曹道云：掌握新产品拜访话术，快速促进新产品上量

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 24759

联系老师

适用对象

产品经理、医学经理、销售经理、销售代表等销售人员等

课程介绍

课程背景：

新产品营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是VBP带来巨大的冲击，迫使企业加强新产品创新。

很多企业每年都会推出新产品，新产品上市需要哪些步骤，如何快速产生生产力，现实中很多企业的销售人员不知该如何做。

“新产品上市工作坊”，通过设计新产品上市流程，从医学疾病介绍，到市场策略的介绍，再到专业拜访学术故事及话术的演练，再结合新产品科室会PPT的解读和演练，能快速提升销售人员对新产品的介绍，快速提升新产品的生产力。促进企业的销售业绩快速增长。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 介绍新产品上市的四大模块

● 使学员快速掌握新产品的市场策略和产品疾病知识

● 掌握新产品的学术故事和拜访话术

● 掌握新产品的科室会PPT演讲技能

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：产品经理、医学经理、销售经理、销售代表等销售人员等

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升新产品拜访技能和科室会演讲技能

新产品上市WORKSHOP

模块一、产品疾病知识介绍

相关疾病介绍

发病机理、临床症状、治疗方案等

产品介绍

成分、疗效、副作用、用法用量等

临床文献解读

疑难问题解答

模块二、市场策略介绍

市场潜力分享

发病率、市场竞争格局、潜力机会

市场策略介绍

市场细分、患者肖像、医生肖像、核心产品信息、差异化竞争优势

市场活动

价格、渠道

准入及激励措施

奖金政策

三、新产品科室会PPT讲解

产品经理或者医学经理讲解相关新产品PPT

科室会PPT 1-3套

模块三、学术故事及拜访话术

1、专业拜访步骤介绍

2、学术故事介绍（拜访场景及拜访话术）

模块四、场景演练

(一）专业拜访演练

1、分组进行拜访演练（融合新产品拜访话术的拜访技巧)

2、学员反馈，讲师点评

3、全班演练展示

4、学员反馈及讲师点评

（二）科室会演讲演练

1、分组进行PPT演讲演练（新产品PPT 1-3套)

2、学员反馈，讲师点评

3、全班演练展示

4、学员反馈及讲师点评

模块五：新产品销售计划及后续执行跟进

1、销售团队制定销售目标

（1）准入明细及时间进度表

需要准入的医院名单及负责人
准入需要的支持
准入沟通跟进机制

(2) 制定销售目标

个人目标

医院目标

团队目标

2、新产品学习时间表

产品疾病知识定期学习、考核计划

线下学习计划、线上学习计划、考核方式

3、客户使用体验信息收集及反馈

医生、患者对新产品的使用反馈

医学经理、市场经理、培训师进行解答

全天结束

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• 曹道云：掌握双赢谈判技巧，实现厂商共赢: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，如何让销售人员掌握双赢商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。现实中，很多销售人员不清楚谈判流程销售人员不了解谈判策略如何制定也不清楚在谈判中如何进行报价和解决客户的问题很多销售人员谈判前不了解客户需求和底线，没有制定替代方案不知道如何应用专业的谈判技巧和工具进行客户谈判。本课程 “掌握双赢谈判技巧，实现厂商共赢”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现客户的管理和说服，达成企业的销售增长目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定● 掌握4种谈判开局方式：1）谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。课程时间：1天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型：课程大纲掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力谈判及谈判力谈判力的影响因素如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略2）客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练

