曹道云：大健康产业发展趋势及客户融合

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 24769

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适用对象

大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

课程介绍

课程背景：

随着人口老龄化、健康意识逐渐普及以及医疗技术的不断提升，大健康产业呈现出愈加活跃的态势，并成为政府推行的重要产业之一。大健康产业呈现出六大特征：高增长、高质量、高技术含量、高附加值、高投入、高效益大健康产业是国家未来重点发展行业，发展前景良好。

现实中，很多医药企业不知道大健康产业的发展前景。

很多企业也不清楚大健康产品相关的政策

很多企业销售不知道大健康产品的营销如何做

“大健康产业发展趋势及客户融合”课程就从大健康产业的发展前景出发，介绍国家大健康产业的政策支持，重点讲述大健康产业的五种营销模式，能快速帮助企业实现销售目标的达成。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 学习掌握大健康产业的前景及发展趋势

● 学习大健康产业国家政策支、

● 掌握康养产业5种营销模式

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

课程方式：现场采用教练式辅导+案例分析、案例讨论等方式，制定有效的区域业务计划

课程大纲

第一讲：大健康产业发展前景及趋势分析

“健康中国2030规划纲要”发展目标及KPI

大健康产业市场细分

生物医药

健康医疗

食品种养殖业

健康食品加工

养老地产

生态旅游

大健康产业市场前来及发展前景预测

大健康产业市场潜力

大健康产业发展前景

大健康产业政策解读

第二讲：健康养生产业市场规模分析及前景预测

健康养生行业潜力分析

我们老年人口现状

我们健康养生需求分析

高端健康养生需求分析

健康养生产品分析

第三讲：康养保健产品营销---新零售裂变模式

代理商等级门槛

根据不同代理商级别，设置不同等级

联盟长、CEO、大区经理等

平级推荐及奖励

（一）、同级别推荐设置

联盟长---联盟长直属上级返X点（公司）

CEO---CEO 直属上级返X点（联盟长）

大区---大区直属上级返X点（CEO）

（二）、低级别推荐高级别

一次性奖励X点

代理商拿货价格

1、根据不同级别代理商，根据拿货量

2、设置不同供货价格，但是统一零售价固定不变

高级别代理权益

不同级别代理商，根据出货量给与不同返利

联盟长最高给到X%返利

CEO 最高给到Y%返利

全能股东分红，根据公司利润，拿出X%利润，所有级别代理商参与分红

第四讲：康养保健产品营销---面对面推广模式

客户开发技巧

客户拜访流程及技巧

步骤一：拜访前准备

目标准备

SMART拜访目标

客户信息收集

年龄、性别、经济收入、文化水平，居住情况（独居还是和子女住）

爱好，健康状况等

小组练习：客户信息收集

步骤二：询问技巧

1、SPIN提问技巧

1）S Situation question 背景问题

2) P Problem question 难点问题

3) I Implication question 暗示问题

4) N Need-payoff question 需求—效益问题

2、SPIN 问题应用示例

3、分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练

步骤三：传递信息

传递信息的逻辑

客户需求，产品价值，产品特征

产品FAB

产品特征 F

产品优势 A

产品利益 B

分组练习：每组演练本产品的FAB

步骤四：处理客户异议

客户疑虑的类型

信息错误

不同观点

为满足的愿望

处理客户异议的步骤

同理、澄清、回答、确认是否接受

分组练习：每组预计客户的常见异议，并演练处理客户异议

步骤五：成功缔结

1. 常见客户愿意接受改变的信号

2、成功缔结的话术

3、分组练习：每组演练成功缔结的方式

步骤六：全场景演练

每组三人，分别扮演店员、客户、观察者，进行拜访演练，一次轮换

第五讲：康养保健产品营销---会议营销模式

会前营销

会前策划

数据收集

会前邀请

预热和调查

会前模拟

会前动员

会场布置

签到迎宾

引导入场

会中营销

会前提醒

推荐专家

情绪调动

游戏互动

专家讲座

产品讲解

有奖问答

客户发言

宣布喜讯

专家咨询

区分顾客

销售产品

开单把关

结束送客

会后总结

会后营销

会后跟进

客情维护

第六讲：康养保健产品营销---招商代理模式

寻找代理客户

代理商的分类

了解代理商所关心的问题

寻找代理商的标准

找代理商的途径

二、代理商沟通洽谈

1、充分了解代理商代理商

2、对自己的深入分析

三、签订代理协议

1、签协议流程

2、代理协议内容：

代理价格、代理时间、代理的年度任务、代理保证金、首批拿货要求、经销价格、返利标准代理区域

四、有效管理代理商

1、销售任务跟进

2、终端开发跟进

3、学术推广的销售支持

4、严密市场管理措施：串货管理、价格管理

5、情感管理：节日问候

第七讲：康养保健产品营销---互联网内容模式

一、内容种草模式特点

1、创造可满⾜⽤户进化痛点需求的产品

2、创造可满⾜⽤户痒点需求的“种草点”

