曹道云：掌握最佳绩效辅导技能，促进销售高速成长

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 薪酬绩效

课程编号 : 24764

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适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。

课程介绍

课程背景：

营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效。

现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能

很多管理者在辅导中不懂得尊重员工的个人需求，导致员工抵触，辅导质量低下

很多管理者缺乏专业的沟通技能，不了解互动过程，导致实际问题也不能解决。

课程“掌握最佳绩效辅导技能，促进销售高速成长”，通过辅导技能的学习，能迅速提升管理者高效辅导下属的能力，进而提升管理质量，给企业的绩效带来巨大的提升。无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 帮助经理人掌握3种辅导类型：

● 掌握满足他人个人需求的5个KP原则：

● 掌握辅导沟通的5个步骤：

● 掌握2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理辅导和授权的技能

课程模型：

课程大纲

第一讲：最佳绩效辅导

一、辅导类型及流程

1. 辅导的含义

2. 辅导的类型：

3. 辅导的流程

1）识别需求：

2）进行辅导：

3）提供支持：

二、个人需要及满足个人需要的5个基本原则

1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求

2. 满足个人需求的5个原则

1）维护自尊，加强自信

2）仔细聆听，表示同理

3）寻求帮助，鼓励参与

4）分享观点，传情达理

5）给予支持，鼓励承担

3、视频学习：满足个人需求的5个原则

4、场景演练：学习使用满足个人需求的5个原则

三、实际工作需要及互动精要（沟通的5个步骤）

1. 实际工作需要：

2. 互动精要（沟通的5个步骤）：

互动提问：关于互动精要的15个问题的回答

3、视频学习：满足实际需求的互动流程

4、场景演练：学习使用满足实际需求的互动原则

场景演练：互动精要的5个步骤演练

四、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR

1. STAR反馈

案例：STAR反馈示例

2. STAR\AR反馈

案例：STAR\AR反馈

演练：2种反馈演练

辅导的场景演练：

根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练

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• 曹道云：掌握专业推广和大客户管理技巧，助力业绩高速成长: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，白热化竞争激烈。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，专业的推广技能尤其重要现实中很多销售人员不知道如何和客户建立信任关系很多销售人员面对面拜访时不知道如何进行开场很多销售人员不知道使用有逻辑的探寻客户需求也不知道使用有效的缔结方式获得客户的承诺，导致拜访质量低下，销售业绩上不来。“掌握专业推广技巧，助力业绩高速成长”，通过建立以客户为中心的思维，和客户建立长期信任关系，结合专业的拜访六步骤，通过有逻辑的探寻话术，发现客户观点，传递本公司产品的核心信息，进而能成功缔结，获得客户承诺，拿到生意，能迅速提升销售人员的专业拜访技能，“大客户管理技能”能把教会销售人员管理大客户技巧，和大客户建立和维持长期信任关系，这些专业技能能迅速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维● 学习掌握建立长期信任的5个原则。帮助代表和客户建立长期信任关系● 学习拜访6个步骤，制定详细的访前拜访计划，利用漏斗式探寻思路4种问题类型，发现客户的观点，传递客户真正关心的产品信息● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议● 掌握高效缔结6种方法论，达成拜访目标，进而提高一线代表的专业化拜访质量● 掌握大客户管理和开发技巧，达到销售增长的目标课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式教学+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能课程模型：课程大纲第一讲：建立以客户为中心的营销思维互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事，体验以客户为中心带来的益处1. 以客户为中心的思维转变从产品为中心转变为以客户为中心的思维2. 详解5种客户类型：购买者、消费者、决策者、影响者、合作者小组练习：1、分享你曾经遇到过的“以客户为中心”的经历2、讨论：为什么以客户为中心对每个人都有益？第二讲：构建信任—和客户建立长期信任关系一、信任的特点二、销售人员首次行为的重要性现场互动：你第一次与别人见面时，你需要多久来判断你是否想要与他发生互动？客户会根据和我们的第一次见面的行为，来决定是否愿意和我们互动三、构建长期信任关系关系的5个关键原则第一个原则：你与客户互动时，要让客户感到舒服1）让你的行为与客户的行为相一致2）介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者工具：4种行为风格测试3）识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致第二个原则：拜访客户时，要体现出你的意图是良好的1. 沟通一开始就建立明确的意图2. 拜访客户时，直接说明来意，首先解除客户心中的4个疑问1）你拜访的目的是什么？2）你为什么要问我这些问题？