黎红华：高绩效销售团队管理与营销技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 24491

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适用对象

公司区域经理及其他销售管理人员

课程介绍

课程背景：

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！

为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？

眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？

是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！

打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！

课程目标：

帮助学员提高个人管理能力。
指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。
获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。
学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。
提升团队的整体销售能力与水平

课程对象：公司区域经理及其他销售管理人员

授课模式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动

课程时间 ：2天 (6个小时)

授课大纲：

第一讲、销售队伍管理的常见问题

企业销售管理的困境
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状的分析

第二讲、办事处经理的角色认知与定位

领导者常见的观念误区
办事处经理常见管理误区
办事处经理角色定位
优秀的办事处经理的特质

第三讲、“放单飞”前的专项训练

销售人员的职业生涯规划
销售人员的专业素质培养
销售人员的心智修炼
销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练

第四讲、销售队伍的有效激励

销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的四大法则

第五讲、办事处经理弹性领导团队

识别团队的发展阶段
团队领导的两种行为
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
何谓领导风格？
四种不同的团队领导方法
驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
赢得下属的忠心
批评下属的技巧
防止销售队员老化的方法

第六讲、专业销售技巧

专业销售技巧第一步：“收集信息，客户评估”
专业销售技巧第二步：“策划拜访，建立关系”
专业销售技巧第三步：“理清角色，确定目标”
专业销售技巧第四步“有效交流，影响标准”
专业销售技巧第五步“准备充分，优势呈现”
专业销售技巧第六步“防范异议，促进成交”

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• 黎红华：《市场开拓与营销技巧提升》: 培训背景：一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对厂商更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。培训收益：使区域经理必须认清自身的角色和营销使命。培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。课程时间：2天，6小时/天授课对象：渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员授课形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练课程大纲：第一单元：市场开拓的策略区域市场的开发策略制定市场开拓目标与计划区域市场开拓的“擒龙”八步法第二单元：开发优质的市场1.清除市场开拓前的障碍影响市场开拓六个主要因素市场开拓不良造成的不利影响解决前任销售人员留下的历史问题2.优质经销商的有效开发经销商选择五大步骤及关键技巧经销商招商的双赢谈判三部曲及策略平庸者糊涂上桌，高手者策略于心平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势有效启动样板市场，树立新经销商信心灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题第三单元：市场管理的五大方法1.经销商有效管理五大法①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整2.经销商的培训与辅导“教经销商销售”的时代到来了！如何成为客户生意发展的培训伙伴？用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。3.激励经销商的积极性经销商跟定你的三条件： ①有钱赚、②有东西学、③有未来发展经销商积极性激励的六个策略：返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量经销商忠诚度不够的原因分析与对策4.用协调法处理棘手的老问题有效防止回款风险经销商的价格维护与窜货问题有效处理客户退货与质量事故公关技巧用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)5.做好经销商的动态评估制订评估经销商的标准实施经销商年/季考核与评估管理经常要去查看经营现状用5W1H工具解决渠道中的常见问题6.慎重调整你的经销商不要把“砍”字挂在嘴边遗留问题处理三个“秘笈”经销商淘汰沟通与调整策略记住古训：“做人留一线，日后好相见”第四单元：销售业务开拓客户分析客户资料的搜集开拓客户的方法大客户销售的“作战地图”现场练习：描绘客户的“作战地图”第五单元：确定客户关键人策略客户采购决策流程图客户组织采购中的四类角色确定客户关键决策人的方法第六单元：赢得客户信任的有效方法引发客户兴趣的策略赢得客户信任的八大法则引发客户共鸣的“六同法”与四种不同类型客户相处之道情景演练：第七单元：投石问路—成功的SPIN需求调查分析如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧组织利益与个人利益深度挖掘客户需求的SPIN提问技术案例分析：第八单元：显示能力----产品竞争优势分析优势呈现产品（方案）的核心公式FAB-E分析产品卖点提炼如何讲好产品故事价值说服客户的三个有效工具销售演练：第九单元：卓越销售的自我修炼卓越销售的自我认知与定位卓越销售自我修炼的“三心三力”

• 黎红华：《政企客户的开发与谈判策略提升》: 课程简介：本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀销售员，为企业的长期发展打下坚实的基础。培训对象：销售人员、销售主管及经理授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动培训天数：课时：2 天(6小时)培训目标：学员将能够掌握以下知识与技能：1、掌握客户开发技巧2、懂得客户销售的策略3、掌握客户关系维护方法4、了解沟通的内涵课程收益：1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。4、把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码5、准确把握客户的谈判心理，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果课程大纲：第一讲、客户开发策略1、客户分析2、客户资料的搜集3、选择目标客户的三大标准第二讲、客户的购买行为与决策流程1、客户购买的心理与行为2、客户购买决策流程模型PPP第三讲：赢得客户信任的交往法则1、客户的沟通风格及应对方法①、权威支配型客户特点及沟通方法②、热情互动型客户特点及沟通方法③、老好附和型客户特点及沟通方法④、完美分析型客户特点及沟通方法2、赢得客户信任的八大法则①、呈现亲和力②、牢记客户的名字（尊称）③、打动人心的赞美与欣赏④、多谈客户感兴趣的话题⑤、不与客户争辩⑥、不诋毁竞争对手⑦、引发客户心中的渴望⑧、令客户觉得自己很重要第四讲、挖掘客户深度需求1、客户的需求如何产生2、客户的组织需求与个人需求3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧拜访演练：拜访客户高层的七步骤第五讲、影响客户选择的优势呈现1、产品呈现的核心2、FABE分析3、产品卖点提炼4、如何说产品故事第六讲、什么是成功的销售谈判1. 谈判的基本概念2. 销售谈判的特点3．双赢的态度◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?PS:输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。第七讲、销售谈判准备的4个要素1. 销售谈判的立场2. 销售谈判的利益3．销售谈判的最佳可替代方案4. 销售谈判的筹码一、谈判中的沟通技巧1. 善于听＊用倾听去摸清客户底细的4种方法2. 问的好＊引发客户共鸣的4种提问方法3. 说的巧①恰当赞美客户的3种方法②用资料说服客户的3种方法4. 改善非语言沟通二、价格谈判的条件1.了解客户的谈判心理案例分析：这个谈判能赢吗？① 了解客户的谈判心理② 价格谈判能解决的问题2．价格谈判的条件3.分析竞争地位，制定竞争策略案例分析：竞争对手为什么会赢？① 优势地位竞争策略② 平等地位竞争策略③ 劣势地位竞争策略小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？PS:如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。

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