3、介绍几种常见的种草点

二、种草常规操作

三、内容种草全流程

1、选择种草平台

2、确定种草形式

3、设计种草文案（文字或视频）

4、种草引流

5、平台拔草

6、后期私域维护

淘宝客模式

线上开店

设置淘宝客优惠佣金

进行淘宝客推广

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• 曹道云：卓越门店管理及面对面拜访技巧: 课程背景：营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多企业存在如下痛点：门店的店长缺乏系统的、专业的门店管理技能。店长不知道该如何进行促销管理。店员不知道如何进行专业的面对面推荐。“卓越门店管理和面对面专业拜访技能”，通过对店长角色定位、店长能力素质、已经团队及人员管理、商品管理、客户管理、销售及促销管理等综合提升店长的门店管理和运营技能。“面对面专业拜访技能”就是立足提升店员表和关键大客户专业面对面拜访技能，对于会员卡的销售，通过提升进店引流，已经面对面会员卡销售的流程和技巧的提升，提升会员客户的拓展，进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 介绍店长的10大角色定位● 介绍店长的5大能力模型及6大素质要求● 掌握店长的团队管理、商品管理、客户管理、销售及促销管理4大综合能力● 掌握面对面拜访的5个步骤● 掌握面对面拜访的SPIN提问技巧的4中提问方法● 掌握会员卡促销的4种技巧课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：连锁经理、门店店长、店员等零售药店销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升门店店长管理技能、店员面对面拜访技能课程模型：第一部分：卓越的门店管理第一讲：店长的角色与职责1、店长的角色定位2、店长的职责概述1）团队及人员管理2）商品管理3）销售及促销管理4）客户管理（供应商和消费者）5）门店运营管理第二讲：店长的胜任力及素质一.店长的能力要求目标管理能力团队凝聚和激励能力高效执行能力沟通能力销售及促销业务能力二．店长的素质要求1.个人品德：2.敢于担当3.精通业务4.积极主动5.虚心接受反馈6.不断学习的意识第三讲：团队及人员管理传递公司愿景及价值观1、传递公司文化、愿景2、传递公司的价值观明确个人价值观1、明确个人的价值观2、清晰表达各个提倡和反对的行为建立团队规则1、根据公司价值观和个人价值观，明确团队的规则2、建立团队规则的遵守行为规范明确绩效目标（团体与个人）1、下达公司的本店的业务目标2、指标分解到柜台或个人3、指标分解到月份、季度4、建立过程考核KPI确认绩效评估方式和内容1、明确公司绩效靠谱的内容和方式2、明确本店的绩效考评的内容和方式3、定期进行绩效考评（季度、半年等）管理员工日常行为1、员工日常考勤要求2、日常客服要求3、产品知识学习要求4、推销话术学习要求5、商品日常管理要求（库存、补货、盘点、耗损、退换货）激励与处罚1、明确员工日常行为规范2、及时奖励表现优秀的员工3、及时纠正不良行为的员工行为辅导与培训员工1、观察员工日常工作表现，发现好的和不好的STAR2、在周会、月会上及时反馈员工的行为表现3、给与下属员工辅导，纠正不良行为4、给与适当的培训，提升员工的专业技能（知识和技能）第四讲：客户管理（供应商及消费者）上游供应商的管理1、供应商信息管理2、供应商产品的进销存管理沟通3、供应商产品的培训沟通4、供应商的促销活动沟通消费者的管理1、消费者的会员管理1）消费者信息登记2）消费者会员拓展的管理技巧3）建立会员管理群的7个注意事项2）消费者日常关系维护节假日、生日问候节假日促销活动VIP客户节假日问候的常见话术2、消费者的投诉和抱怨客户投诉的处理流程客户投诉的处理的5个技巧3、促销活动的内容触达几种方式第五讲：商品管理订货与收货管理订货的8个注意事项5个收货的注意问题理货与补货理货的5个注意事项补货的流程缺货与调货缺货的预警办法调货管理办法商品效期管理与耗损处理商品效期管理防止商品耗损的常见办法处理失窃的几个步骤库存管理与退货进销存管理的5个目标退换货的3中管理办法滞销商品的常见原因滞销商品处理的3个办法商品的其他管理内容赠品管理商品陈列管理商品价格管理第六讲：销售及促销管理一．