3）你会就我的回答做什么？4）我是否值得投入时间回答你的问题？第三个原则：你要理解客户的观点和想法1. 每个人的观点构建他的决定2. 影响客户观点的七个因素案例：不同组织类型的客户关注点不同第四个原则：你的行为要正直1. 诚实描述公司产品质量2. 为人行事诚信遵守承诺第五个原则：你要能给客户带来帮助1. 你的产品是否能够给患者带来更好的获益？2. 是否能帮助客户提升治疗水平以及在学术上取得更大成就案例：质量好，使用方便，操作便利的的产品，会给客户带来很大的获益。第三讲：专业拜访客户的六步骤第一步：拜访前计划：设定拜访目标1. 做拜访计划需要回答4个关键问题1）我这次拜访针对哪个目标客户2）我拜访的目的是什么？3）为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？4）我需要哪些资源来支持我的拜访策略？2. 了解客户的基本信息行为要点：识别客户的行为方式并调整你的行为1）了解自己的行为方式2）确定对方的行为方式3）找出你与对方的行为方式之间的不同4）选择具体行为来调整你的行为工具表单：客户基本信息表视频互动教学：判断客户的行为风格3.了解客户在决策中的角色：影响者、把关者、决策者、开处方者、治疗服务者4. 了解客户的观念和相关信息1）了解该客户的目标患者/消费者2）了解这些患者患者/消费者的需求3）了解客户所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选4）了解客户选择不同方案的原因工具表单：客户的观念和相关信息5. 根据拜访目标设定拜访计划1）拜访目标——SMART2）拜访策略——说服策略3）拜访资源——各种物料工具表单：拜访计划表小组练习：制定拜访计划表第二步：运营探寻技巧，发现客户的观点1. 要理解客户采取行为的五项原则2. 确立以客户为中心型代表的角色——从过去的产品销售人员，转变为客户的治疗顾问3. 发现客户观点的四项关键技能1）调整你的行为，和客户行为风格保持一致2）正面表达你的观点——明确告知客户你的拜访意图3）运用四种类型问题进行发问a用情境性问题：了解客户信息，如患者/消费者情况、治疗方案b用澄清性问题：澄清背后的原因c用引导性问题：发现增长机会d用确认性问题：确认客户是否接受4）认真聆听视频互动：观看视频，观察视频中的两个人是如何聆听的对方说话的小组练习：设计一组探寻问题的话术，发现客户观点第三步：传递产品核心信息——共享信息的目标1. 共享客户关注的产品信息2. 客观、诚实的共享产品信息3. 根据客户所处的不同价值阶梯，传递相应的信息4. 使用电子材料以及其他宣传材料小组活动：给客户共享你产品的信息第四步：回答客户问题及疑虑1. 心态转换：从以产品为中心的心态，转换为以客户为中心的心态产品为中心的心态：认为客户提问是故意找茬，不欢迎客户的问题以客户为中心的心态：我们对客户的问题持积极的、欢迎的心态，客户提问题2. 回答问题或疑虑的技巧1）区分问题或疑虑的三种类型2）回答问题或疑虑的四个步骤3）针对四种不同行为风格的客户用不同的应对方式小组练习：回答客户问题的场景演练第五步：缔结达成共识1. 确认一个问题：我们能给客户带来帮助吗？2. 用“为以客户为中心”的思维方式进行缔结3. 根据客户所处的五个不同价值阶梯采取不同的缔结话术4. 针对四种不同行为风格的客户用不同的缔结1）分析者：他们是较晚的接纳者，不用急于强迫他们2）引导者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们此方案的获益3）劝告者：他们是早期的接纳者，推动他们第一个尝试4）讲述者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们已经有别人在使用了5. 识别客户愿意接受改变暗示1）言语类暗示2）非言语类暗示6. 用4类问题提议后续步骤案例：用某产品案例进行商定后续步骤小组练习：商定后续步骤—缔结场景演练第六步：拜访评估和总结1. 评估拜访目标是否达成2. 总结经验与不足1）经验：做得好的是什么？2）不足：哪些地方做得不足？小组活动：全场景演练考核三人一组，分别扮演销售代表、客户、观察者依照拜访场景进行拜访演练，依次轮换角色观察者进行反馈培训师进行反馈、点评第二部分：大客户管理及关系维护第一讲：客户的管理分级商业客户分级及比例：20/80原则：20%的客户创造80%的销售VIP大客户：重要客户：一般客户：小客户：处方客户的分级按照客户潜力高低按照客户支持度分高低把处方医生分为A、B、C、D级客户不同级别客户匹配不同形式的资源第二讲：大客户开发与拓展技巧鱼塘式营销买客户思维网络搜索异业交换微信倍增高级人才培训班老客户推荐新媒体营销第三讲：分析大客户需求一、分析大客户的需求1、组织类型需求2、任务场景需求3、个人需求二、了解大客户对待本产品的态度1、工具介绍：关键人物的态度图a）、支持度：高支持/低支持b）、主动性：主动型/被动型2、针对四种不同情况采取不同策略：a）、主动且支持者：b）、被动但支持者：c）、主动但不支持者：d)、被动但非支持者：三、了解关键人物在决策中的角色工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色倡导者、影响者、把关者、批准者互动练习：分析你的大客户的角色第四讲：大客户关系管理与维护技能赢得大客户的初始信任技巧参加展会参加沙龙或讲座标杆考察或成功案例分享参加客户圈层联谊活动进行社会公益活动满足客户个需求及工作任务需求满足客户个人需求满足客户组织或任务场景需求经营大客户的“三心二意”信心耐心责任心经营意识服务意识做好份内服务--客户满意提供分外服务--客户惊喜成为专业的行业顾问行业顾问--对客户负责服务明显--给客户尊贵体验建立客户信任专业拜访客户开场的“黄金10分钟”建立人际好感介绍拜访目的介绍公司介绍成功案例探寻客户需求探寻客户的“黄金四问”--BANT探寻模型SPIN探寻模型大客户产品介绍的FABEE模型FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验八、拜访医院高层领导的关键技巧拜访前1、通过内部客户引荐2、提前做好拜访规划拜访中1、开场要开门见山2、关注客户的战略目标和未来愿景3、提供具体量化的数字4、不要讲太多技术性问题5、分享成功案例6、抓住他最关注的问题7、多称赞客户下属的能力拜访后感谢客户支持

