李莉：实战为王——TTT内训师技能提升工作坊

李莉注册讲师 134查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : TTT

课程编号 : 22154

联系老师

适用对象

企业内部兼职讲师、候选讲师、培训工作人员、中高层管理人员

课程介绍

课程背景：

TTT是世界500强企业职业经理人的必修课程，企业管理需要培训，而培训需要强有力的内训师团队，但是我们往往发现企业内部员工即使有丰富的工作经验，也有授课经历，如果缺乏系统的训练就无法将宝贵的工作岗位经验萃取、转化为课程，例如：

平时侃侃而谈，上了讲台却无从下手；

作为各自领域的专家，却无法将知识技能转化为系统课程；

内容理论性太强，学员难以理解；

容易怯场，无法掌控课堂节奏；

具备一定的演讲能力，但课后学员反馈课程不实用、不吸引人…

因此，提高内训师授课水平，培养一支优秀的企业内部讲师队伍已经成为企业管理者的当务之急。本课具备完善的课程结构+体验式的培训方式+寓意深刻的鲜活案例！将围绕培训师的“编、导、演“三大技能和与职业素养进行系统的知识和技能开发，配合多个工具模型以及实战演练，帮助内训师了解和掌握从培训准备到课程实施的专业方法，改进和提高表达呈现和授课技巧，提升根据受众实际需求开发设计课程的能力，为企业培养一支具备授课技巧、精于经验复制、擅于课件制作的专业培训师队伍。

