黎红华：《大客户销售的策略与技巧》

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。

课程目标：

1. 掌握识别客户关键决策人的策略；
2. 学会快速与客户关键人建立良好关系的方法
3. 熟悉客户组织的采购决策流程
4. 掌握深挖客户需求的原理和工具
5. 掌握影响客户选择标准和突出自身优势的3个价值说服工具

全面提升销售人员的销售素质与销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程特色：

1、该课程是特别针对销售人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

2、课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。

授课方式：

课程内容：

第一单元 销售业务开拓

1.客户分析

2.客户资料的搜集

3.开拓客户的方法

4.大客户销售的“作战地图”

现场练习：描绘客户的“作战地图”

第二单元 确定客户关键人策略

1.客户采购决策流程图

2.客户组织采购中的四类角色

3.确定客户关键决策人的方法

第三单元 赢得客户信任的有效方法

1.引发客户兴趣的策略

2.赢得客户信任的八大法则

3.引发客户共鸣的“六同法”

4.与四种不同类型客户相处之道

情景演练：

第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1.如何了解客户需求

2.销售中确定客户需求的技巧

3.组织利益与个人利益

4.深度挖掘客户需求的SPIN提问技术

案例分析：

第五单元  显示能力----产品竞争优势分析

1.优势呈现产品（方案）的核心公式

2.FAB-E分析

3.产品卖点提炼

4.如何讲好产品故事

5.价值说服客户的三个有效工具

销售演练：

第六单元 卓越销售的自我修炼

1.卓越销售的自我认知与定位

2.卓越销售自我修炼的“三心三力”