韩天成：销售业绩管控

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 25748

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适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程背景：

营销高管 ——

成本攀升不是问题，销售收入要能增长才是根本；

我们没有完成季度营业收入目标，但同期比幸好没有出现负数；

准确的预测销售收入变得越来越难了；

难道除了靠经验判断，真的没有什么办法？

……

销售经理 ——

团队销售善于拜访技术与使用者，可就是见不到客户高层；

哪些才是真正的客户，客户规划如何做，资源又该如何向老板申请；

团队能力跟不上，有冲劲的没方法、有方法的却没动力；

我是团队中最大的销售，每天跟着销售跑，没有我他们就搞不定。

……

团队成员 ——

客户总是说我们价格高，如果经理给我权限再打点折就好了；

销售指标定的也太高，很难完成，更别提要超额了；

客户叫我报方案、价格、参与竞标，可收获总是不大；

我该做的都做啦，客户不签单我也没办法。

……

你可能对上述情况并不陌生，那我们有没有办法减少这种情况的发生呢？

课程收益：

■ 针对销售人员行为上不同的弱点进行能力辅导；

■ 销售经理从抢救危机转变成在危机形成之前发现问题；

■ 控制销售漏斗中的销售机会，制定策略，提高成交比率；

■ 针对销售人员的具体情况有效的进行销售管理；

■ 避免浪费精力，避免随机，让绩效更加可控。

课程时间：2天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程思路：

获得	区域管理	寻找订单，不同的客户使用不同的方法和资源
获得	客户管理	发现更多潜在机会，占领客户订单份额
赢取	机会管理	分析是否是真正的销售机会，合理安排精力和资源
赢取	拜访管理	高效拜访，提升每一次的做单成功率

一、销售流程管控

1，销售漏斗解读

■ 案例分析：我的业绩怎么啦？

■ 什么是销售漏斗

■ 销售漏斗的核心

■ 销售漏斗的作用

2，销售漏斗误区

■ 销售漏斗的使用方法

■ 您的销售漏斗如何改善？

■ 四个关键的管控指标

3，定义管控方向

■ 区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理

■ 四大流程之间的关系及其对销售结果的影响

二、区域规划

1，区域分析

■ PEST宏观环境分析

■ 投资和战略

工具运用：SWOT分析工具

2，制定可行计划

■ 对持矩阵

■ 战略导出任务

工具运用：任务分解模型

三、客户管理

1，战略匹配

■ 客户筛选

■ 需求经营

工具运用：企业需求五个级别

2，挖掘客户需求

■ 客户需求的不同层次

■ 引导客户发现问题

■ 激发客户认识需求

工具运用：客户需求金字塔

四、机会管理

1，分析形势

案例分析：机会来了 — 客户采购

■ 九宫格开局

■ 我在销售流程的位置

■ 客户角色辨识和覆盖

工具运用：客户决策模型

2，全面扫描

■ 客户反馈模式

■ 客户支持程度

■ 组织利益与个人利益

五、拜访管理

1，销售拜访常见误区

互动讨论：客户为何拒绝我？

■ 问题背后的原因

■ 销售技巧的底层逻辑

2，销售成功关键行为分析

■ 客户购买的过程和行为表现

■ 如何推进销售流程

工具运用：销售拜访工具表

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• 韩天成：销售团队问题解决方案: 课程背景：市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；销售人员总是要求更多的销售政策支持；团队成员经常冲突，协作度不高；没有归属感，人员流动率高；只卖老产品，不愿推广新业务；打造铁局从严管理，又担心销售员有抵触消极公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；……销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。课程收益：通过本课程将帮助销售管理者认清自己的工作职责，增进自己的人际沟通和解决问题的技能，并让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力。同时掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效运用，从而帮助管理者对个人及整个团队的高绩效进行打造和提升并在团队中形成良性的企业文化氛围。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程思路：角色认知研讨：销售管理者的角色定位思考：做销售和管理销售的误区计划制定思考：目标如何达成了解：如何制定策略组织管理掌握：不同员工的不同管理理解：团队氛围对员工的影响领导团队了解：销售人员的胜任力模型掌握：不同能力员工的辅导控制结果掌握：销售流程思考：用销售工具控制销售过程第一讲：销售管理者认知及职责1、销售经理的定位1）销售经理的职责2）带领团队的误区2、销售经理的4大职责1）计划2）组织3）领导4）控制5）优秀销售管理者的成长方向第二讲：计划制定1、什么是目标1）目标的作用工具运用：SMART2）对目标控制工具运用：MBO目标管理2、分解目标1）路径规划工具运用：SWOT/PEST2）优略势分析工具运用：VIOR/竞争态势分析3）制定策略工具运用：TOWS分析法第三讲：组织管理1、管理团队的六种武器1）高压式、愿景式与组织式2）民主式、授权式与教练式工具运用：领导方格2、创造团队的积极氛围1）公司人际交往2）公司目标一致工具运用：双“S”立方模型3）改变团队氛围的常用方法第四讲：领导团队1、我们需要什么样的员工1）为什么要帮助员工做精神管理2）员工到底要什么工具运用：马斯洛需求理论2、员工的满意度我了解吗?1）互动：员工抱怨怎么办?2）员工激励应该怎么做工具运用：赫兹伯格双因素理论4、辅导员工成长1）销售人员能力模型2）如何疏导销售压力工具运用：销售人员胜任力模型5、认识辅导1）陪同辅导的步骤2）发现销售不足的关键点工具运用：陪同随访表第五讲：控制结果1、销售思路1）销售流程是什么？2）每个阶段客户关注什么？工具运用：客户购买行为2、销售管控工具1）什么是销售漏斗2）销售流程对业绩把控的使用方法工具运用：销售漏斗把控

