韩天成：营销创新管理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 25752

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适用对象

公司高层或销售团队经理、主管

课程介绍

课程背景：

2013年在东京的世界营销峰会（World Marketing Summit），营销之父菲利普科特勒博士将其中标志性的思想贡献结合西方市场的演进分为多个阶段，它们是：战后时期（1950-1960年代），高速增长期（1960-1970年代），市场动荡时期（1970年代-1980年代），市场混沌时代（1980年代-1990年代）一对一时期（1990-2000年代）以及最近五年所产生的价值观与大数据时期（2010 —），在不同的阶段，都提出了重要的营销理念，这种分类是基于历史，于是他又提出另一种基于逻辑的进化路径，这就是营销从1.0到营销4.0。

作为战略性的营销思想在过去50年发生了巨大的变化，从产品驱动的营销1.0到客户驱动的营销2.0，再到人本营销3.0的转变，营销革命4.0以大数据、社群、价值观营销为基础，企业将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观，让消费者更多地参与到营销价值的创造中来。

在菲利普·科特勒眼中，营销不是一项职能，而是一种以客户为导向的市场战略，是CEO应该具备的第一思维。在今天的数字化浪潮下，连接、消费者比特化、客户参与，基于数据的策略动态调整，这些元素使得以客户为导向的市场战略更必要、更鲜活、更易于落地。传统时代下公司的所谓战略，只能叫作规划，多为自说自话，有点像企业内部的计划经济，这才是多数企业战略失效的本质原因，用规划取代了战略；营销、市场战略不一样，它是真正的战略。

课程收益：

营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。

本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解数字化营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。

课程时间：1天，每天/6小时

适合学员：公司高层或销售团队经理、主管

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

一、什么是营销创新

1、营销观念

1）营销的定义

2）营销的作用

案例讨论：我有一个秘方

2、营销进化路径

1）销售三代方法论

2）营销1.0~4.0的区别

案例讨论：家乐福的购物车

二、数字化营销革命

1、区分营&销

1）产品型思维

2）4P型思维

3）STP+4P思维

4）Markting思维

案例讨论：百雀羚的广告

2、评判好营销和坏营销

1）持续增长

2）客户需求

3）面对竞争

4）建立关系

互动讨论：营销的目的、本质、关键和标准

三、企业营销 — 持续增长

1、增长的难点

1）如何找到增长路径

2）如何避免投入大回报小

3）如何保持持续增长困难

4）……

2、企业增长解决方案

1）数字化画像与识别

2）数字化覆盖与到达

3）建立关系持续互动

4）实现交易与高回报

工具运用：4R数字营销模式

四、企业营销 — 客户需求

1、细分市场

1）细分为企业带来的价值

案例讨论：强生公司的婴儿市场

2）常见的细分方法

工具运用：市场维度

3）区分细分标准

2、寻找价值点

1）客户需求痛点

2）客户需求盲点

3）客户需求甜点

工具运用：价值三角

3、需求痛点分析

1）客户为何买产品

2）客户需求的产生

工具运用：客户认知模型

4）需求盲点分析

1）产品的FAB分析

2）客户应用场景

工具运用：WPAC场景设计

4、需求甜点分析

1）产品能力

2）客户需求

3）竞争对手

工具运用：三环分析法

5、客户体验

1）关键时刻

2）路径管理

3）数字赋能

工具运用：客户体验路径图

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• 韩天成：业绩增长 — 营销目标到战略落地: 课程背景：绝大多数企业都有自己的营销计划，绝大多数企业也都没有自己的营销计划，这看起来好像是矛盾的，但事实确实如此。很多公司每年都制订营销计划，销售部有每年、每季度、甚至每个月的计划，但仔细研究，这些计划都像分糕一样，几个经理一商量，每个人应该负责哪一部分，年底大家把自己做好的蛋糕拼在一起，整个蛋糕就算做完了，运气好就完成，运气不好那也没办法。如果只有目标而没有完成目标的过程和规划，那么这种目标也只是空中楼阁而已。真正的营销计划并非单纯的指标分解计划，而是关注计划的来源，思考从局部到整体的推演，这才是可行性计划的保证前提。课程目的：本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术。培训收益：了解公司的增长战略实现的框架和方向；学会分析目标实现过程中的障碍和问题；全面认识企业战略目标制定与分解方法；帮助部门及下属制定相适应的战术规划；掌握计划执行中过程管控的工具和应用；课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司高层或销售团队经理、主管培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、课程导入1、业绩增长公式1）外部驱动2）内部渠道3）战略布局销售工具：业绩增长公式2、区分营&销1）产品思维2）市场思维销售工具：STP营销战略3、业绩增长系统1）高层战略2）中层计划3）基层执行销售工具：增长金字塔二、战略规划1、明确目标1）目标的作用2）了解现状3）找寻差距工具运用：SMART原则2、市场机会分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）市场竞争分析工具运用：波特五力图3、内部优略分析1）公司价值2）资源稀缺3）难以模仿4）人员组织工具运用：VRIO竞争态势三、战略制定1、战略方向1）客户钱包份额提升2）新市场/新渠道3）新产品/新服务工具运用：安索夫矩阵2、战略矩阵1）SO与WO分析2）ST与WT分析工具运用：TOWS工具四、战术分解1、老客户挖掘1）内部占有率2）新方案销售3）客户关系及关键人2、新市场渗透1）渠道分级概念2）销售管控方法工具运用：销售漏斗3、新产品/新服务1）产品定位2）细分人群工具运用：商业画布五、任务执行1、甘特图执行1）时间节点2）任务清晰2、过程管控1）资源配备2）结果考核工具运用：PDCA六、组织保障1、团队能力匹配1）销售的胜任力模型2）意愿、技巧、知识工具运用：SEC测评工具2、团队管理1）高压式、愿景式与组织式2）民主式、授权式与教练式3）管理员工达成绩效工具运用：情境领导方格