销售目标管理1、销售目标的制定和设施2、经营数据的分析3、经营业绩的评估与改善措施4、不同产品利润分析二．促销管理1、线下促销促销活动的设计店头POP广告、门店展示、折扣促销、节假日促销、会员促销组合促销2、线上促销线上网店促销线上门店促销促销信息发布、促销社群内容触达第二部分：提升互动效能，掌握专业面对面拜访技巧第一讲：面对面拜访技巧步骤一：拜访前准备目标准备SMART拜访目标客户信息收集年龄、性别、经济收入、文化水平，居住情况（独居还是和子女住）爱好，健康状况等小组练习：客户信息收集步骤二：询问技巧1、SPIN提问技巧1）S Situation question 背景问题2) P Problem question 难点问题3) I Implication question 暗示问题4) N Need-payoff question 需求—效益问题2、SPIN 问题应用示例3、分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练工具：SPIN提问模型步骤三：传递信息传递信息的逻辑客户需求，产品价值，产品特征产品FAB产品特征 F产品优势 A产品利益 B分组练习：每组演练本产品的FAB工具：FABE步骤四：处理客户异议客户疑虑的类型信息错误不同观点为满足的愿望处理客户异议的步骤同理、澄清、回答、确认是否接受3.分组练习：每组预计客户的常见异议，并演练处理客户异议工具：异议处理步骤步骤五：成功缔结1. 常见客户愿意接受改变的信号2、成功缔结的话术3、分组练习：每组演练成功缔结的方式步骤六：全场景演练每组三人，分别扮演店员、客户、观察者，进行拜访演练，一次轮换第二讲：会员客户拓展技巧会员管理具体实施办法1、会员的开发2、会员的回访及病史维护3、会员分类维护4、会员数据分析5、会员制营销方式二、吸引客户到店的技巧1、吸引顾客到店、发展顾客将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内竖立的餐牌，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客源2、获取客户信息1）可办理会员卡,或直接用微信当会员卡2）开通会员充值功能,让会员预充值,提高现金流3）消费送券:以代金券形式,提高客户回头率4）会员信息DIY:详细记录客户个性化信息,如身高,经济收入，健康等.销售更有针对性3、改变宣传手段1）推荐有礼2）入会有礼3）消费折上折4）积分兑换礼品5）会员生日礼6）新品上市通知、节假日优惠通知、淡季优惠促销三、面对面会员卡开发流程1、客户考量2、客户沟通3、销售陈述4、异议处理5、达成协议四、会员卡开发的五大销售技巧1、功能介绍法定义：介绍会员卡购物打折、积分政策、礼品兑换等优势要领：务必要熟悉会员政策小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍2、代客分析法定义：向客人提供与普通客户相比较怎样优惠的金额（理财专家帮顾客计算省钱的方法）非会员 xx元、会员价 xx元节省金额 xx元要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠小窍门：与客人一起计算可以省下多少钱（让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱） . 3、带客参观并试用法定义：在客人犹豫时，主动提出让其参观实物并使用要领：注意在引领中加强与客人沟通小窍门：根据客人进店消息来源有的放失4、欲擒故纵法定义：对暂时不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务欢迎客人今后办理要领：不能表现出不耐烦小窍门：暂时销售失败可以借给客人会员手册阅读五、会员卡销售的关键1、对产品自身优势充满自信2、对会员政策了如指掌3、始终保持微笑4、有为顾客着想的意识5、客人信任是关键找对人、说对话、做对事用真诚打动他的心