• 曹道云：有效进行区域业务管理，促进销售高速增长-ETM: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。随着国家医疗改革的深入，三医联动向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，医疗反腐败的深入开展，给医药行业带来了极大的不确定性。如何在未来的市场竞争中保持不败，这是企业面临的紧迫问题。现实中，很多企业会面临如下痛点和需求：很多经理不会进行市场分析？也不知道如何分析市场潜力销售经理不知道区域市场到底还有没有增长机会，还有多大增长空间？特么不会制定有效的市场竞争策略也不知道什么样的行动计划才是有效可操作的？应该设置什么样的KPI指标进行跟进？“有效区域管理，促进销售高速增长”课程就从一线销售经理面临的实际问题出发，立足解决地区经理的实际问题，利用科学的数据分析逻辑和工具，帮助地区经理全面分析自己的市场，不仅分析结果数据，还要分析过程数据，不仅要让管理者知道做得如何、而且要使他们知道为什么成功的，帮助管理者通过数据分析发现市场潜力空间，找到机会增长点，制定有效的行动计划和KPI，确保业务目标的达成。本课程一方面可以迅速提升企业管理者分析市场的能力，另一方面能快速帮助企业实现销售目标的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程目的：通过案例、理论、工具（标准化模板）、课堂练习等学习，使DM：★ 理解地区经理业务计划的重要性★ 理解业务分析的整体框架思路★ 了解每一步的书写原则及注意事项★ 掌握业务分析中常用的术语，定义，规则等★ 通过标准化分析结果业绩和管理过程等参数，明确数据分析的方法；找到区域业务中存在的利弊，机会及威胁★ 学会在区域销售分析及计划制定时能运用地区经理销售业务分析模板课程收益：● 学习制定市场计划的5个步骤：● 学习一系列的工具：KSF、SMART、SWOT● 提升地区经理的逻辑思考能力，发现市场的真相，找到市场增长的机会点● 通过学习SWOT分析工具，知道自己的产品的优劣势，发现外部的机会点和面临的威胁。● 掌握关键行动的KPI，促使行动计划的落地完成，促进业务目标的达成课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等课程方式：现场采用教练式辅导+案例分析、场景演练等方式，制定有效的区域业务计划课程工具：SMART、KSF、SWOT、KPI课程框架：课程大纲第一讲：区域市场分析——解读市场销售数据一、区域业务定量分析（一）销售数据的类型和来源销售数据的来源1）外部第三方数据：IMS、CPA、RX、DDD数据2）内部数据：SFE、CRM、内容销售数据系统（二）销售数据解读方法---三阶梯法1、看如说话2、看图提问3、归纳总结（三）销售数据定量分析的总体逻辑思路1、数据分析的整体逻辑：数据切割--逻辑关联--深层递进2、销售数据定量分析的原则1）由总到分2）先看自己，再看他人3）多角度，多维度、多颗粒度进行分析（四）看自己---分析自己的销售数据1、整体销售数据分析：1）、整体销售数据分析A、金额、数量、达成率、增长率（同比、环比）、EVB、不同时间颗粒度的分析：MAT、MTH、YTD2）分产品销售数据分析A、不同产品的金额、数量、达成率、增长率（同比、环比）B、分产品不同时间颗粒度的分析：MAT、MTH、YTD3、重点终端的销售数据分析1）、分析重点终端的销售金额、数量、达成率、增长率（同比、环比）、Market GR%2）、不同时间颗粒度的分析：MAT、MTH、YTD3）重点终端的不同科室的销售情况：销售数量、增长率（同比、环比）4）重点终端的竞争情况--主要竞品的销售数量、市场份额、EV（五）看他人---分析市场竞争格局1、横向对比：分析同区域、同团队其他同事的销售数据，2、分析市场竞争情况1）、市场不同竞品的销售金额、数量、EV、MS%、∆MS%、Market