黎红华：中国式客情关系的建立与维护

课程简介：

目前，中国产品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象：销售人员及销售主管

授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动

培训天数：1天，6小时/天

培训目标：

学员将能够掌握以下知识与技能：

1、学会与客户建立信任关系的方法

2、为客户提供买卖双方认同的解决方案；

3、掌握与客户关键决策者交往的技巧；

4、影响客户的采购流程；

培训提纲

第一讲  中国式关系营销基础

1、 利益是纽带，信任是保证

——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任

第二讲   与客户的关键人建立关

1、 关键人策略成功六步走法

——寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”

2、 内线和关键人的特征

——找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了

3、 与关键人建立关系

——与关键人建立关系的四种有效手段

第三讲   建立客户信任八大招

1、 塑造自己的亲和力
2、 熟记客户的名字或细节
3、 多谈客户感兴趣的话题
4、 给予客户真诚的欣赏与赞美
5、 适时向客户请教
6、 避免与客户争辩
7、 不诋毁竞争对手
8、 礼尚往来，情感交流

第四讲   与不同性格的客户交往

1、 与权威支配型性格的客户的信任建立

——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

2、 与热情互动型性格的客户的信任建立

——与“克林顿”类型客户的沟通之道

3、 与老好附和型性格的客户的信任建立

——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

4、 与谨慎分析型性格的客户的信任建立

——与“比·盖茨”类型客户的沟通之道

5、 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

——了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系

第五讲   满足客户的组织利益和个人利益

1、 客户的组织利益

——它包括：供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件

2、 客户的个人利益

——它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系

3、 中国人的人情观

——“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的纽带

第六讲   如何使你的产品或方案与众不同

1、 优势呈现的核心公式
2、 打动人心的呈现方法
3、 突显自身的独特优势