李国勇：谋定而动——通信运营商新商企客户经理销售实战特训营

课程背景

对于一名新入职的大客户销售经理，你是否存在类似这样的困惑：

我也很努力拜访大客户，但为啥总是徒劳无功？

感觉跟客户聊得也很开心，但为啥事后也总是石沉大海？

究竟跟客户聊点啥更有用，我总是没啥概念？

十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了？

本次培训将围绕陌生客户拜访和销售策略制定两大主题展开，旨在帮助学员掌握与客户沟通的技巧和规范，初步学会大客户销售的全局性思维，以赢得客户的信任与合作机会。

在两天的现场培训中，我们将通过理论讲解、案例分析和角色扮演等形式，全面讲解陌生客户拜访的流程、技巧和销售策略部署等核心要素，使学员能够了解并掌握相关知识和技能。

课程对象

主要面向通信运营商新招募的商企客户经理

课程时间

1天一夜,1.5天（6课时/天）

课程收益

1. 掌握陌生客户拜访的流程和技巧，提高拜访效果
2. 了解并掌握销售策略的核心要素，提升大客户销售的全局性思维
3. 增强与客户沟通的能力，赢得客户的信任与合作机会

 提高业务拓展和销售能力，为公司的业务发展做出贡献

课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强

课程方式：头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟

主要内容

上篇：大客户拜访技能提升篇

第一讲 客户拜访流程与准备

一、了解客户背景

1. 确定目标客户群的特点与需求

2. 研究客户的行业趋势、竞争态势和业务模式

二、拜访计划制定

1. 设定拜访目标和期望成果

2. 选择合适的拜访时间、地点与参与人员

3. 制定提问和倾听策略

三、形象与心态准备

1. 商务着装与形象塑造

2. 调整心态，保持自信与专业态度

3. 强化对产品与服务的了解和信心

第二讲 客户拜访RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离

2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望

3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值

4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法则

1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带

2. O-职业——挖掘客户职业背景

3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在

4. M-金钱——试探了解客户的金钱观

情景模拟：模拟一次与大客户开场寒暄的交流场景

三、挖痛点的SPIN提问技术

1. S-背景问题——了解客户基础情况

2. P-难点问题——探寻客户面临难题

3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在

4. N-需求效益问题——引导客户看到问题解决后的收益所在

三人小组教练法：尝试用SPIN技术来找出大客户真正的需求

四、用FABE法则营造冲击力

1. F-特点——突出产品独特属性

2. A-优点——说明产品明显优势

3. B-利益点——强调客户获得好处

4. E-证据——提供证据支持说辞

情景模拟：用FABE法则来向大客户推介一个业务

五、来个SPAr创造新现实

1. Situation：状况——设定具体销售环境

2. Person：某人——确定影响决策人物

3. Action：行为及效果——描述行动带来变化

4. Result：结果与感觉——预见积极成交效果

角色扮演：用SPAr假设成交法向客户描绘成交后的美好场景

第三讲 建立长期联系与互动

1. 制定与客户长期联系的计划，如定期问候、分享行业动态等

2. 维护客户关系，建立持久信任和合作关系的基础

下篇：销售策略规划篇

第一问 客户究竟要什么？

1. 需求范畴和目标清晰吗？

2. 这是客户的认知吗？

第二问 销售过程中的三维是什么？

1. 什么的销售阶段？
2. 什么是紧迫程度？
3. 什么是竞争态势？
4. 如何结合三维定位来分析客户当前形势？

第三问 哪些客户需要我们重点关注？

1. 谁是EB（决策者）
2. 谁是TB（技术把关者）
3. 谁是UB（使用者）
4. C在哪里（内部教练）

第四问 大客户销售的整体策略流程是怎样的？

1. 识别变化：识别客户环境的变化、客户的变化、销售的变化
2. 明确目标

1）明确目标：明确本项目的单一销售目标

2）理解需求：理解客户购买动机与业务目标

3. 判断态势

1）判断阶段：确定所处阶段、紧迫程度、竞争形势

2）总体感觉：标明你的总体感觉和项目温度

4. 角色分析

1）角色判断：确定所涉及的决策影响者和对应角色

2）分析态势：分析并判断每个人的反馈模式和支持度

3）参与影响：判断每个角色的参与程度与影响程度

4）剖析价值：分析每个角色的业务结果与个人赢

5. 制定策略

1）策略分析：制定项目总体策略和攻防路线

2）设定目标：确定每个角色的目标态度和支持度

6. 行动计划：列出各种可能采取的行动，并确定最佳的行动计划与行动顺序

7. 资源部署：根据行动目标和计划部署可调用的最佳资源

分组进行商务案例模拟演练

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