• 韩天成：销售谈判与团队精神: 课程说明：专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。课程收益：成功完成本课程，你将能够：通过博弈了解谈判中的关键要素；掌握销售谈判的目标制订原则；掌握利用销售工具有效收集有效的信息；制定客户的方案衡量出交换筹码；针对行业客户特点做有效推荐；课程时间：一天（6小时/天）适合学员：销售经理、销售主管、销售人员培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程大纲：一、什么是谈判1，为什么要进行谈判1）谈判的定义2）谈判无所不在2，左右谈判成功的因素1）互动：Tell me “A”or“K”2）影响谈判的要素3、谈判的误区1）目标模糊2）缺乏信任3）信息缺失4）没有筹码5）忽略感受二、从销售到谈判1、目标制定1）我们的成交目标2）彼此的BATAN 3）评估议价区域2、建立信任1）关系与信任的区别？2）建立信任的目的3）与客户信任建立的四根支互动研讨：如何在短时间建立客户的信任3、信息收集1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单4、衡量客户筹码1）找出产品和客户的需求的链接点2）问题与需求背后的原因？3）客户需求的好处和价值5、让客户有“赢”的感觉1）谈判是一种表演2）谈判得失表3）客户的个人“赢”三、高凝聚的团队精神素养1、结果导向1）为什么做结果这么难？2)狼性销售团队靠什么生存？ ——结果3)为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果4)厘清结果思维的两大误区2、勇于担当1)执行人才的8大特质2)三招出人才3)责权匹配的关键理念4)责任归位两大法宝3、系统思维1）案例分享：万科与麦当劳2）流程的导入：僵化－固化－优化3）系统思维与能人思维4）建立执行系统的相关建议4、制度激励1）人性化与制度化的平衡2）邓公的告诫3）激励的两大原则4）如何正确的激励总结演练

• 韩天成：销售中的谈判博弈: 课程目的：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：1，报价过低，让对对方钻了空子；2，没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；3，客户要的都给了还是不能成交；4，谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标；5，……如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。课程收益：1、了解销售谈判的流程，判断销售机会；2、掌握在销售谈判中利益价值交换的时间和层次；3、通过提问和引导获得在谈判中筹码；4、掌握谈判中塑造产品价值的方法；5、掌握谈判的整体框架，有准备有思路；6、减少和避免谈判中常见的错误；……授课对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等课程时间：2天（6小时/天）授课方式：课程通过思维、方法和工具三层次逐级展开，案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式课程大纲：课程导入：认识销售谈判1、什么是谈判?2、谈判的类型3、谈判的三要素4、谈判的基本观念一、问题探讨：跳出价格竞争陷阱（问题描述：客户选择产品时总说我们价格比其他厂家要高）1，为何会遇到价格竞争1）客户需求的四个层次2）活跃机会VS潜在机会3）积极成为首选供应商工具运用：需求金字塔2，面对价格竞争我们可以做些什么1）先入为主2）后来居上工具运用：销售策略选择矩阵3）我们应该怎么做1）先诊断后开方2）探究客户影响3）创建评估标准工具运用：建立客户构想二、问题探讨：高效沟通引导客户达成毛率（问题描述：价格对比时，竞争对手低价为主的沟通，有何沟通策略）1，为何会遇到价格竞争1）客户异议VS顾虑2）价值VS价格2，面对价格竞争我们可以做些什么1）客户的隐性需求2）产品 — 需求 — 问题 — 成本 — 价值工具运用：SPISC隐性需求表、产品问题价值链3）我们应该怎么做1）客户异议背后的原因2）价值交换公式工具运用：价值建议书三、问题谈判：以客户为中心的沟通（问题描述：客户关系重要但又不能损害公司利益，两者如何平衡，达成双赢）1、谈判关键要素（你想要的什么？）1）了解利益2）探讨标准3）共创方案4）成功推进2、替代方案和成交区间（你能做的什么？）1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA3、分析对方利益和关系（你应该怎么做？）1）合作策略和掠夺策略2）不同阶段谈判的关注点3）客户关注的四要素工具运用：谈判风格测试四、问题谈判：如何舒服拒绝客户无理要求。（问题描述：客户因为价格对比压价、要求样本产品100份，正常是20份左右）1、理清谈判要素（你想要的什么？）1）谈判筹码分析工具运用：筹码寻找路径2）谈判筹码价值3）Must – Want – Give工具运用：筹码交换矩阵2、替代方案和成交区间（你能做的什么？）1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA3、销售谈判技巧（你应该怎么做？）1）是否应该先开价2）开价的好处和弊端工具运用：锚定效应3）不能接受的报价4）让对方有赢的感觉工具运用：认知偏差效应5）索取谈判筹码6）让价的步骤工具运用：挤毛巾效应

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