• 曹道云：卓越的门店管理: 课程背景：营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多店长缺乏专业的门店管理技能他们门店管理效率低下。店长不知道如何激励店员如何提升店长技能，提升门店管理水平是很多医药经验企业面临的问题“卓越门店管理和面对面专业拜访技能”，通过对店长角色定位、店长能力素质、已经团队及人员管理、商品管理、客户管理、销售及促销管理等综合提升店长的门店管理和运营技能。进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 介绍店长的10大角色定位● 介绍店长的5大能力模型及6大素质要求● 掌握店长的团队管理、商品管理、客户管理、销售及促销管理4大综合能力课程时间：1天，6小时/天课程对象：连锁经理、门店店长、等零售药店销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升门店店长管理技能、店员面对面拜访技能第一部分：卓越的门店管理第一讲：店长的角色与职责1、店长的角色定位2、店长的职责概述1）团队及人员管理2）商品管理3）销售及促销管理4）客户管理（供应商和消费者）5）门店运营管理第二讲：店长的胜任力及素质一.店长的能力要求目标管理能力团队凝聚和激励能力高效执行能力沟通能力销售及促销业务能力二．店长的素质要求1.个人品德2.敢于担当3.精通业务4.积极主动5.虚心接受反馈6.不断学习的意识第三讲：团队及人员管理传递公司愿景及价值观1、传递公司文化、愿景2、传递公司的价值观明确个人价值观1、明确个人的价值观2、清晰表达各个提倡和反对的行为明确绩效目标（团体与个人）1、下达公司的本店的业务目标2、指标分解到柜台或个人3、指标分解到月份、季度4、建立过程考核KPI确认绩效评估方式和内容1、明确公司绩效靠谱的内容和方式2、明确本店的绩效考评的内容和方式3、定期进行绩效考评（季度、半年等）管理员工日常行为1、员工日常考勤要求2、日常客服要求3、产品知识学习要求4、推销话术学习要求5、商品日常管理要求（库存、补货、盘点、耗损、退换货）激励与处罚1、明确员工日常行为规范2、及时奖励表现优秀的员工3、及时纠正不良行为的员工行为辅导与培训员工1、观察员工日常工作表现，发现好的和不好的STAR2、在周会、月会上及时反馈员工的行为表现3、给与下属员工辅导，纠正不良行为4、给与适当的培训，提升员工的专业技能（知识和技能）第四讲：客户管理（供应商及消费者）上游供应商的管理1、供应商信息管理2、供应商产品的进销存管理沟通3、供应商产品的培训沟通4、供应商的促销活动沟通消费者的管理1、消费者的会员管理1）消费者信息登记2）消费者会员拓展的管理技巧3）建立会员管理群的7个注意事项2）消费者日常关系维护节假日、生日问候节假日促销活动VIP客户节假日问候的常见话术2、消费者的投诉和抱怨客户投诉的处理流程客户投诉的处理的5个技巧3、促销活动的内容触达几种方式第五讲：商品管理订货与收货管理订货的8个注意事项5个收货的注意问题理货与补货理货的5个注意事项补货的流程缺货与调货缺货的预警办法调货管理办法商品效期管理与耗损处理商品效期管理防止商品耗损的常见办法处理失窃的几个步骤库存管理与退货进销存管理的5个目标退换货的3中管理办法滞销商品的常见原因滞销商品处理的3个办法商品的其他管理内容赠品管理商品陈列管理商品价格管理第六讲：销售及促销管理一．销售目标管理1、销售目标的制定和设施2、经营数据的分析3、经营业绩的评估与改善措施4、不同产品利润分析二．促销管理线下促销促销活动的设计店头POP广告、门店展示、折扣促销、节假日促销、会员促销组合促销线上促销线上网店促销线上门店促销促销信息发布、促销社群内容触达

