邓波：销售赋能——超级导购销售技巧及职业礼仪提升

课程背景：店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、导购人员积极性不高、抱怨大，心态不好，也不知道顾客的消费购买动机，不知道顾客的心理防御机制，不知道顾客的异议心理构建，这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况，销售赋能——《超级导购销售技巧及职业礼仪提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程，更实操、更落地。

课程目的：本课程为终端销售提供支持，可以了解顾客语言背后更多的应对及销售技巧，了解日常常见的销售中5大问题及应对方案，洞察顾客心理，掌握更多的销售工具，掌握独特有用的话术，把握销售时机，在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量；同时调整导购人员的职业心态和观念，提升导购自身素质，掌握标准、职业的服务礼仪塑造拥有大格局的职业定位。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：店长、店员、销售人员

课程风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，一天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程收益：

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术；

完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

课程大纲

第一讲 新零售时代建材行业现状及未来发展趋势

一、新零售时代建材行业的现状及发展趋势

1、新零售时代实体店现状

2、新零售时代实体店发展趋势

第二讲 导购基本功修炼一--导购定位及开场白

二、建材行业店面销量提升的三大要素

1、店面管理

2、营销推广

3、导购销售

三、导购的概念及定位

1. 导购的概念

2. 导购在企业的价值

3. 社会认知、自我认知

现场互动：导购人员在销售中遇到的最大的三个问题！

四、超级导购人员的职业素养和礼仪

1、超级导购人员的职业素养

1）合格销售人员的品质和特征

2）卓越销售人员品质和特征

3）职业习惯和自律

2、超级导购人员职业礼仪

1）首因印象、职业形象打造

2）基本商务礼仪

3）听、说、看、行

4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化

案例分析：销售人员怎样从合格到卓越

五、导购专业开场白

1. 三种终端形态及四种终端的现状

2. 开场时机什么时候最合适

1）顾客主动寻求帮助

2）停下脚步审视产品

3）感受商品比照分析

4）翻阅资料了解品牌

现场模拟、演练

3. 好的开场方式是怎样的？

1）以介绍新品、新货、新款的方式开场

2）用促销活动开场

3）赞美开场

4）以介绍产品或品牌唯一性开场

5）制造热销开场

6）利用功能卖点开场

案例分析：灯饰店导购的销售为什么会成功？

4. 开场三句定乾坤

案例分析：骨质瓷导购销售为什么会失败？

头脑风暴：开场三句话到底怎么讲？

5. 专业介绍有技巧

现场演练：专业介绍话术提炼、萃取、训练

落地工具：专业话术提炼流程及确定、FABE法则

案例视频：沟通技巧如何这么重要

第三讲 导购基本功修炼二--话术技巧

六、导购常见五种话术问题及应对

1. 顾客冷言以对

现场演练，技巧落地，解决方案

2. 优势质疑

案例分析，现场演练，技巧落地，解决方案

3. 百般挑剔

案例分析，现场演练，针对问题点解决方案

4. 价格对比

案例分析，现场演练，应对策略

5. 折扣要求

案例分析，现场演练，解决方案

情景体验，案例分析，解决方案

第四讲 导购基本功修炼三--专业销售流程

七、导购流程图——导购人员专业流程指引

1. 信息收集——准备阶段

1）如何吸引到更多的“客流量”？

2）如何提高销售的成交率？

3）如何提高反复购买的次数？

2. 身份识别——接触阶段

1）如何判断客户身份——衣着打扮、语气语调、进店表现、专业程度、询问内容

2）顾问式销售中销售人员的三大角色

3. 了解需求——说服阶段

工具：NEADS方案解决、FORM沟通法，现场演练

4. 塑造价值、沟通答疑——产品推荐阶段

思考练习：如何提高反复购买率？

案例分析：灯具导购怎塑造价值成功销售的案例给你的启示？

5. 临门一脚、成功案例——成交阶段

现场演练，分析、解决方案

6. 有效追踪——服务阶段