黎红华：《市场营销原理与客户管理实操》

一、课程收益：

通过本课程的学习，使学员比较全面、系统地掌握有关市场营销学的基本原理、基本方法、基本策略及实际操作技巧，牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，拓展其视野，活化其思维，切实提升其在市场营销过程中发现问题、分析问题和解决问题的能力。

二、培训对象：企业营销人员及主管经理

三、授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动

四、培训天数：2天(12小时)

五、课程内容提纲：

第一单元 市场营销与市场营销过程

1、什么是市场营销

2、理解市场与顾客需求

3、设计顾客导向的市场营销战略

4、制定整合营销的市场营销方案

第二单元  市场营销环境

1、市场营销环境概述

（一）市场营销环境的概念

（二）市场营销微观环境

（三）市场营销宏观环境

2、市场营销的环境状态分析及对策

（一）营销的环境状态

（二）不同环境状态的对策

第三单元  市场调研与预测

1、市场调研的概念、意义及内容

（一）市场调研的概念及意义

（二）市场调研的内容

（三）市场调研的步骤

2、市场调研的方法

（一）询问法

（二）观察法

（三）实验法

（四）抽样法

3、市场预测

（一）市场预测的概念、意义和内容

（二）市场预测的方法

第四单元  消费需求研究

1、消费者需求

（一）消费者需求的概念、特征

（二）消费需求的形态及营销管理任务

2、 消费者的购买动机及购买行为

（一）消费者的购买动机

第五单元 市场细分、目标市场选择、市场定位

1、市场细分

（一）市场细分的概念及意义

（二）市场细分的标准

（三）市场细分的原则

（四）市场细分的方法

2、目标市场选择、市场定位

（一）目标市场选择

（二）市场定位

第六单元 市场竞争

1、市场竞争概述

（一）市场竞争的概念及意义

（二）市场竞争的特点及原则

（三）市场竞争策略

2、 竞争者分析

（一）竞争者分析的步骤

（二）竞争者类型

第七单元  产品策略

1、产品及产品组合

（一）产品的整体概念

（二）产品组合

2、产品生命周期

（一）产品生命周期的概念及特点

（二）产品生命周期个阶段的策略

3、新产品开发策略

（一）新产品的概念及类型

（二）新产品开发的程序

4、产品的品牌及策略

（一）产品的品牌、商标及名牌的含义

（二）品牌策略

（三）产品的包装及其策略

 第八单元  定价策略

1、企业的定价目标及定价方法

（一）影响企业定价的因素

（二）定价方法

2、定价策略

（一）定价策略

（二）企业的价格调整。

第九单元  分销渠道策略

1、分销渠道的模式与类型

（一）分销渠道的模式

（二）分销渠道的类型

2、中间商

（一）中间商的含义及类型

（二）渠道冲突

第十单元  客户管理的方法

1、怎样管理高价值大客户

• 关注客户感知
• 关注客户变化
• 更多服务关怀

2、如何管理重要性大客户

• 关注客户关系
• 保障服务品质
• 更多情感关怀

3、管理潜在价值的大客户

• 关注客户动态
• 发掘客户需求
• 创造客户价值

第十一单元 拜访后的分析和总结

1、拜访后的客户分析

2、拜访后的自我总结

3、拜访后的追踪落实