• 曹道云：铸就客户管理技能，驱动销售高速增长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，如何让一线的销售代表掌握专业的客户管理技能，使他们能了解客户需求，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。现实中，很多销售代表缺乏专业的客户管理技能，不了解客户需求，不知道如何应用专业的客户管理流程和工具进行客户管理，不能和大客户建立长期深度的合作关系，影响生意的长期稳固发展。本课程 “关键客户管理KAM”，能使销售代表通过专业的客户管理流程和工具，了解客户需求，通过建立满足客户价值的方案，提升客户管理的深度，进而把资源投入转换为销售业绩。有助于实现企业的目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握客户管理的5个步骤。1、设定目标；2、锁定关键人物；3、分析影响因素；4、制定客户管理策略；5、采取行动。● 掌握6中客户需求。权力需要、成就感需要、被承认需要、被接纳需要、有条理需要、安全需要● 掌握制定客户管理策略的6个步骤。课程时间：2天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型：课程大纲第一部分：掌握客户管理流程，促进客户深度合作第一讲：课程导入课程目标介绍课程整体框架及安排第二讲：设定目标S一、分析客户情境1、客户面临的大的环境1）竞争情况2）财务情况3）地区、国家和全球的经济状况4）消费者需要和购买模式5）地方政府或国家法律6）资源的成本和可获得性二、客户的内部环境1）利润或销售量目标2）重组/裁员、兼并/收购、集中化或分散化3）人员培训4）提高消费者满意度6）市场营销二、分析客户需求1、客户的需求2、需求背后的需要3、掌握影响客户购买的要素1）客户规模、结构、经营状况2）业务和方向3）发展方向4）产品种类5）市场的表现6）竞争对手情况7）财务状况8）决策人构成9）购买习惯、采购模式三、建立信息平台1、业务代表必须掌握的客户信息1)了解客户资金2)掌握客户的权力链3)了解客户需求4)判断客户购买能力5)了解客户实施能力6) 熟悉竞争情况7)了解客户相应的时间表8)了解客户的组织架构2. 建立探寻客户信息的思路1)判定优先性和重要性2)判断信息的真实工具表：客户角色、信息、重要性，优先性工具表四、设定目标1、长期目标2、近期的具体目标--SMART第三讲：锁定关键人物 T一、互动讨论：1、如何了解谁是KA客户中的关键人物？2、对于KA客户中关键人物，必须掌握什么信息？二、分析关键人物的个人需要1、权力需要2、成就感需要3、被承认需要4、被接纳需要5、有条理需要6、安全需要三、分析客户在事件参与过程中的角色1、工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色 1）.倡导者2）.拥有者3）.把关者4).批准者2.互动练习：分析你客户的角色第四讲：分析影响因素 R常见的影响客户决策的影响因素1、你提供的产品或服务2、价格、物流、付款条件3. 合作历史4. 竞争状况5. 在客户心目中的声誉等6. KA客户购买过程7. 市场情境和政策法规二．SWOT分析工具三．小组练习：利用SWOT分析工具，分析你产品S\W\O\T因素第五讲：整合销售策略 A一．工具介绍：运用因素分析工具二．制定策略的6个方案1. 快速前进以达成协议2. 重新考虑所处的形势3. 冒险前进4. 坚韧不拔5. 谨慎前进6. 充分发挥你的销售技巧第六讲：建立行动计划 T一．建立行动计划1、KA客户的关键承诺2、建立和增进长期关系的途径二、和客户沟通你的行动计划1、沟通你的价值2、沟通你的计划3、达成共识三、确定具体的活动管理1、学术交流2、KA客户拜访3、高层互访4、产品或服务演示、测试5、消费者教育6、成功案例考察课程总结

曹道云：大健康产业发展趋势及客户融合

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