样才能提供更加便利的服务C、通过提供更加便利的服务可以获得什么8）营销4C中的关于沟通的分析A、为什么要与顾客进行沟通B、怎样才能与顾客进行更好的沟通C、沟通能给企业带来的帮助有哪些6、市场供求现状调研1）市场需求调查A、市场容量大小B、目标客户群C、进入市场的机会点2）市场供给调研3）购买者及使用者7、企业内部调研 1）企业发展战略及使命 2）企业内部资源 3）企业业务组合及相互关系 4）既往业绩与成功的关键要素第二讲：市场调研的方法市场调研的方法文案法文案法的资料来源文案法的步骤问卷法调查问卷的结构设计调查问卷的程序访问法面谈访问法邮寄访问法电话访问法观察法观察法的类型观察法的优缺点观察法的适用情况实验法实验法的步骤实验法的优缺点实验法的适用情况第三讲：市场调研策划的流程市场调研策划流程调研策划的准备阶段确定调研的必要性明确调研问题确定调研目标调研策划的设计阶段设计调研方案选择调研方法选择抽样方法并设定样本容量调研策划的实施阶段数据采集数据处理与分析要分析哪些数据数据分析的主要方法怎样通过数据分析进行营销决策调研策划的结论阶段撰写调研报告跟踪反馈第四讲：市场调研报告的结构与技巧四、市场调研报告的结构与技巧 1、市场调研报告的内容与结构 1）前言 2）主体 3）附录 2、市场调研报告中可视图的运用技巧 1）表 2）图 3）其他可视图 3、市场调研报告的撰写要求及注意事项 1）合乎逻辑 2）解释充分、结论准确 3）重视质量、篇幅适当 4）定量与定性分析相结合 5）避免虚假的准确性 6）尽量图表化附件1：市场调研与市场分析课程工具推进表附件2：市场调研与市场分析课程思维导图本课程被未来爆品课程，越来越多的企业注重市场的调研与分析，而怎样更好的进行市场调研与分析，怎样操作落地，怎样在调研前撰写市场调研方案、调研中实操、调研后撰写市场调研方案，这些是很多企业都希望学到的，本客户可以分为1天版本或2天1夜实战落地版本，可以现场输出市场调研方案、调研问卷、市场调研报告简版。

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