GR%2）、不同时间颗粒度的分析：MAT、MTH、YTD3）、分析不同竞品的销量、市场份额、市场份额的变化值a、从城市角度分析竞争情况b、从重点医院、重点科室角度分析竞争情况（六）分析市场潜力与发展机会1、分析区域市场的购买力潜力（经济水平、GDP、人均收入）2、分析重点医疗机构潜力（门诊量、病床数、手术台数）3、分析重点客户的潜力1）门诊天数2）患者数量3）疗程和用法4）竞品使用情况4、分析市场主要竞品的销售额、市场份额占比、EV值5、估算区域市场、重点医院的市场潜力数据背后原因解读模型---4P3C从内部寻找原因：4P人员产品过程促销从外部环境寻找原因客户竞争者市场环境二、区域市场定性分析客户观念分析医生的观念和行为工具：客户行为任务改变图医生的驱动因素和障碍因素分析患者观念分析竞品定性分析工具：竞争对手分析六面观竞品的卖点和弱点竞品的市场活动竞品的人员竞品的销量来源案例教学：如何解读销售数据（定性+定量）小组练习：分析自己区域的销售数据三、解读销售过程数据解读销售过程数据的四个维度1）正确的客户正确的拜访频率和覆盖率正确的核心信息2）正确的资源投放形式和数量案例解析：过程分析案例分享小组练习：分享自己过程数据解读第二讲：归纳提炼——客户驱动障碍因素分析与关键成功因素归纳市场机会与挑战市场机会点是什么?市场的挑战是什么？二、客户行为改变任务图——客户的行为是受背后的观念决定的1. 客户目前行为是什么？客户目前观念是什么？2. 我们期望的客户行为是什么？我们期望的客户观念是什么？三、客户驱动障碍因素分析1. 驱动因素分析——了解客户观念改变的五个驱动因素2. 障碍因素分析——了解阻碍客户观念改变的六个阻碍因素分组案例练习：分析你客户的驱动障碍因素归纳关键成功因素（KSF）提炼归纳区域市场的关键成功因素案例演绎分析：通过前面现状分析，思考——1. 你产品在哪些医院销售比较成功？2. 思考你做了哪些事情导致的成功？3. 提炼你的关键成功因素KSF分组案例练习：提炼你区域的关键成功因素KSF第三讲：制定业务目标和销售策略设定你的业务目标承接上级主管的目标设定自己的目标1）销售团队目标必须符合SMART原则2）设定2类目标1）业绩目标（结果性指标——竞争性指标）2）过程指标（过程性指标）二、设定目标需要考虑的因素1、个人因素：2、终端的因素：3、产品的因素：4、区域市场的因素：案例展示：目标设定（结果目标和过程目标）小组练习：设定你自己的目标（结果目标和过程目标）把目标进行拆解分解到个人分解到每个月分解到终端分级到重点客户分解到重点产品SWOT分析法--分析市场优势和机会内部优势--S内部劣势--W外部机会--O外部威胁--T五、基于KSF和SWOT制定达到销售目标的三种策略1. 进攻型策略2. 防御型策略3. 维持型策略制定不同策略需要体现的三个方面1）客户数量和质量2）拜访数量和质量3）资源投放对象、形式及数量六、设定过程目标1、拜访的客户数量2、拜访的覆盖率和拜访频率3、开展的活动类型和数量4、设定DM的辅导计划分组练习：制定你不同医疗机构（医院)的目标和策略第四讲：制定计划——根据策略制定具体的行动计划一、根据医疗机构和客户级别，设计不同类型的活动1、拜访计划2、开展的活动二、活动计划的内容5W2H——Why目的、What活动、Who目标客户、When时间、Where地点、How如何做、How much多少资源案例展示：制定活动计划示例分组练习：制定你区域的行动计划第五讲：设定KPI——设定行动计划的KPI，跟踪行动进展一、活动（项目）实施的管理-PDCA法则二、设定行动计划的KPI，确保目标达成1. 设定结果KPI1）设定结果KPI的原则和流程2）通过数据评估区域市场活动后结果案例：常用的结果性KPI2. 设定过程KPI——从4R角度设计过程KPI1）正确的客户2）正确的信息3）正确的频率4）正确的资源投放方式案例：常见的过程KPI三、跟进KPI执行进展，优化活动计划1. 影响活动有效性6个因素2. 执行力出现问题的可能原因小组练习：制定结果性以及过程性KPI第六讲：个人业务行动计划---POA呈现及修改个人POA呈现分组讨论POA、点评与反馈修改POA呈现修改后的POA

