曹道云：掌握院外引流的核心技能，促进院外市场高速成长

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 24760

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适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程介绍

课程背景：

中国的医药行业正经历一场巨大的变革，以三医联动为核心的医药改革，正在全国全面开展，正在实施的国家带量采购政策，给医药行业整个供应链带来了巨大的变化，在新形势下，医药企业如何适应这一政策带来的变化，如何在这次医药行业的变革中生存下来，是企业面临的巨大难题。

现实中，很多企业存在如下痛点和需求：

实施VBP后，VBP没有中标的产品能否生存下来？

哪些产品适合院外市场？

企业如何开发院外市场？

销售代表不知道如何对医生进行院外引流

药店对引流缺乏配合和引流技巧

很多企业的管理者对于院外营销心中缺乏信心，充满了迷茫。

《新形势下院外市场开发策略》结合众多院外营销的案例，抓住院外市场开发的痛点，紧紧围绕企业院外市场开发的需求，帮助企业识别适合院外市场的产品，解决院外市场的开发难点，提升企业销售人员进行院外市场开发的技巧和拜访话术，助力企业院外市场开发的成功。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握院外营销的6种营销模式

● 掌握院外药店的两种选择策略：院边店和院外店

● 掌握院外引流说服医生的探寻技巧及工具

● 掌握院外引流打消医生顾虑的话术及工具

● 掌握院外引流药店店员的推广话术及工具

课程时间：1天一晚，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+小组讨论+视频教学+案例教学等模式，提升管理者综合技能

课程模型：

课程大纲

第一讲：新医改政策解读及对药企带来的影响

一、中国医药行业发展纲要

1、中国的医药卫生体制: 现状及挑战

2、健康中国2030规划纲要目标及关键KPI

二、三医联动改革政策解读

1、三医联动

医药改革、医保改革、医疗改革

2、医改热点词汇解读

三、国家带量采购及联盟集采政策解读

1、集采背景及政策解读

2、前九轮集中带量采购解读

3、国家带量采购未来趋势预测

第二讲：医药企业对集采的应对策略及营销模式创新

一.医药企业对集采的应对策略

1、带量采购常态化，企业要针对自身情况制订竞争策略：战略放弃，或参与竞争

2、打造品牌形象，拓展院外市场

3、加强零售药店的销售

4、增加第三终端的开发

5、制药企业应开发新产品，特别是生物制药、肿瘤药品、慢病药品等

二、新形势下医院企业营销模式的创新

1、线下模式

医院终端

药店终端

第三终端（社区、诊所）

县级医院开发----广阔市场模式

2、线上模式探索

BtoB：线上批发模式

BtoC：线上零售模式

OtoO: 美团线上线下结合模式

社交模式：线上内容种草+拔草模式

第三讲：处方药院外市场前景及院外营销的产品特征

中国处方药院外市场前景分析
目前中国处方药院外营销遇到的困难
患者的认可度不高
医药企业的重视度与支持度不够
院外营销人员技能不足
院外营销行业规范和标准缺乏
院外营销的服务不到位
政府支持都不够

