让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，如何让一线的销售代表掌握专业的客户管理技能，使他们能了解客户需求，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。
现实中，很多销售代表缺乏专业的客户管理技能，不了解客户需求，不知道如何应用专业的客户管理流程和工具进行客户管理，不能和大客户建立长期深度的合作关系，影响生意的长期稳固发展。
本课程 “关键客户管理KAM”，能使销售代表通过专业的客户管理流程和工具，了解客户需求，通过建立满足客户价值的方案，提升客户管理的深度，进而把资源投入转换为销售业绩。有助于实现企业的目标。
课程特色
● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。
● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。
● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。
课程收益：
● 掌握客户管理的5个步骤。
1、设定目标；
2、锁定关键人物；
3、分析影响因素；
4、制定客户管理策略；
5、采取行动。
● 掌握6中客户需求。权力需要、成就感需要、被承认需要、被接纳需要、有条理需要、安全需要
● 掌握制定客户管理策略的6个步骤。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能
课程模型：
课程大纲
第一部分：掌握客户管理流程，促进客户深度合作
第一讲：课程导入
第二讲： 设定目标S
一、分析客户情境
1、客户面临的大的环境
1）竞争情况
2）财务情况
3）地区、国家和全球的经济状况
4）消费者需要和购买模式
5）地方政府或国家法律
6）资源的成本和可获得性
二、客户的内部环境
1）利润或销售量目标
2）重组/裁员、兼并/收购、集中化或分散化
3）人员培训
4）提高消费者满意度
6）市场营销
二、分析客户需求
1、客户的需求
2、需求背后的需要
3、掌握影响客户购买的要素
1）客户规模、结构、经营状况
2）业务和方向
3）发展方向
4）产品种类
5）市场的表现
6）竞争对手情况
7）财务状况
8）决策人构成
9）购买习惯、采购模式
三、建立信息平台
1、业务代表必须掌握的客户信息
1)了解客户资金
2)掌握客户的权力链
3)了解客户需求
4)判断客户购买能力
5)了解客户实施能力
6) 熟悉竞争情况
7)了解客户相应的时间表
8)了解客户的组织架构
2. 建立探寻客户信息的思路
1)判定优先性和重要性
2)判断信息的真实
工具表：客户角色、信息、重要性，优先性工具表
四、设定目标
1、长期目标
2、近期的具体目标--SMART
第三讲： 锁定关键人物 T
一、互动讨论：
1、如何了解谁是KA客户中的关键人物？
2、对于KA客户中关键人物，必须掌握什么信息？
二、分析关键人物的个人需要
1、权力需要
2、成就感需要
3、被承认需要
4、被接纳需要
5、有条理需要
6、安全需要
三、分析客户在事件参与过程中的角色
1、工具介绍：客户角色分析表
根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色
1）.倡导者
2）.拥有者
3）.把关者
4).批准者
2.互动练习：分析你客户的角色
第四讲： 分析影响因素 R
常见的影响客户决策的影响因素
1、你提供的产品或服务
2、 价格、物流、付款条件
3. 合作历史
4. 竞争状况
5. 在客户心目中的声誉等
6. KA客户购买过程
7. 市场情境和政策法规
二．SWOT分析工具
三．小组练习：利用SWOT分析工具，分析你产品S\W\O\T因素
第五讲： 整合销售策略 A
一．工具介绍：运用因素分析工具
二．制定策略的6个方案
1. 快速前进以达成协议
2. 重新考虑所处的形势
3. 冒险前进
4. 坚韧不拔
5. 谨慎前进
6. 充分发挥你的销售技巧
第六讲： 建立行动计划 T
一．建立行动计划
1、KA客户的关键承诺
2、建立和增进长期关系的途径
二、和客户沟通你的行动计划
1、沟通你的价值
2、沟通你的计划
3、达成共识
三、确定具体的活动管理
1、学术交流
2、KA客户拜访
3、高层互访
4、产品或服务演示、测试
5、消费者教育
6、成功案例考察
课程总结
曹道云