让一部分企业先学到真知识！
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一、项目背景
随着通信技术的飞速发展，家庭宽带业务已逐渐从传统的百兆、千兆宽带向更高速、更稳定、更智能的FTTR（Fiber to The Room）全屋光宽带演进。FTTR技术以其光纤到屋的优势，为家庭用户提供了前所未有的网络体验，满足了日益增长的在线教育、远程办公、高清视频等多样化需求。
然而，在当前的市场竞争中，如何有效推广FTTR全屋光宽带，并将其融入社区、乡村和厅店三大场景中，成为通信行业亟待解决的问题。传统的营销方式已难以适应新市场环境，营销人员亟需提升对FTTR技术的理解、场景化营销能力以及与客户的沟通技巧。
鉴于此，本训战方案旨在通过系统性的培训和实践，提升营销团队在FTTR全屋光宽带领域的专业能力，使其能够更好地在社区、乡村和厅店等场景中开展精准营销，有效推广FTTR产品，提高市场占有率。通过本方案的实施，期望能够打造一支既懂技术又懂市场的营销团队，为通信行业的持续发展注入新动力。
二、项目对象
社区经理、营业厅一线人员、装维师傅等
三、项目时间
每期4天，1天理论+3天实战+1小时复盘（6课时/天）
四、项目收益
五、项目流程表
六、第一天现场培训部分课程大纲
第一讲：FTTR产品卖点介绍
二、学会用FABE法则来推介FTTR产品
1. F-特点——突出产品独特属性
2. A-优点——说明产品明显优势
3. B-利益点——强调客户获得好处
4. E-证据——提供证据支持说辞
情景模拟：用FABE法则来向客户推介FTTR业务
第二讲：成交之道的两大核心
一、核心一：信任度的问题
1. 公司信任度
2. 个人信任度
3. 产品信任度
二、核心二：门槛的设置
1. 降低行动门槛
做法一：简化购买流程
做法二：有吸引力的优惠和促销
做法三：超预期的售后服务保障
做法一：引起共鸣
做法二：强调后果
做法三：比较对比
第三讲：社区场景营销推广技巧
一、目标社区的挑选
1. 调研摸底要先行
2. 物业支持是关键
3. 合作共赢是方向
二、社区营销预热
1. 存量客户电话预热
2. 其他客户线上、线下整合营销预热
1）小区业主群
2）小区公告栏
3）小区门口设置预热拦截点
三、社区营销现场体验
1. 按照峰终定律设置社区现场体验场景
2. 挖掘客户痛点做好上门勘察预约
3. 结合特惠政策和礼品营销激发客户购买欲望
四、社区营销入户攻关
1. 以网络检查服务为切入口
2. 学会入户勘察五步法：问-听-看-测-理
3. 找寻宽带上网不稳定因素，激发客户痛点
4. 学会画十字笔算，让客户更清晰看到价值所在
5. 当客户说再考虑如何追问客户
6. 用二选一成交法提升客户成交率
情景模拟：模拟跟客户做画十字笔算
第四讲：乡村场景营销推广技巧
一、精准营销更重要
1. 村委合作是前提
2. 找到决策人是关键
3. 问查算比是手段
二、村委会门前设置体验区
1. 按照峰终定律设置现场体验场景
2. 挖掘客户痛点做好上门勘察预约
3. 结合特惠政策和礼品营销激发客户购买欲望
情景模拟：扫村入户上门营销场景演练
第五讲：厅店场景营销推广技巧
一、厅店设置FTTR体验场景
1. 千兆组网平面图陈列
2. FTTR设备陈列
3. 3类网线对比陈列
4. 智家终端硬件陈列
二、高消费客户必推广FTTR产品
1. 用FTTR产品来捆绑高价值客户
2. 用全家享套餐让高价值客户感到物超所值
3. 画十字笔算将价值充分传递
三、异业合作锦上添花
1. 合作共赢是前提
2. 优势互补是核心
3. 交叉宣传是补充
角色模拟：厅店FTTR营销情境演练
李国勇