黎红华：《政企客户的开发和维护技巧》

课程简介：

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀销售员，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象：销售人员、销售主管及经理

授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动

培训天数：课时：2 天(6小时)

培训目标：学员将能够掌握以下知识与技能

1、掌握客户开发技巧

2、懂得客户销售的策略

3、掌握客户关系维护方法

4、了解沟通的内涵

课程收益：

1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

4、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

5、透过对关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单”

课程大纲：

第一讲、客户开发策略

1、客户分析

2、客户资料的搜集

3、选择目标客户的三大标准

第二讲、客户的购买行为与决策流程

1、客户购买的心理与行为

2、客户购买决策流程模型PPP

第三讲：赢得客户信任的交往法则

1、客户的沟通风格及应对方法

①、权威支配型客户特点及沟通方法

②、热情互动型客户特点及沟通方法

③、老好附和型客户特点及沟通方法

④、完美分析型客户特点及沟通方法

2、赢得客户信任的八大法则

①、呈现亲和力

②、牢记客户的名字（尊称）

③、打动人心的赞美与欣赏

④、多谈客户感兴趣的话题

⑤、不与客户争辩

⑥、不诋毁竞争对手

⑦、引发客户心中的渴望

⑧、令客户觉得自己很重要

第四讲、挖掘客户深度需求

1、客户的需求如何产生

2、客户的组织需求与个人需求

3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧

拜访演练：拜访客户高层的七步骤

第五讲、影响客户选择的优势呈现

1、产品呈现的核心

2、FABE分析

3、产品卖点提炼

4、如何说产品故事

第六讲、 维护客户关系的服务技巧

1、优质服务的重要性

2、四种服务类型分析

3、处理客户异议的四种有效方法

第七讲、客户沟通的技巧

1、如何使用接近语言

2、接近客户的技巧

3、面对接待员的技巧

4、面对秘书的技巧

5、会见关键人士的技巧

6、获取客户好感的六大法则

第八讲、沟通能帮助我们“签单”

1、沟通中必须塑造“专业系统”

2、怎样提问让客户更容易回答

3、营销人员的“三颗心”

4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”

5、沟通中的反馈技巧“门当户对”

6、如何克服沟通中的“问题”障碍

7、让沟通建立你的亲和力

8、沟通中如何管理你的情绪

9、面对“魔鬼客户”如何沟通?

• 首先学会向“魔鬼客户”介绍
• 如何了解你的“魔鬼客户”
• 与“魔鬼客户”的相处之道
• 情景模拟——