黎红华：《大客户的开发和维护》

课程简介：

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀销售员，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象：销售人员、销售主管及经理

授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动

培训天数：课时： 2天(6小时/天)

培训目标：

学员将能够掌握以下知识与技能：

1、掌握大客户开发技巧

2、懂得大客户销售的策略

3、掌握大客户关系维护方法

课程收益： 

1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

4、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程大纲：

第一讲、市场开拓的策略

1、区域市场的开发策略

2、制定市场开拓目标与计划

3、区域市场开拓的“擒龙”八步法

第二讲、客户开发策略

1、客户分析

2、客户资料的搜集

3、选择目标客户的三大标准

第三讲、客户的购买行为与决策流程

1、客户购买的心理与行为

2、客户购买决策流程模型PPP

第四讲：赢得客户信任的交往法则

1、客户的沟通风格及应对方法

①、权威支配型客户特点及沟通方法

②、热情互动型客户特点及沟通方法

③、老好附和型客户特点及沟通方法

④、完美分析型客户特点及沟通方法

2、赢得客户信任的八大法则

①、呈现亲和力

②、牢记客户的名字（尊称）

③、打动人心的赞美与欣赏

④、多谈客户感兴趣的话题

⑤、不与客户争辩

⑥、不诋毁竞争对手

⑦、引发客户心中的渴望

⑧、令客户觉得自己很重要

第五讲、挖掘大客户深度需求

1、客户的需求如何产生

2、客户的组织需求与个人需求

3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧

拜访演练：拜访大客户高层的七步骤

第六讲、影响客户选择的优势呈现

1.产品呈现的核心

2.FABE分析

3.产品卖点提炼

4.如何说产品故事

第七讲、 维护客户关系的服务技巧

1、优质服务的重要性

2、四种服务类型分析

3、处理客户异议的四种有效方法