邓波：区域市场开发与管理

邓波注册讲师 168查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 经营管理

课程编号 : 29819

联系老师

适用对象

企业的各级销售管理者、销售人员

课程介绍

【课程背景】在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。区域市场渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统渠道屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何倍增？经营如何突破？企业需要发展和扩大规模，区域市场渠道结构会随着调整。尽可能地进入区域市场更多的渠道以进入新的细分市场，同时对区域市场各种渠道进行规划开发及进行有效的管理。

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的开发区域市场各种渠道及进行管理，更好的锁定目标市场与意向客户，制定区域市场开发策略并高效执行，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种渠道多种维度的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。

【课程收益】

本课程帮助学员更好的了解企业区域市场开发和管理的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。

更好的掌握区域市场各种渠道开发的方法和策略及怎样进行管理。

学习怎样通过区域市场各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

【课程对象】企业的各级销售管理者、销售人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】1天（6小时）

【课程大纲】

第一讲：市场行业背景

一、移动互联网+时代快递行业现状及趋势

1、移动互联网+时代对实体经济的影响

1）移动互联网+时代对实体经济的影响主要体现在哪里

2）移动互联网+时代对实体经济的影响造成的后果

案例讨论：某集团董事长的分享故事

移动互联网+时代快递行业现状

移动互联网+时代快递行业的影响
移动互联网+时代快递行业的现状

案例分析：快递行业生意到底怎么样？

现场互动：销售不好与好的区别及应怎样做好

1、移动互联网+时代快递行业未来的发展趋势

1）移动互联网+时代快递行业的发展趋势

2）移动互联网+时代快递行业的运营模式

案例分析：马云的新零售、京东的百万便利店计划

第二讲区域市场目标设定与原则

二、区域市场目标的设计和原则

1、区域市场开发设计的程序

1）区域市场目标的设计

2）区域市场目标设计的原则

2、区域市场的目标市场选择和客户锁定

1）区域市场目标市场的选择标准

2）区域市场目标市场选择原则与客户锁定

案例分析：××品牌成功进入G市且销量暴涨的目标市场选择之路。

3、如何吸引优质客户的方法

1）优质客户为什么选择你的品牌的两个思考核心：

2）如何突破与优质客户的“三道防线”

3）如何解决优质客户常见“四大问题”

4、优质客户谈判致胜策略

1）三步创造谈判双赢

2）情报、权势、时间在优质客户谈判中的运用

3）两个必备的优质客户谈判思维

案例分析：××品牌销售人员快速开发优质客户的精彩案例分析。

5、为什么说竞争对手的客户就是你的客户？

1）成熟市场，如何撕破缺口开发优质客户？

2）五步法绝杀，竞争对手优质客户如何成为你的客户

3）与竞争对手客户谈判要注意的四个关键点

第三讲区域市场的规划和开发

三、区域市场的规划

1、如何做好区域市场规划

1）区域市场规划存在的困难

2）怎样更好的做好区域市场规划

问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好区域市场规划？如何制定一份有竞争力的《区域市场方案与作战地图》

