黎红华：《客户开发与渠道管理》

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。

课程目标

• 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；
• 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程特色

• 该课程是特别针对销售及服务人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
• 课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。

授课方式

 课程提纲：

第一单元  客户开发策略

1、客户分析

2、客户资料的搜集

3、开拓客户的方法

4、确认客户的关键人策略

演练：制作属于自己的销售“作战地图”

第二单元 赢得客户信任的有效方法

1、客户的四种想法

2、成功接近客户的三种方式

3、客户的沟通风格分析

4、与四类客户沟通的技巧

5、赢得客户的信任的八大原则

工具使用：三个判断客户关系的有效工具

第三单元、挖掘大客户深度需求

1、客户的需求如何产生

2、客户的组织需求与个人需求

3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧

拜访演练：拜访大客户高层的七步骤

第四单元   显示能力----产品竞争优势分析

1.产品呈现的核心

2.FABE分析

3.产品卖点提炼

4.如何说产品故事

演练：如何换不同角度介绍产品（方案）

第五单元 客户异议处理

1.客户常见三类异议

2.客户异议产生的原因

3.客户异议处理的五步骤

4.价格异议方面案例

案例：面对客户异议怎么办？

第六单元  产品卖点打造

1.为产品找准定位

2.提供独特价值主张

3.塑造品牌个性

第七单元  渠道管理实操

1.渠道成员的三种类型

2.选择经销商的四个思路

3.选择经销商的五个标准

4.与经销商沟通的两个原则

5.拜访经销商的六个步骤

讨论：如何与经销商双赢