• 曹道云：掌握专业沟通技巧，驱动销售高速增长: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，如何让一线的销售代表掌握专业的沟通技巧，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。现实中，很多销售代表缺乏专业的客户沟通技能，销售人员不了解客户需求，不知道如何用专业的话术和客户进行专业的沟通，导致沟通效率很低不会成交技巧，不能有效达成拜访目标本课程 “掌握专业沟通技巧，驱动销售高速增长”，教会销售代表掌握专业的SPIN模型和FAB说服技巧，以及6种说服常见技巧，迅速提升销售人员的沟通技能，进行高质量的客户沟通，从而有助于企业的销售增长目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握客户的6种个人需求、和4种客户行为风格● 掌握探寻客户需求的SPIN模型。● 掌握说服客户的FAB技巧● 掌握客户沟通的6种说服技巧。课程时间：1天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学专业沟通和说服技能、助力企业迅速提升销售业绩。课程模型：课程大纲掌握专业沟通技巧，促进销售高速成长第一讲：人类的六种基本需要1、权力、权威2、成就感3、他人的认同4、归属感5、安全感6、有条理第二讲：人的行为风格及沟通技巧一、人的四种行为风格及其特点根据内向/外向、注重任务/人两个维度，把人的行为风格分为四类分析者：内心+注重任务行为表现特征劝告者：外向+注重人行为表现特征引导者：外向+注重任务行为表现讲述者：内向+注重人行为表现三、测试你的行为风格四、不同行为风格的人面对压力的态度1、分析者：逃避2、劝告者：战斗3、引导者：独裁4、讲述者：默许五、根据不同行为风格的人，使用不同的沟通技巧分析者的沟通技巧：比较正式的沟通、谈事实和数据而不是观点、如实说出你的观点劝告者的沟通技巧表达关心、记得他人的姓名和长相、更舒适的个人风格引导者的沟通技巧控制自己的感情、有耐心，准时，有条不紊切入正题、不侵犯他人的空间讲述者的沟通技巧谈论经验和意见，不会太过技术性、展现情绪和情感第三讲：接近客户的技巧第一印象的重要性会见客户的商务礼仪合理运用肢体语言向对方展现你的职业表现1、介绍礼仪2、出行、乘坐交通工具的礼仪3、用餐礼仪三、常用的接近客户的话语的要点1、称呼客户的职务2、简单自我介绍3、表达拜访的理由和价值4、赞美及询问四、获取客户好感的五大技巧1、给客户良好的外观印象2、要记住并常说出客户的名字3、让您的客户有优越感4、替客户解决问题6、利用小赠品赢得准客户的好感第四讲：客户沟通的步骤及技巧步骤一：沟通前准备目标准备客户信息收集：年龄、性格、性别、经济收入、文化水平，爱好，健康状况等做好情绪准备步骤二挖掘客户需求第1步：有效提问--SIPN提问技巧1）S Situation question 背景问题2) P Problem question 难点问题3) I Implication question 暗示问题4) N Need-payoff question 需求—效益问题小组练习：根据拜访场景：设计一组SPIN问题第2步：积极聆听聆听的5个层次第3步：及时确认客户需求步骤三：阐述观点说服客户1、FAB转化技巧描述特征(Features)阐述优势(Advantages)强调利益(Benefits)2、六种常见的说服技巧时钟原则环球原则三角原则变焦镜原则钟摆原则收益原则步骤四：处理客户不同意见1、客户疑虑的类型信息错误不同观点为满足的愿望2、处理异议的步骤1）同理心2）澄清3）回答4）确认是否接受步骤五：达成共识，成交缔结1. 客户愿意接受改变的语言2、客户愿意接受改变的肢体语言3、主动要求成交缔结的六种方式场景演练分组演练1、根据场景，进行客户拜访演练2、三人一组，依次轮换3、点评和反馈课程总结

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