2、区域市场开发策略

1）区域市场开发要定位

2）区域市场开发要掌握时机，争取主动

3）区域市场开发要注重未来渠道规划建设

4）区域市场开发中不要重大轻小：大客户不一定是大渠道

5）为什么区域市场要精耕细作

6）客户优化，渠道再造

3、区域市场开发持续改进及管理技巧

1）区域市场开发常见问题分析

2）区域市场开发改进计划及实施

3）区域市场改进中的管理技巧提升

第四讲区域市场中客户管理及品牌管理

四、区域市场的客户管理

1、区域市场客户管理及目标

1）区域市场客户管理的内容

A、做好客户的动态评估

B、做好区域市场持续优化？

B1、区域市场客户优化八大策略。

1.区域市场客户的控制

A、客户有效管理的六大系统

B、客户的培育

C、激励客户的积极性

3）客户管理的目标

4）客户管理的原则

2、客户管理的评估

1）客户信用系统评估

2）客户信用系统预警

五、区域市场品牌管理

1、企业品牌误区与发展战略

1）中国企业的品牌认知误区

2）从产品阶段到营销阶段的时代趋势

3）适应市场需求与变化的品牌思维与战略

4）品牌的感性塑造及与市场的对接策略

5）产品品牌与企业品牌的区别

2、品牌营销与用户需求分析

1）用户的“需要、需求、欲望”营销法则

2）品牌营销的时机把握与阶段性策略；

3）符合市场的品牌表现及推广策略；

4）品牌运营的模式与管理方式；

3、品牌创造一种用户需求的消费习惯

1）用户对品牌的态度

2）品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

3）如何打造品牌差异化与个性化

4）产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？

5）如何建立品牌独特优势让用户一辈子跟着你

6）区域市场如何通过品牌不断挖掘新用户

7）如何利用品牌实现区域市场低成本零风险营销

邓波老师的其他课程

• 邓波：《现金为王账款回收技能提升特训营》: 【课程背景】在风起云涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，导致现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效？客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗? 什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收? 为更好的解决以上问题，邓波老师集二十余年市场实站经验研发出一套标准的账款回收流程和方法。【课程收益】本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤；掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具；学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。【课程特色】本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及案例分析，帮助学员现场解决账款回收中遇到的问题。【课程对象】企业销售管理者、销售人员、职能部门人员【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲欠款背景及原因分析一、欠款背景及原因分析1、欠款主要背景1）宏观环境分析2）微观环境分析3）企业现状分析案例分析1：某代理商为什么一年只工作十个月？2、欠款主要原因分析1）三角债2）经营压力3）资金链问题4）恶意拖欠第二讲欠款的主要类型及应对方式二、欠款的主要类型及应对方式1、欠款的主要类型1）工程项目型：工程的周期、甲乙方的资金以及信誉度、与其沟通的程度案例分析1：知名涂料公司怎么要回500万欠款？案例分析2：知名设备公司的武备办公室到底是什么？2）厂商类型: 厂家品牌及产品的知名度、游戏规则、商家资金周转、商家与下游商家情况。案例分析：东方公司的30万欠款为什么要不回来？3）厂家与厂家类型：工业品回款揭秘案例分析1：某公司为什么能做到客户欠款100%回收？案例分析2：某公司在客户欠款3年后怎么要回的？4）厂商与商场超市类型案例分析：知名小家电代理商与商场合作为什么要款很艰难：2、欠款的其他应对方式1）直截了当2）行动前了解原因3）找最初联系人4）不做出过激行为5）当机立断及时终止供货6）收款时机把握的重要性7）竞争性的收款策略8）收款的精神竞争9）如何应对客户借口10）诉诸法律案例1：漯河钛白粉厂欠款为什么难要？案例2：知名钢材代理商与钢构公司合作的为什么赔款？第三讲企业应怎样防范账款风险三、企业应怎样防范账款风险1、账款风险的表现形式1）账款风险信号有哪些2）账款风险给企业带来的危害3）账款风险的规避方式有哪些4）账款风险的预警机制有哪些5）账款风险的防范制度有哪些案例分析：某公司是如何做到信用额度上亿零风险的第四讲企业应怎样通过提高竞争力减少账款风险四、企业应怎样通过提高竞争力减少账款风险1、企业竞争力的提升为账款风险带来的好处1）企业竞争力如何提升2）提升企业竞争力的核心秘诀3）提升企业竞争力与账款风险的关系案例分析：某企业如何通过提升竞争力减少账款风险的

• 邓波：《应收账款回收与管理技能提升》: 【课程背景】在风起云涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，导致现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效？客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗? 什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收? 为更好的解决以上问题，邓波老师集二十余年市场实站经验研发出一套标准的账款回收流程和方法。【课程收益】本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤；掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具；学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。【课程特色】本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及案例分析，帮助学员现场解决账款回收中遇到的问题。【课程对象】企业销售管理者、销售人员、职能部门人员【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲应收账款背景分析与认知一、应收账款背景分析与认知1、欠款主要背景1）宏观环境分析2）微观环境分析3）企业现状分析2、应收账款的主要特点3、应收账款对于企业的危害案例分析第二讲逾期账款催收实战策略与技巧二、逾期账款催收实战策略与技巧1、欠款主要原因分析1）三角债2）经营压力3）资金链问题4）恶意拖欠2、欠款的主要类型1）工程项目型：工程的周期、甲乙方的资金以及信誉度、与其沟通的程度2）厂商类型: 厂家品牌及产品的知名度、游戏规则、商家资金周转、商家与下游商家情况。3）厂家与厂家类型：工业品回款揭秘4）厂商与商场超市类型3、政企机构应收款的主要方法4、清收逾期账款的主要十大方法1）直截了当2）行动前了解原因3）找最初联系人4）不做出过激行为5）当机立断及时终止供货6）收款时机把握的重要性7）竞争性的收款策略8）收款的精神竞争9）如何应对客户借口10）诉诸法律案例分析第三讲建立正确的催收思路与沟通谈判技巧三、建立正确的催收思路与沟通技巧1、逾期账款产生的原因2、逾期账款的欠款分析3、建立合理的应收账款管理流程4、平均应收账款DSO分析法5、应收账款的16字催收主导思想6、应收账款催收的五字策略7、应收账款催收的四项原则8、应收账款催收的七大细节9、对于不同类型企业的不同催收方法1）小企业2）大企业3）好企业10、应收账款催收的四大流程11、应收账款催收的不同场景应对12、应收账款催收的高效沟通技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的四种态度4）五种沟通风格的了解与分析5）如何避开沟通的雷区6）如何进行高效沟通A、如何进行沟通技巧提升B、如何倾听的四大原则C、如何进行赞美D、如何进行提问的八大方法工具：沟通风格小测更好的了解自己解决分歧的四种方法案例分析四、账款回收中谈判技能提升1、谈判僵局解困艺术1）有价值让步2）有条件式让步法3）价格让步法2、销售谈判常用战术1）红黑组合2）欲擒故纵3）虚张声势4）制造负罪感5）面子换里子6）最终时间7）同时协助法 3、谈判常见状况应对1）画大饼2）苦肉计3）圈套4）蚕食策略5）虚假信息6）威胁离开案例分析第四讲应收账款风险防范与信用体系管理五、应收账款风险防范与信用体系管理1、应收账款管理的误区2、账款风险的表现形式1）账款风险信号有哪些2）账款风险给企业带来的危害3）账款风险的规避方式有哪些4）账款风险的预警机制有哪些5）账款风险的防范制度有哪些3、应收账款的信用管理模式建立1）信用管理模式的三个环节2）控制环节的六步管理法3）主要措施管理的七大方法4）事前事中事后的三大管理措施案例分析、工具分析