• 韩天成：销售中的谈判博弈: 课程目的：在生活和工作中，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判，可以说，谈判无所不在。在销售活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。谈判是从事销售和采购活动的工作人员最核心的能力之一。课程特点：1、了解销售谈判的流程，判断销售机会；2、掌握在销售谈判中建立信任的技巧；3、理解在销售谈判中不同客户角色的需求；4、通过提问和引导获得在谈判中筹码；5、掌握谈判中塑造产品价值的方法；6、减少和避免谈判中常见的错误；课程特点：面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。授课对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等课程时间：0.5-1天（6小时/天）授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式。一、谈判开始了吗？销售谈判流程错位1）现在我能谈价格吗？互动研讨：价格博弈在销售流程中的正确位置2）价格过早博弈是谁的错？工具运用：客户购买逻辑如何判断对方上桌了1）谈判博弈识局2）谈判前的筹码准备工具运用：上桌谈判前的五维模型培训目的：有很多时候我们以为已经开始和对方进行谈判博弈了，但实际上客户还没有上谈判桌，如果没有识局思维和能力，那么任何抛出的筹码都是没有意义的。二、谈判中的沟通三角形1，提问技巧1）为什么要问？2）我们到底要问什么？3）如何塑造客户构想工具运用：六宫格引导模型2，倾听技巧1）倾听的作用2）黄金沉默工具运用：倾听中的层次3，反馈技巧1）深挖问题2）确认信息工具运用：沟通三角形培训目的：通过沟通三角形的练习让学员从提问 — 倾听 — 反馈 — 提问的循环的沟通方式来深挖更多的信息，掌握更多的谈判筹码。三、谈判中的策略案例分析：替代方案心中底线案例分析：寸步不让除非交换案例分析：蚕食分割推进进程案例分析：注意感受赢得谈判培训目的：不同的销售谈判场景，应然如何思考，如何应用谈判策略。

• 韩天成：销售业绩流程管控: 课程背景：营销高管 ——这季度业绩你到底能完成多少？Review时又再讲故事、别再吹泡泡？除了靠经验判断，你还有什么办法？……团队成员 ——我都和客户都成了哥们啦，可是在关键时刻掉链子；客户叫我参与竞标报方案，可收获总是不大；我该做的都做啦，客户却怎么也不签单我也没办法。……销售经理 ——老板业绩给得高，客户到哪里找，客户又应该如何开发；哪些才是真正的客户，客户规划如何做，资源又该如何向老板申请；团队能力跟不上，有冲劲却没方法、有方法却没目标；我是团队中最大的销售，每天跟着销售跑，没有我他们就搞不定……你可能对上述情况并不陌生，那我们有没有办法减少这种情况的发生呢？课程收益：■ 针对销售人员行为上的弱点不同进行能力辅导；■ 销售经理从抢救危机转变成在危机形成之前发现问题；■ 控制销售漏斗中的销售机会，制定策略，提高成交比率；■ 针对销售人员的具体情况有效的进行销售管理；■ 避免浪费精力，避免随机、没有头绪的指挥，让绩效更加可控。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程思路：获得区域管理寻找订单，不同的客户使用不同的方法和资源客户管理加深关系，把客户做深、做广、做透赢取机会管理分析机会，是否是真正的机会，合理安排精力和资源拜访谈判高效拜访，提升每一次的做单成功率销售流程管控1，销售漏斗解读■ 什么是销售漏斗■ 销售漏斗的核心■ 销售漏斗的作用2，销售漏斗误区■ 销售漏斗的使用方法■ 案例分析：我的业绩怎么啦？■ 您的销售漏斗如何改善？■ 四个关键的管控指标3，定义管控方向■ 区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理■ 四大流程之间的关系及其对销售结果的影响二、获得机会1，寻找新的销售机会：区域管理■ 客户细分工具：客户分类矩阵■ 根据不同的客户开展对应的活动■ 制定策略合理分配资源■ 案例分析：为什么我的时间不够2，寻找新的销售机会：客户管理■ 建立信任工具表：信任四维度■ 客户眼里关系的五层次工具表■ 客户角色辨识和覆盖■ 组织利益和个人利益■ 案例分析：关键客户的需求三、赢取机会1，获得订单的相关流程：机会管理■ 机会管理的工具：机会评估五维度■ 客户购买逻辑的工具：销售里程碑■ 客户需求的分辨工具：潜在和活跃机会■ 案例分析：机会来了 — 集团采购2，获得订单的相关流程：拜访管理■ 拜访前的准备■ 拜访目标和晋级承诺■ 什么时候做什么事情：理清思路■ 案例分析：销售拜访客户3.从销售到谈判1、目标制定1）我们的成交目标2）彼此的BATAN 3）评估议价区域2、建立信任1）关系与信任的区别？2）建立信任的目的3）与客户信任建立的四根支互动研讨：如何在短时间建立客户的信任3、信息收集1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单4、衡量客户筹码1）找出产品和客户的需求的链接点2）问题与需求背后的原因？3）客户需求的好处和价值5、让客户有“赢”的感觉1）谈判是一种表演2）谈判得失表3）客户的个人“赢”总结演练

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