韩天成：销售业绩流程管控

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 25749

联系老师

适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程背景：

营销高管 ——

这季度业绩你到底能完成多少？

Review时又再讲故事、别再吹泡泡？

除了靠经验判断，你还有什么办法？

……

团队成员 ——

我都和客户都成了哥们啦，可是在关键时刻掉链子；

客户叫我参与竞标报方案，可收获总是不大；

我该做的都做啦，客户却怎么也不签单我也没办法。

……

销售经理 ——

老板业绩给得高，客户到哪里找，客户又应该如何开发；

哪些才是真正的客户，客户规划如何做，资源又该如何向老板申请；

团队能力跟不上，有冲劲却没方法、有方法却没目标；

我是团队中最大的销售，每天跟着销售跑，没有我他们就搞不定

……

你可能对上述情况并不陌生，那我们有没有办法减少这种情况的发生呢？

课程收益：

■ 针对销售人员行为上的弱点不同进行能力辅导；

■ 销售经理从抢救危机转变成在危机形成之前发现问题；

■ 控制销售漏斗中的销售机会，制定策略，提高成交比率；

■ 针对销售人员的具体情况有效的进行销售管理；

■ 避免浪费精力，避免随机、没有头绪的指挥，让绩效更加可控。

课程时间：2天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程思路：

获得	区域管理	寻找订单，不同的客户使用不同的方法和资源
获得	客户管理	加深关系，把客户做深、做广、做透
赢取	机会管理	分析机会，是否是真正的机会，合理安排精力和资源
赢取	拜访谈判	高效拜访，提升每一次的做单成功率

销售流程管控

1，销售漏斗解读

■ 什么是销售漏斗

■ 销售漏斗的核心

■ 销售漏斗的作用

2，销售漏斗误区

■ 销售漏斗的使用方法

■ 案例分析：我的业绩怎么啦？

■ 您的销售漏斗如何改善？

■ 四个关键的管控指标

3，定义管控方向

■ 区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理

■ 四大流程之间的关系及其对销售结果的影响

二、获得机会

1，寻找新的销售机会：区域管理

■ 客户细分工具：客户分类矩阵

■ 根据不同的客户开展对应的活动

■ 制定策略合理分配资源

■ 案例分析：为什么我的时间不够

2，寻找新的销售机会：客户管理

■ 建立信任工具表：信任四维度

■ 客户眼里关系的五层次工具表

■ 客户角色辨识和覆盖

■ 组织利益和个人利益

■ 案例分析：关键客户的需求

三、赢取机会

1，获得订单的相关流程：机会管理

■ 机会管理的工具：机会评估五维度

■ 客户购买逻辑的工具：销售里程碑

■ 客户需求的分辨工具：潜在和活跃机会

■ 案例分析：机会来了 — 集团采购

2，获得订单的相关流程：拜访管理

■ 拜访前的准备

■ 拜访目标和晋级承诺

■ 什么时候做什么事情：理清思路

■ 案例分析：销售拜访客户

3.从销售到谈判

1、目标制定

1）我们的成交目标

2）彼此的BATAN

3）评估议价区域

2、建立信任

1）关系与信任的区别？

2）建立信任的目的

3）与客户信任建立的四根支

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

3、信息收集

1）客户信息

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

4、衡量客户筹码

1）找出产品和客户的需求的链接点

2）问题与需求背后的原因？

3）客户需求的好处和价值

5、让客户有“赢”的感觉

1）谈判是一种表演

2）谈判得失表

3）客户的个人“赢”

总结演练

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• 韩天成：销售业绩管控: 课程背景：营销高管 ——成本攀升不是问题，销售收入要能增长才是根本；我们没有完成季度营业收入目标，但同期比幸好没有出现负数；准确的预测销售收入变得越来越难了；难道除了靠经验判断，真的没有什么办法？……销售经理 ——团队销售善于拜访技术与使用者，可就是见不到客户高层；哪些才是真正的客户，客户规划如何做，资源又该如何向老板申请；团队能力跟不上，有冲劲的没方法、有方法的却没动力；我是团队中最大的销售，每天跟着销售跑，没有我他们就搞不定。……团队成员 ——客户总是说我们价格高，如果经理给我权限再打点折就好了；销售指标定的也太高，很难完成，更别提要超额了；客户叫我报方案、价格、参与竞标，可收获总是不大；我该做的都做啦，客户不签单我也没办法。……你可能对上述情况并不陌生，那我们有没有办法减少这种情况的发生呢？课程收益：■ 针对销售人员行为上不同的弱点进行能力辅导；■ 销售经理从抢救危机转变成在危机形成之前发现问题；■ 控制销售漏斗中的销售机会，制定策略，提高成交比率；■ 针对销售人员的具体情况有效的进行销售管理；■ 避免浪费精力，避免随机，让绩效更加可控。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程思路：获得区域管理寻找订单，不同的客户使用不同的方法和资源客户管理发现更多潜在机会，占领客户订单份额赢取机会管理分析是否是真正的销售机会，合理安排精力和资源拜访管理高效拜访，提升每一次的做单成功率一、销售流程管控1，销售漏斗解读■ 案例分析：我的业绩怎么啦？■ 什么是销售漏斗■ 销售漏斗的核心■ 销售漏斗的作用2，销售漏斗误区■ 销售漏斗的使用方法■ 您的销售漏斗如何改善？■ 四个关键的管控指标3，定义管控方向■ 区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理■ 四大流程之间的关系及其对销售结果的影响二、区域规划1，区域分析■ PEST宏观环境分析■ 投资和战略工具运用：SWOT分析工具2，制定可行计划■ 对持矩阵■ 战略导出任务工具运用：任务分解模型三、客户管理1，战略匹配■ 客户筛选■ 需求经营工具运用：企业需求五个级别2，挖掘客户需求■ 客户需求的不同层次■ 引导客户发现问题■ 激发客户认识需求工具运用：客户需求金字塔四、机会管理1，分析形势案例分析：机会来了 — 客户采购■ 九宫格开局■ 我在销售流程的位置■ 客户角色辨识和覆盖工具运用：客户决策模型2，全面扫描■ 客户反馈模式■ 客户支持程度■ 组织利益与个人利益五、拜访管理1，销售拜访常见误区互动讨论：客户为何拒绝我？■ 问题背后的原因■ 销售技巧的底层逻辑2，销售成功关键行为分析■ 客户购买的过程和行为表现■ 如何推进销售流程工具运用：销售拜访工具表

