曹道云：卓越的门店管理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24767

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适用对象

连锁经理、门店店长、等零售药店销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。

现实中很多店长缺乏专业的门店管理技能

他们门店管理效率低下。

店长不知道如何激励店员

如何提升店长技能，提升门店管理水平是很多医药经验企业面临的问题

“卓越门店管理和面对面专业拜访技能”，通过对店长角色定位、店长能力素质、已经团队及人员管理、商品管理、客户管理、销售及促销管理等综合提升店长的门店管理和运营技能。进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 介绍店长的10大角色定位

● 介绍店长的5大能力模型及6大素质要求

● 掌握店长的团队管理、商品管理、客户管理、销售及促销管理4大综合能力

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：连锁经理、门店店长、等零售药店销售人员等

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升门店店长管理技能、店员面对面拜访技能

第一部分：卓越的门店管理

第一讲：店长的角色与职责

1、店长的角色定位

2、店长的职责概述

1）团队及人员管理

2）商品管理

3）销售及促销管理

4）客户管理（供应商和消费者）

5）门店运营管理

第二讲：店长的胜任力及素质

一.店长的能力要求

目标管理能力

团队凝聚和激励能力

高效执行能力

沟通能力

销售及促销业务能力

二．店长的素质要求

1.个人品德

2.敢于担当

3.精通业务

4.积极主动

5.虚心接受反馈

6.不断学习的意识

第三讲：团队及人员管理

传递公司愿景及价值观

1、传递公司文化、愿景

2、传递公司的价值观

明确个人价值观

1、明确个人的价值观

2、清晰表达各个提倡和反对的行为

明确绩效目标（团体与个人）

1、下达公司的本店的业务目标

2、指标分解到柜台或个人

3、指标分解到月份、季度

4、建立过程考核KPI

确认绩效评估方式和内容

1、明确公司绩效靠谱的内容和方式

2、明确本店的绩效考评的内容和方式

3、定期进行绩效考评（季度、半年等）

管理员工日常行为

1、员工日常考勤要求

2、日常客服要求

3、产品知识学习要求

4、推销话术学习要求

5、商品日常管理要求（库存、补货、盘点、耗损、退换货）

激励与处罚

1、明确员工日常行为规范

2、及时奖励表现优秀的员工

3、及时纠正不良行为的员工行为

辅导与培训员工

1、观察员工日常工作表现，发现好的和不好的STAR

2、在周会、月会上及时反馈员工的行为表现

3、给与下属员工辅导，纠正不良行为

4、给与适当的培训，提升员工的专业技能（知识和技能）

第四讲：客户管理（供应商及消费者）

上游供应商的管理

1、供应商信息管理

2、供应商产品的进销存管理沟通

3、供应商产品的培训沟通

4、供应商的促销活动沟通

消费者的管理

1、消费者的会员管理

1）消费者信息登记

2）消费者会员拓展的管理技巧

3）建立会员管理群的7个注意事项

2）消费者日常关系维护

节假日、生日问候

节假日促销活动

VIP客户节假日问候的常见话术

2、消费者的投诉和抱怨

客户投诉的处理流程

客户投诉的处理的5个技巧

3、促销活动的内容触达几种方式

第五讲：商品管理

订货与收货管理

订货的8个注意事项

5个收货的注意问题

理货与补货

理货的5个注意事项

补货的流程

缺货与调货

缺货的预警办法

调货管理办法

商品效期管理与耗损处理

商品效期管理

防止商品耗损的常见办法

处理失窃的几个步骤

库存管理与退货

进销存管理的5个目标

退换货的3中管理办法

滞销商品的常见原因

滞销商品处理的3个办法

商品的其他管理内容

赠品管理

商品陈列管理

商品价格管理

第六讲：销售及促销管理

一．销售目标管理

1、销售目标的制定和设施

2、经营数据的分析

3、经营业绩的评估与改善措施

4、不同产品利润分析

二．促销管理

线下促销

促销活动的设计

店头POP广告、门店展示、折扣促销、节假日促销、会员促销

组合促销

线上促销

线上网店促销

线上门店促销

促销信息发布、促销社群内容触达

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• 曹道云：铸就超级专业技能，驱动销售高速增长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，如何让一线的销售代表掌握专业的学术拜访技能，使他们能针对目标客户，在拜访中通过专业的探寻技巧，发现客户需求，有针对性的传递本公司产品的核心信息，最终实现成功缔结，获得客户承诺，拿到生意。这就是“以客户为中心的拜访技巧”可以解决的问题。该课程能快速提升代表的专业推广技能。现实中，很多销售代表缺乏专业的客户管理技能，不了解客户需求，不知道如何应用专业的客户管理流程和工具进行客户管理，不能和大客户建立长期深度的合作关系，影响生意的长期稳固发展。这些都是企业急需解决的问题。本课程分两个部分：“以客户为中心的拜访技巧”，通过建立以客户为中心的思维，结合专业的拜访七步骤，通过有逻辑的探寻话术，能迅速提升销售代表专业拜访的技能，提升销售业绩。“关键客户管理KAM”，能使销售代表通过专业的客户管理流程和工具，了解客户需求，通过建立满足客户价值的方案，提升客户管理的深度，进而把资源投入转换为销售业绩。有助于实现企业的目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 学习专业拜访7个步骤，制定详细的访前拜访计划，通过4种探寻问题类型，发现客户的需求，传递客户真正关心的信息● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议● 掌握制定客户管理策略的6个步骤。