适合院外销售的处方药需具备的三大特征

患者角度：患者需要
医疗角度：临床知名度高、医生认可
市场角度：产品质量和疗效确切

适合院外销售的产品属性

未中标的VBP品质
慢病药品
常见病药品
双通道药品
新特药

第四讲：院外市场开发营销策略

院外营销的几种模式

优势院边药店合作模式
DTP专业模式
慢病管理零售模式
服务中心协同社会药房管理模式
互联网医院模式
互联网OtoO线上线下合作模式

院外引流合作药店的选择策略

院边店与院外店的区别

解决患者的什么问题：

解决患者目前的购药问题

管理患者长期的用药行为

院边店与院外店对企业的不同影响

院边店与院外店的选择

院外推广商业保险项目运用

目标

解决患者什么问题

预期的结果

院外开发的工具及平台

导流平台

APP

互联网平台

学术项目

配套的机制

奖金政策

第五讲：处方药院外引流---院内医生沟通与拜访话术

选择目标医生

目标医生肖像

目标医生分级

目标医生的需求分析

院内医生拜访流程

访前准备

探寻需求

传递信息

处理客户异议

缔结成交

院内医生引流的拜访工具及话术

使用SPIN探寻技巧，洞察医生痛点，进行院外引流

了解客户使用的治疗方案及产品

洞察客户目前治疗方案或者患者的痛点

说明该痛点引发的后果

推荐解决方案

工具：院内医生引流探寻话术

打消医生院外引流顾虑的工具及话术

产品卖点

院外引流的价值所在

告知院外的药店或社区药房

工具：院外引流的解决顾虑的话术

院内医生的合作与营销策略

院内医生的学术合作项目

院企合作项目

场景演练

根据拜访场景，进行院外引流说服医生演练

第六讲：院外引流合作药店的工具及推广话术

一、提升合作药店的意愿度--解决“愿不愿”做的问题

1、合作连锁总部的沟通

a、连锁企业的需求

b、对店长和店员的考核

2、药店店长的沟通

3、药店店员的激励

二、提升店员引流推荐的专业技能---解决“懂得卖”的问题

1、解决会治病的问题

a、相关的疾病知识

b、相关的产品知识

2、解决会推荐的问题

a、标准动作

b、标准话术

c、工具：店员推荐话术

3、药企的培训及支持

促销活动

店员产品疾病知识及推荐话术的培训

三、场景演练

根据场景，进行店员推广话术的演练

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• 曹道云：掌握新产品拜访话术，快速促进新产品上量: 课程背景：新产品营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是VBP带来巨大的冲击，迫使企业加强新产品创新。很多企业每年都会推出新产品，新产品上市需要哪些步骤，如何快速产生生产力，现实中很多企业的销售人员不知该如何做。“新产品上市工作坊”，通过设计新产品上市流程，从医学疾病介绍，到市场策略的介绍，再到专业拜访学术故事及话术的演练，再结合新产品科室会PPT的解读和演练，能快速提升销售人员对新产品的介绍，快速提升新产品的生产力。促进企业的销售业绩快速增长。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 介绍新产品上市的四大模块● 使学员快速掌握新产品的市场策略和产品疾病知识● 掌握新产品的学术故事和拜访话术● 掌握新产品的科室会PPT演讲技能课程时间：1天，6小时/天课程对象：产品经理、医学经理、销售经理、销售代表等销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升新产品拜访技能和科室会演讲技能新产品上市WORKSHOP模块一、产品疾病知识介绍相关疾病介绍发病机理、临床症状、治疗方案等产品介绍成分、疗效、副作用、用法用量等临床文献解读疑难问题解答模块二、市场策略介绍市场潜力分享发病率、市场竞争格局、潜力机会市场策略介绍市场细分、患者肖像、医生肖像、核心产品信息、差异化竞争优势市场活动价格、渠道准入及激励措施奖金政策三、新产品科室会PPT讲解产品经理或者医学经理讲解相关新产品PPT科室会PPT 1-3套模块三、学术故事及拜访话术1、专业拜访步骤介绍2、学术故事介绍（拜访场景及拜访话术）模块四、场景演练(一）专业拜访演练1、分组进行拜访演练（融合新产品拜访话术的拜访技巧)2、学员反馈，讲师点评3、全班演练展示4、学员反馈及讲师点评（二）科室会演讲演练1、分组进行PPT演讲演练（新产品PPT 1-3套)2、学员反馈，讲师点评3、全班演练展示4、学员反馈及讲师点评模块五：新产品销售计划及后续执行跟进1、销售团队制定销售目标（1）准入明细及时间进度表需要准入的医院名单及负责人准入需要的支持准入沟通跟进机制(2) 制定销售目标个人目标医院目标团队目标2、新产品学习时间表产品疾病知识定期学习、考核计划线下学习计划、线上学习计划、考核方式3、客户使用体验信息收集及反馈医生、患者对新产品的使用反馈医学经理、市场经理、培训师进行解答全天结束

• 曹道云：掌握双赢谈判技巧，实现厂商共赢: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，如何让销售人员掌握双赢商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。现实中，很多销售人员不清楚谈判流程销售人员不了解谈判策略如何制定也不清楚在谈判中如何进行报价和解决客户的问题很多销售人员谈判前不了解客户需求和底线，没有制定替代方案不知道如何应用专业的谈判技巧和工具进行客户谈判。本课程 “掌握双赢谈判技巧，实现厂商共赢”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现客户的管理和说服，达成企业的销售增长目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定● 掌握4种谈判开局方式：1）谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。课程时间：1天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型：课程大纲掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力谈判及谈判力谈判力的影响因素如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略2）客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练