• 韩天成：销售团队问题解决方案: 课程背景：市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；销售人员总是要求更多的销售政策支持；团队成员经常冲突，协作度不高；没有归属感，人员流动率高；只卖老产品，不愿推广新业务；打造铁局从严管理，又担心销售员有抵触消极公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；……销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。课程收益：通过本课程将帮助销售管理者认清自己的工作职责，增进自己的人际沟通和解决问题的技能，并让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力。同时掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效运用，从而帮助管理者对个人及整个团队的高绩效进行打造和提升并在团队中形成良性的企业文化氛围。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程思路：角色认知研讨：销售管理者的角色定位思考：做销售和管理销售的误区计划制定思考：目标如何达成了解：如何制定策略组织管理掌握：不同员工的不同管理理解：团队氛围对员工的影响领导团队了解：销售人员的胜任力模型掌握：不同能力员工的辅导控制结果掌握：销售流程思考：用销售工具控制销售过程第一讲：销售管理者认知及职责1、销售经理的定位1）销售经理的职责2）带领团队的误区2、销售经理的4大职责1）计划2）组织3）领导4）控制5）优秀销售管理者的成长方向第二讲：计划制定1、什么是目标1）目标的作用工具运用：SMART2）对目标控制工具运用：MBO目标管理2、分解目标1）路径规划工具运用：SWOT/PEST2）优略势分析工具运用：VIOR/竞争态势分析3）制定策略工具运用：TOWS分析法第三讲：组织管理1、管理团队的六种武器1）高压式、愿景式与组织式2）民主式、授权式与教练式工具运用：领导方格2、创造团队的积极氛围1）公司人际交往2）公司目标一致工具运用：双“S”立方模型3）改变团队氛围的常用方法第四讲：领导团队1、我们需要什么样的员工1）为什么要帮助员工做精神管理2）员工到底要什么工具运用：马斯洛需求理论2、员工的满意度我了解吗?1）互动：员工抱怨怎么办?2）员工激励应该怎么做工具运用：赫兹伯格双因素理论4、辅导员工成长1）销售人员能力模型2）如何疏导销售压力工具运用：销售人员胜任力模型5、认识辅导1）陪同辅导的步骤2）发现销售不足的关键点工具运用：陪同随访表第五讲：控制结果1、销售思路1）销售流程是什么？2）每个阶段客户关注什么？工具运用：客户购买行为2、销售管控工具1）什么是销售漏斗2）销售流程对业绩把控的使用方法工具运用：销售漏斗把控

• 韩天成：销售谈判与团队精神: 课程说明：专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。课程收益：成功完成本课程，你将能够：通过博弈了解谈判中的关键要素；掌握销售谈判的目标制订原则；掌握利用销售工具有效收集有效的信息；制定客户的方案衡量出交换筹码；针对行业客户特点做有效推荐；课程时间：一天（6小时/天）适合学员：销售经理、销售主管、销售人员培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程大纲：一、什么是谈判1，为什么要进行谈判1）谈判的定义2）谈判无所不在2，左右谈判成功的因素1）互动：Tell me “A”or“K”2）影响谈判的要素3、谈判的误区1）目标模糊2）缺乏信任3）信息缺失4）没有筹码5）忽略感受二、从销售到谈判1、目标制定1）我们的成交目标2）彼此的BATAN 3）评估议价区域2、建立信任1）关系与信任的区别？2）建立信任的目的3）与客户信任建立的四根支互动研讨：如何在短时间建立客户的信任3、信息收集1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单4、衡量客户筹码1）找出产品和客户的需求的链接点2）问题与需求背后的原因？3）客户需求的好处和价值5、让客户有“赢”的感觉1）谈判是一种表演2）谈判得失表3）客户的个人“赢”三、高凝聚的团队精神素养1、结果导向1）为什么做结果这么难？2)狼性销售团队靠什么生存？ ——结果3)为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果4)厘清结果思维的两大误区2、勇于担当1)执行人才的8大特质2)三招出人才3)责权匹配的关键理念4)责任归位两大法宝3、系统思维1）案例分享：万科与麦当劳2）流程的导入：僵化－固化－优化3）系统思维与能人思维4）建立执行系统的相关建议4、制度激励1）人性化与制度化的平衡2）邓公的告诫3）激励的两大原则4）如何正确的激励总结演练

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