• 邓波：《企业应收账款管理与风险控制》: 【课程背景】在风起涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，导致现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效？客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗? 什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收? 为更好的解决以上问题，邓波老师集二十余年市场实站经验研发出一套标准的账款回收流程和方法。【课程收益】本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤；掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具；学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。【课程特色】本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及案例分析，帮助学员现场解决账款回收中遇到的问题。【课程对象】企业销售管理者、销售人员、职能部门人员【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲应收账款背景分析与认知一、应收账款背景分析与认知1、欠款主要背景1）宏观环境分析2）微观环境分析3）企业现状分析2、应收账款的主要特点3、应收账款对于企业的危害案例分析第二讲逾期账款催收实战策略与技巧二、逾期账款催收实战策略与技巧1、欠款主要原因分析1）三角债2）经营压力3）资金链问题4）恶意拖欠2、欠款的主要类型1）工程项目型：工程的周期、甲乙方的资金以及信誉度、与其沟通的程度案例分析案例分析2）厂商类型: 厂家品牌及产品的知名度、游戏规则、商家资金周转、商家与下游商家情况。3）厂家与厂家类型：工业品回款揭秘案例分析4）厂商与商场超市类型3、清收逾期账款的主要十大方法1）直截了当2）行动前了解原因3）找最初联系人4）不做出过激行为5）当机立断及时终止供货6）收款时机把握的重要性7）竞争性的收款策略8）收款的精神竞争9）如何应对客户借口10）诉诸法律案例分析第三讲建立正确的催收思路与沟通技巧三、建立正确的催收思路与沟通技巧1、逾期账款产生的原因2、逾期账款的欠款分析3、建立合理的应收账款管理流程4、平均应收账款DSO分析法5、应收账款的16字催收主导思想6、应收账款催收的五字策略7、应收账款催收的四项原则8、应收账款催收的七大细节9、对于不同类型企业的不同催收方法1）小企业2）大企业3）好企业10、应收账款催收的四大流程11、应收账款催收的不同场景应对12、应收账款催收的高效沟通技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的四种态度4）五种沟通风格的了解与分析5）如何避开沟通的雷区6）如何进行高效沟通A、如何进行沟通技巧提升B、如何倾听的四大原则C、如何进行赞美D、如何进行提问的八大方法工具：沟通风格小测更好的了解自己13、解决分歧的四种方法案例分析第四讲应收账款风险防范与信用体系管理四、应收账款风险防范与信用体系管理1、应收账款管理的误区2、账款风险的表现形式1）账款风险信号有哪些2）账款风险给企业带来的危害3）账款风险的规避方式有哪些4）账款风险的预警机制有哪些5）账款风险的防范制度有哪些案例分析：某公司是如何做到信用额度上亿零风险的3、应收账款的信用管理模式建立1）信用管理模式的三个环节2）控制环节的六步管理法3）主要措施管理的七大方法4）事前事中事后的三大管理措施案例分析、工具分析

邓波：区域市场开发与管理

课程概要

适用对象

课程介绍

邓波老师的其他课程

相关课程

添加企业微信