课程时间：2天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型：课程大纲第一项绝技：掌握以客户为中心的专业拜访七个步骤第一讲：课程导入培训目标1）掌握目标客户为中心的销售技巧流程2）了解客户需求3）掌握以客户为中心的销售技巧4）增加拜访的有效性，更有效争取生意2. 优秀销售人员需要具备的能力1）销售技巧2）专业知识3）区域管理4）客户关系3.介绍课程整体框架第二讲：以客户为中心的专业拜访步骤一：访前准备一、互动讨论：你们认为拜访前应该做哪些准备？二、拜访前准备的内容1、客户状况分析1)见哪些客户2)客户的职务、性格特点3)最佳拜访时间4)客户的位置5)上次的拜访情况2、设计拜访目标1)目标设定的原则：SMART原则Specific 具体的，清晰、明确Measurable 可衡量的，目标量化Ambisious 有挑战性的，目标通过努力可以实现Realistic 方式、方案是现实可行的Timely 有时间限制的，目标在规定的时间内完成2)小组活动：设定你的拜访目标3、设计沟通的步骤和语言4、预见客户可能出现的异议1)客户可能的异议是什么？2)你应对异议做了哪些准备？5、重要客户预约（时间、地点)6、物料准备：名片、主要产品资料、相关文献、产品说明书、记录本、样品、笔记本电脑、品牌提示物第三讲：以客户为中心的专业拜访步骤二：开场白一、开场白的作用二、开场白的组成要素1、寒暄：2、陈述目的1）拜访目的2）带来利益3、小组练习：依据推广场景，做一个目的性开场白，在开场白中包括拜访目的、带来利益。第四讲：以客户为中心的专业拜访步骤三：探寻与聆听一、探寻技巧1、探询的目的2、需求的定义3、小组互动与分享：客户的需求有哪些？4、探寻客户需求的技巧工具：运用四种类型发现客户需求1）用情境性问题：2）用澄清性问题：3）用引导性问题：4）用确认性问题：5、小组练习：根据拜访场景，设计一组探寻问题话术二、聆听聆听的5个层次不听假装听选择性听反应性聆听感应性聆听好的聆听习惯三、小组练习：开场白和探询客户需求练习请根据推广场景，做开场白和探询（需求）的练习第五讲：以客户为中心的专业拜访步骤四：提供证据（传递信息）一、提供证据时需要掌握的内容1、陈述产品的特征和利益2、选择能满足客户需求的特征和利益3、展示DA和文献二、展示产品的特征、优势和利益1、特征、优势和利益的定义--FAB1）、特征（FEATURE）：2）、优势（ADVANTAGE):3）、利益（BENEFIT）：陈述利益时的注意事项小组练习：陈述你们产品的FAB 三、DA和文献的展示介绍要点小组练习：给客户提供证据第六讲：以客户为中心的专业拜访步骤五：异议处理一、客户常见反应1、认同（赞同、加强、引据、成交）2、不认同客户异议应对的核心技巧客户反应的应对技巧：“GPRS”技巧G（Get）：接受/理解情绪/观念P（Probing）：通过探询理清动机/制造参与/取得认同R（Remark）：运用FAB/证据与动机相配合，增进认同S（Suggest）：检验客户的接受程度小组活动：客户常见异议有哪些？针对客户的异议进行处理第七讲：以客户为中心的专业拜访步骤六：缔结成交一、缔结成交的时机1、客户的异议已经消除2、客户已经建立信赖3、客户的需求强烈4、主动的向你询问状况5、主动提出缔结二、缔结成交的障碍1、害怕失败2、依赖客户3、思想禁忌4、意识不强5、异议处理不当6、产品信心不强三、缔结成交步骤1、总结利益2、要求成交（进药、用药、活动安排等）3、后续跟进四、小组活动：缔结成交练习第七讲：以客户为中心的专业拜访步骤八：拜访后总结拜访后分析及总结1、我有什么地方做得好？2、我有什么地方可以更好？3、下次拜访同一个客户时要做什么？4、需要的支持第二项绝技：掌握客户管理流程，促进客户深度合作第一讲：课程导入课程目标介绍课程整体框架及安排第二讲：设定目标S一、分析客户情境1、客户面临的大的环境1）竞争情况2）财务情况3）地区、国家和全球的经济状况4）消费者需要和购买模式5）地方政府或国家法律6）资源的成本和可获得性2、客户的内部环境1）利润或销售量目标2）重组/裁员、兼并/收购、集中化或分散化3）人员培训4）提高消费者满意度6）市场营销二、分析客户需求1、客户的需求2、需求背后的需要3、掌握影响客户购买的要素1）客户规模、结构、经营状况2）业务和方向3）发展方向4）产品种类5）市场的表现6）竞争对手情况7）财务状况8）决策人构成9）购买习惯、采购模式三、建立信息平台1、业务代表必须掌握的客户信息1)了解客户资金2)掌握客户的权力链3)了解客户需求4)判断客户购买能力5)了解客户实施能力6) 熟悉竞争情况7)了解客户相应的时间表8)了解客户的组织架构2. 建立探寻客户信息的思路1)判定优先性和重要性2)判断信息的真实工具表：客户角色、信息、重要性，优先性工具表四、设定目标1、长期目标2、近期的具体目标--SMART第三讲：锁定关键人物 T一、互动讨论：1、如何了解谁是KA客户中的关键人物？2、对于KA客户中关键人物，必须掌握什么信息？二、分析关键人物的个人需要1、权力需要2、成就感需要3、被承认需要4、被接纳需要5、有条理需要6、安全需要三、分析客户在事件参与过程中的角色1、工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色 1）.倡导者2）.拥有者3）.把关者4).批准者2、互动练习：分析你客户的角色第四讲：分析影响因素 R常见的影响客户决策的影响因素你提供的产品或服务价格、物流、付款条件合作历史竞争状况在客户心目中的声誉等KA客户购买过程市场情境和政策法规二．SWOT分析工具三．小组练习：利用SWOT分析工具，分析你产品S\W\O\T因素第五讲：整合销售策略 A一．工具介绍：运用因素分析工具二．制定策略的6个方案1. 快速前进以达成协议2. 重新考虑所处的形势3. 冒险前进4. 坚韧不拔5. 谨慎前进6. 充分发挥你的销售技巧第六讲：建立行动计划 T一．建立行动计划1、KA客户的关键承诺2、建立和增进长期关系的途径二、和客户沟通你的行动计划1、沟通你的价值2、沟通你的计划3、达成共识四、确定具体的活动管理1、学术交流2、KA客户拜访3、高层互访4、产品或服务演示、测试5、消费者教育6、成功案例考察课程总结