• 曹道云：掌握面对面拜访技巧，提升店员推荐效率: 课程背景：营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多店员不知道如何进行专业的面对面推荐和拜访，很多定义缺乏面对大客户缺乏专业推荐技巧。“掌握面对面拜访技巧，提升店员推荐效率”就是立足提升店员表和关键大客户专业面对面拜访技能，对于会员卡的销售，通过提升进店引流，已经面对面会员卡销售的流程和技巧的提升，提升会员客户的拓展，进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握面对面拜访的5个步骤● 掌握面对面拜访的SPIN提问技巧的4中提问方法● 掌握会员卡促销的4种技巧课程时间：1天，6小时/天课程对象：连锁店员等零售药店销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升门店店长管理技能、店员面对面拜访技能课程模型：提升互动效能，掌握专业面对面拜访技巧第一讲：面对面拜访技巧步骤一：拜访前准备目标准备SMART拜访目标客户信息收集年龄、性别、经济收入、文化水平，居住情况（独居还是和子女住）爱好，健康状况等小组练习：客户信息收集步骤二：询问技巧SPIN提问技巧1）S Situation question 背景问题2) P Problem question 难点问题3) I Implication question 暗示问题4) N Need-payoff question 需求—效益问题2.SPIN 问题应用示例3.分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练步骤三：传递信息传递信息的逻辑客户需求，产品价值，产品特征产品FAB产品特征 F产品优势 A产品利益 B分组练习：每组演练本产品的FAB步骤四：处理客户异议客户疑虑的类型信息错误不同观点为满足的愿望处理客户异议的步骤同理、澄清、回答、确认是否接受3.分组练习：每组预计客户的常见异议，并演练处理客户异议步骤五：成功缔结1. 常见客户愿意接受改变的信号2、成功缔结的话术3、分组练习：每组演练成功缔结的方式步骤六：全场景演练店员分组进行面对面拜访场景演练三人一组，一人扮演店员，一人扮演客户，一人观察，依次轮回小组反馈分组汇报呈现讲师点评和反馈第二讲：会员客户拓展技巧会员管理具体实施办法1、会员的开发2、会员的回访及病史维护3、会员分类维护4、会员数据分析5、会员制营销方式二、吸引客户到店的技巧1、吸引顾客到店、发展顾客将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内竖立的餐牌，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客源2、获取客户信息1）可办理会员卡,或直接用微信当会员卡2）开通会员充值功能,让会员预充值,提高现金流3）消费送券:以代金券形式,提高客户回头率4）会员信息DIY:详细记录客户个性化信息,如身高,经济收入，健康等.销售更有针对性3、改变宣传手段1）推荐有礼2）入会有礼3）消费折上折4）积分兑换礼品5）会员生日礼6）新品上市通知、节假日优惠通知、淡季优惠促销三、面对面会员卡开发流程1、客户考量2、客户沟通3、销售陈述4、异议处理5、达成协议四、会员卡开发的五大销售技巧1、功能介绍法定义：介绍会员卡购物打折、积分政策、礼品兑换等优势要领：务必要熟悉会员政策小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍2、代客分析法定义：向客人提供与普通客户相比较怎样优惠的金额（理财专家帮顾客计算省钱的方法）非会员 xx元、会员价 xx元节省金额 xx元要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠小窍门：与客人一起计算可以省下多少钱（让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱） . 带客参观并试用法定义：在客人犹豫时，主动提出让其参观实物并使用要领：注意在引领中加强与客人的沟通小窍门：根据客人进店消息来源有的放失欲擒故纵法定义：对暂时不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务欢迎客人今后办理要领：不能表现出不耐烦小窍门：暂时销售失败可以借给客人会员手册阅读五、会员卡销售的关键1、对产品自身优势充满自信2、对会员政策了如指掌3、始终保持微笑4、有为顾客着想的意识5、客人信任是关键找对人、说对话、做对事用真诚打动他的心场景演练店员分组进行会员卡场景演练三人一组，一人扮演店员，一人扮演客户，一人观察，依次轮回小组反馈分组汇报呈现讲师点评和反馈

