黎红华：《专业营销技巧与回款策略》

课程目标：

• 充实营销人员的专业理论知识及营销技巧，消除营销人员茫无头绪的心理；
• 全面提升营销人员营销素质与营销技能，引导营销人员踏上成功的营销之路。
• 帮助销售人员增加销售回款成功几率, 更加有效地运用有限的内部回款资源
• 更加有效地运用有限的内部回款资源, 回款实际沟通与操作技巧

课程特色：

• 该课程是特别针对营销人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重营销实战技巧的训练，讲师将充分分享在营销中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
• 课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。

课程时间：2天(12小时)

课程对象：渴望进一步提升销售业绩和专业素质的营销人员、营销团队的管理者。

授课形式：案例分享、讲师解析、小组研讨、互动讨论、情景演练

课程内容：

第一单元  销售业务开拓

1.客户分析

2.专业准备

现场练习：

第二单元  赢得好感、沟通致胜

1.引发客户兴趣的策略

2.成功的开场白—打开话题的技巧

3.赢得客户信任的八大法则

4.与四种不同类型客户相处之道

情景演练：

第三单元  投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1.如何了解客户需求

2.销售中确定客户需求的技巧

3.组织利益与个人利益

4.深度挖掘客户需求的SPIN提问技术

案例分析：

第四单元   显示能力----产品竞争优势分析

1.优势呈现产品（方案）的核心

2.FAB-E分析

3.产品卖点提炼

4.如何讲好产品故事

第五单元  客户异议处理

1.常见的客户三大异议

2.客户异议处理的步骤

第六单元  销售谈判致胜策略

1.谈判的类型

2.谈判的条件与时机

3.谈判前的准备

4.了解谈判对手

5.谈判致胜的3大要素

6.谈判致胜的6大技巧

视频观摩并讨论：

第七单元  未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1.内控乏力，为回款埋下隐患

2.销售员自身不足，回款过程饱受折磨

3.赊欠随意，造成回款缺陷

4.拖欠成瘾，客户故意作祟

5.缺乏品牌感召力，回款难上加难

6.规范签约手续，不给坏账留后路

7.提升自我，才能成为“收款强人”

8.加强对应收账款的日常管理

9.做好内部控制，为回款打好基础

10.良好的售后服务是回款的无形利器

第八单元 催款前你该了解什么

1.给债定性

2.何为债权和债务

3.什么是讨债代理

4.讨债时效是什么意思

5.讨债也可有捷径――申请支付令

6.诉前保全，你会用吗

案例分析

第九单元 常规手段也可以轻松收款

1.打电话催款要这样说才管用

2.谁说催款函不能收回欠款

3.召开会议，集中解决问题

4.上门催讨必须讲究策略5.因人而异，巧用心理战术

6.场合不同，催款手段也不一样

情景演练

第十单元： 改变思路，一样的款不一样的收

1.律师协助，轻松合法收款

2.“行政施压”也可达到收款目的

3.银行划账，更加高效直接4.巧借“东风”，使“死账”变“活账”

5.无钱有力，以劳务代替债务

案例分析