• 曹道云：掌握最佳绩效辅导技能，促进销售高速成长: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效。现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能很多管理者在辅导中不懂得尊重员工的个人需求，导致员工抵触，辅导质量低下很多管理者缺乏专业的沟通技能，不了解互动过程，导致实际问题也不能解决。课程“掌握最佳绩效辅导技能，促进销售高速成长”，通过辅导技能的学习，能迅速提升管理者高效辅导下属的能力，进而提升管理质量，给企业的绩效带来巨大的提升。无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 帮助经理人掌握3种辅导类型：● 掌握满足他人个人需求的5个KP原则：● 掌握辅导沟通的5个步骤：● 掌握2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理辅导和授权的技能课程模型：课程大纲第一讲：最佳绩效辅导一、辅导类型及流程1. 辅导的含义2. 辅导的类型：3. 辅导的流程1）识别需求：2）进行辅导：3）提供支持：二、个人需要及满足个人需要的5个基本原则1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求2. 满足个人需求的5个原则1）维护自尊，加强自信2）仔细聆听，表示同理3）寻求帮助，鼓励参与4）分享观点，传情达理5）给予支持，鼓励承担3、视频学习：满足个人需求的5个原则4、场景演练：学习使用满足个人需求的5个原则三、实际工作需要及互动精要（沟通的5个步骤）1. 实际工作需要：2. 互动精要（沟通的5个步骤）：互动提问：关于互动精要的15个问题的回答3、视频学习：满足实际需求的互动流程4、场景演练：学习使用满足实际需求的互动原则场景演练：互动精要的5个步骤演练四、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR1. STAR反馈案例：STAR反馈示例2. STAR\AR反馈案例：STAR\AR反馈演练：2种反馈演练辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练

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