• 曹道云：掌握面对面拜访技巧，提升店员推荐效率: 课程背景：营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多店员不知道如何进行专业的面对面推荐和拜访，很多定义缺乏面对大客户缺乏专业推荐技巧。“掌握面对面拜访技巧，提升店员推荐效率”就是立足提升店员表和关键大客户专业面对面拜访技能，对于会员卡的销售，通过提升进店引流，已经面对面会员卡销售的流程和技巧的提升，提升会员客户的拓展，进而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握面对面拜访的5个步骤● 掌握面对面拜访的SPIN提问技巧的4中提问方法● 掌握会员卡促销的4种技巧课程时间：1天，6小时/天课程对象：连锁店员等零售药店销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升门店店长管理技能、店员面对面拜访技能课程模型：提升互动效能，掌握专业面对面拜访技巧第一讲：面对面拜访技巧步骤一：拜访前准备目标准备SMART拜访目标客户信息收集年龄、性别、经济收入、文化水平，居住情况（独居还是和子女住）爱好，健康状况等小组练习：客户信息收集步骤二：询问技巧SPIN提问技巧1）S Situation question 背景问题2) P Problem question 难点问题3) I Implication question 暗示问题4) N Need-payoff question 需求—效益问题2.SPIN 问题应用示例3.分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练步骤三：传递信息传递信息的逻辑客户需求，产品价值，产品特征产品FAB产品特征 F产品优势 A产品利益 B分组练习：每组演练本产品的FAB步骤四：处理客户异议客户疑虑的类型信息错误不同观点为满足的愿望处理客户异议的步骤同理、澄清、回答、确认是否接受3.分组练习：每组预计客户的常见异议，并演练处理客户异议步骤五：成功缔结1. 常见客户愿意接受改变的信号2、成功缔结的话术3、分组练习：每组演练成功缔结的方式步骤六：全场景演练店员分组进行面对面拜访场景演练三人一组，一人扮演店员，一人扮演客户，一人观察，依次轮回小组反馈分组汇报呈现讲师点评和反馈第二讲：会员客户拓展技巧会员管理具体实施办法1、会员的开发2、会员的回访及病史维护3、会员分类维护4、会员数据分析5、会员制营销方式二、吸引客户到店的技巧1、吸引顾客到店、发展顾客将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内竖立的餐牌，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客源2、获取客户信息1）可办理会员卡,或直接用微信当会员卡2）开通会员充值功能,让会员预充值,提高现金流3）消费送券:以代金券形式,提高客户回头率4）会员信息DIY:详细记录客户个性化信息,如身高,经济收入，健康等.销售更有针对性3、改变宣传手段1）推荐有礼2）入会有礼3）消费折上折4）积分兑换礼品5）会员生日礼6）新品上市通知、节假日优惠通知、淡季优惠促销三、面对面会员卡开发流程1、客户考量2、客户沟通3、销售陈述4、异议处理5、达成协议四、会员卡开发的五大销售技巧1、功能介绍法定义：介绍会员卡购物打折、积分政策、礼品兑换等优势要领：务必要熟悉会员政策小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍2、代客分析法定义：向客人提供与普通客户相比较怎样优惠的金额（理财专家帮顾客计算省钱的方法）非会员 xx元、会员价 xx元节省金额 xx元要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠小窍门：与客人一起计算可以省下多少钱（让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱） . 带客参观并试用法定义：在客人犹豫时，主动提出让其参观实物并使用要领：注意在引领中加强与客人的沟通小窍门：根据客人进店消息来源有的放失欲擒故纵法定义：对暂时不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务欢迎客人今后办理要领：不能表现出不耐烦小窍门：暂时销售失败可以借给客人会员手册阅读五、会员卡销售的关键1、对产品自身优势充满自信2、对会员政策了如指掌3、始终保持微笑4、有为顾客着想的意识5、客人信任是关键找对人、说对话、做对事用真诚打动他的心场景演练店员分组进行会员卡场景演练三人一组，一人扮演店员，一人扮演客户，一人观察，依次轮回小组反馈分组汇报呈现讲师点评和反馈

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