• 曹道云：掌握门店专业推广技能，促进零售销售提升: 【课程背景】营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多企业存在如下痛点：很多零售人员不清楚拜访门店时该了解什么内容很多销售代表缺乏专业探寻技能，不能了解客户的需求很多销售不会处理客户的异议，导致拜访质量低下很多销售缺乏专业的电教技能，不会进行一对一或一对多的店员教育“掌握门店专业推广技能，促进零售销售提升”，通过对门店管理的，掌握门店管理6个要素，掌握门店拜访的6个步骤，教会销售人员掌握一对一专业拜访的技巧，学会FOCA探寻技巧，掌握一对多的店员教育技巧，从而提升销售人员的专业推广技能，提升拜访质量，进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。课程特色●专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。●实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。●成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】●掌握门店管理6要素：●掌握门店拜访6步骤：●掌握对一专业推广技巧五步骤：●掌握FOC探寻技巧，问事实、挖掘原因、确认接受●掌握一对多店教的5步骤【课程对象】大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，提升销售代表拜访技能【课程模型】【课程大纲】提升药店销量，掌握品类管理六大要素——分销通路管理、陈列管理、价格维护、做好店教、促销活动、金牌服务要素一：分销通路管理1.连锁总部采购商品品类数达标——确保连锁总部采购品类数达标：100%采购厂家的品类2.商品终端药店铺货率达标1）目标药店100%铺货率2）非目标药店达到铺货要求3.确保新品及时进货1）确保连锁总部及时采购新品：新品上市内1个月采购2）确保单体药店新品及时铺货：连锁总部采购后的1周内铺货4.库存管理1）确保连锁总部所有品类库存数量合理2）确保单体药店所有品类库存数量合理5.商品采购数量1）签订年度分销协议：规定连锁总部1年的分销数量2）终端药店的年销售数量的商谈小组练习：讨论你的分销考核内容要素二：陈列管理1.遵循药店陈列五大原则原则一：最佳位置+最佳高度案例：最佳位置展示案例：最佳高度展示案例：陈列位置和销量的关联研究原则二：货架饱满+合理分配原则三：先进先出+整洁摆放原则四：售点广告+价签明显案例：价签对应展示原则五：产品集中+优于同类案例展示：某门店产品陈列展示2.遵循药品基础陈列要求1）基础陈列流程“三确定”2）基础陈列要求“三标准”工具：陈列面的计算方法3.重视药店辅助推广材料1）使用POSM的目的2）常见的POSM案例展示：推广材料展示4.添加药店特殊陈列——端架陈列、专柜陈列、堆头陈列案例展示：特殊陈列要素三：价格维护——代表的价格管理职责1）维护门店的日常价格2）关注不合理、异常价格3）及时更改和提醒促销价格的调整案例：行业零售价格区间展示要素四：做好店教1.店教好处2.店教内容1）管理类——管理技能、财务知识等2）技巧类——推广促销技巧3）知识类——产品知识、疾病知识等3.店教对象1）店长：管理技能、财务分析、产品知识2）店员：产品知识、医学知识、推广技巧4.店教形式1）多店人员集中培训2）常规入店一对多、一对一培训a)、准备b)、了解并激发兴趣c)、说明/展示/答疑d)、检验效果e)、总结要素五：促销活动1.活动的四个关键时机：2.常用的四个活动类型：3.活动准备的六个关键步骤4.活动流程的四个关键步骤案例展示：活动流程展示要素六：金牌服务1.服务影响提问互动：做为消费者，你印象最深刻的一次服务？2.服务价值3.服务标准1）客户期望：满足三个层级2）客户体验：与客户共赢提问互动：对客户的好处是什么？总结：六要素总结第二项必杀技：提升互动效能，掌握专业拜访六步骤——专业拜访六步骤：想、看、查、讲、做、记步骤一：想（准备工作）1.目标准备1）回顾前期拜访三个基本情况：2）根据SMRAT设定本次六个拜访目标：2.策略准备1）问题预估及方案准备的四个重要问题：2）访前预约和拜访路线的两个重要因素：3）专业拜访工具准备工具：专业拜访工具分享3.个人准备——检查仪容仪表小组练习：想（准备工作）练习步骤二：看（店情观察）1.看店外三个关键方向——看店外的情况1）留意门店所处商圈2）查看门店广告机会3）观察门店的客流量2.看店内三个关键方向——看店内的情况：1）看货架，查看公司产品陈列、价格2）通过货架观察同类产品价格、陈列3）观察现场促销执行情况步骤三：查（销售查询）1.查询所有产品进/销/存2.查询其他相关信息步骤四：讲（专业沟通）1.对谁讲&讲什么1）对店长：2）对店员：2.如何讲1）一对一专业推广技巧五要素a)、开场b)、探寻需求两种问题类型：开放式和封闭式介绍FOC探寻技巧：F:探寻事实，O：挖掘观点和想法C:确认客户需求介绍漏斗式探寻逻辑和思路 c)、说服介绍FAB特征优势利益转换法F：特征A：优势B:利益d）、异议处理介绍处理异议的4个步骤缓冲（同理）、澄清、回答、确认e)、达成协议介绍达成协议的步骤2）一对多专业店教技巧五步骤a)、准备b)、了解并激发兴趣c)、说明/展示/答疑d)、检验效果e)、总结步骤五：做（店内执行）1.做促销活动悬挂或摆放促销海报讲解促销活动内容发放促销赠品现场活动支持等2.分销和店长沟通销量进度，并商讨销量提升的方案检查并保证产品合理的库存检查是否有缺货品种了解新品是否铺货3.陈列观察陈列的位置是否符合要求查看陈列面是否达标计算陈列数量是否达标查看陈列商品是否有破损步骤六：记（拜访记录）1.访中记录五要点1）门店进销存情况2）门店的陈列情况3）与客户合作情况4）活动执行的情况5）需要跟进的事项2.访后记录五要点1）是否达成拜访目标2）本次拜访成败原因3）下次拜访如何成功4）需要跟进承诺事项5）制定未来行动计划工具：CRM表格专业拜访六步骤演练：三人一组，进行小组内演练，组员反馈、专业拜访展示、培训师进行点评反馈

曹道云：掌握新产品拜访话术，快速促进新产品上量

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