课程收益：

● 理解成人学习特点、学员的学习认知模式，从本质上把握培训与学习的内涵

● 掌握课题定位、课程开发设计（备课）的要领（备课五字诀：收、图、说、制、练）

● 掌握培训效果界定、管理的策略，开发有效的培训效果管理工具

● 掌握表达与呈现要领，能够清晰表达、有效互动

● 掌握培训中困难状况的处理办法，有效控场、保持积极的学习氛围

● 掌握课后的复盘、迭代改进技术，让课程与时俱进、历久常新

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业内部兼职讲师、候选讲师、培训工作人员、中高层管理人员

课程方式：主题讲授+案例研讨+角色扮演+实操练习+互动演练

课程大纲

原理篇：知其然，知其所以然

一、培训师角色职责

1. 课程开发者

2. 主持人，授课演讲表达

3. 团队成员、学习顾问、发展教练、陪伴者

4. 问题分析解决引导者、绩效改善顾问

二、培训师的价值意义

1. 企业需要“给力”的培训师

2. 优秀的培训师可以提升三个维度的能力

3. 形成一套立体化、可传播的听课学习方法

热身活动：分组，绘制学习蓝图

三、成人学习的五个关键点

1. 需求与期望

2. 两大核心任务

3. 陈述性与程序性知识

4. 成人学习注意力曲线

5. 成人学习的四个层级

四、成人的学习行为模式

1. 成人学习行为的四个主要步骤

2. 脑原理应用：全脑教学法

3. 案例示范与参考

要领篇：做好企业培训师的五个关键（定、备、呈、落、改）

第一讲：定——课题定位（培训需求分析）

一、课题定位的两个原则

1. 有必要、能胜任

2. 对象明确，方向明确

二、常用的需求分析方法

1. 观察法：行为观察，工作观察

2. 问卷法

工具：培训需求调查问卷

3. 访谈法

工具：访谈记录表

4. 绩效分析法

工具：GAPS 模型

三、需求分析五步骤

1. 对象分析：这个课讲给谁听

2. 问题分析：为了解决什么问题

3. 影响分析：为什么要解决这个问题

4. 方案分析：如何解决这个问题

5. 效果分析：通过什么检验该问题已经解决

工具导入：需求分析定义表

分组练习：运用“需求分析定义表”进行课题定位

第二讲：备——课程开发设计（有效备课）

——备课的具体步骤：五步成课法—收、构、说、制、练

第一步：收（收集资料，建立课程素材库）

1. 常见的课程素材

1）成功实践

2）分析数据

3）业务现状

4）专家观点

5）调研结果

2. 素材获取渠道

1）萃取专家经验

2）自我学习提炼

3. 提炼总结的6种方法

1）简化法

2）数字法

3）字母法

4）表格法

5）模型法

6）短句法

分组练习：每组采用两个提炼法指定练习并分享

第二步：构（构思教案地图）

1. 课程的框架与结构

——课题分析：清楚课程大背景

1）对象、需求；

2）目的、目标

3）媒介、方法

4）时长、重点

案例分析：和路达斯新产品培训课题分析

2. 课程结构的基本要求

1）逻辑清晰：纵向逻辑：自上而下、自下而上

——横向逻辑：归纳论证、演绎论证

案例分析：观看美国前副总统戈尔的“真相十分钟”演讲视频，学习如何建立主体逻辑

2）条理清晰：归纳论证：并列、程度、时间、空间

——演绎论证：一般三段论和常见三段论

练习：黄金三点法

3）论据有力：论据充分：六种素材的使用

——论证方法：数据、对比、图片

案例：苹果手机发布会中的数据、对比、图片运用分析

3. 三种常用的课程结构模型

1）WWH结构

2）PAM结构

3）SCQA结构

4. 课程结构设计建模工具：结构设计画布

1）三级课程架构搭建

2）核心知识点建模

3）教学活动、教学顺序、时间排定

分组练习：运用结构设计画布构思一个培训课程的教案地图

5. 教学设计

1）开场设计

a开场原则

b策略与常用的开场方法

案例分析：视频《穹顶之下》的开场策略

2）素材设计

a形象化表达手段

b案例教学法

c建立自己的素材库

3）互动设计

a互动的作用

b有效的互动方法

4）课程衔接设计：承上启下的原则

5）结尾设计

a常见的各种不当的结尾

b“凤尾“的重要性

c科学结尾的四个原则

案例分析：乔布斯IPHONE发布会结束语

6. 教学方法设计

1）选择合适教学方法的重要性

2）常用的五种教学方法优缺点分析与运用：讲座授课、分组讨论、案例分析、角色扮演、头脑风暴

3）基于不同培训内容的教学技巧

小组讨论与分享：结合教案地图分析五种教学方法在相应课程环节的使用

第三步：说（解说教案，改进）

1. 解说教案的意义

1）内容管理

2）时间管理

3）培训效果预管理

2. 解说教案的方式：说课

1）说课标

2）说教材

3）说学情

4）说教法

5）说反馈

3. 用“教案制作Check表”进行检查

第四步：制（制作课件包）

1. 标准化课件包内容：课程说明书+PPT+讲师手册+学员手册+培训工具包

2. 课程说明书的关键要素：主题、背景、目标、内容

1）优主题（课题名称）

a好课题的三个标准——符合利益、简单明了、解决问题

b一句话标题式

c主副标题结合式

2）明背景

a展示问题

b揭示痛点

c解决问题

3）定目标

a设定目标的SMART原则

b目标撰写ABCD法

c目标设定的四个层级：了解、理解、运用、掌握

小练习：哪些是有效课程目标

4）列内容

a基于目标定内容

b内容详实，重点突出

c结构清晰，逻辑顺畅

练习：运用所学知识完成课程大纲的主题、目标、背景部分

3. PPT制作技巧

1）PPT之道—结构化思考

a明确目标

b收集观点

c理顺逻辑

2）PPT之法—制作原则

a抓住眼球的主标题

b简单完整句和字体字号

c和谐的颜色搭配

d画龙必点睛的图片与排版

3）讲师手册

a讲师手册的组成部分

b讲师手册的制作要点

4）学员手册

a学员手册的组成部分

b学员手册的制作要点

5）课程物料清单：问卷调研、音乐、测试题、游戏、案例、视频

第五步：练（试讲、改进、完善）

1. 试讲三步曲

1）配合教案与PPT大声诵读

2）“技术”彩排：带着教案走上讲台，配合PPT试讲

3）“带妆”彩排：邀请听众，脱稿排练，录音、录像

2. 改进、完善

第三讲：呈——课程的表达呈现技巧

基本功篇

1. 练型：台风与势态语

1）仪容仪表

2）目光与视线

3）手势

4）体态

5）走动

案例：瓦尼萨爱德华兹在TED演讲中的势态语分析

2. 练胆：如何克服当众讲话紧张

1）心理调节的“二轻二重”法

2）身体放松的三大法宝

3）充分准备，建立自信

3. 练口：语言表达与发音

1）声音运用的基本要求：音准、音量、音色、语气

2）良好的发声习惯

3）遣词用句

练习：腹式呼吸训练，唇音训练，气息训练

4. 练板书：培训教学中的板书使用

1）板书设计五要素

2）常用六种板书设计方法

3）正确的书写姿势与误区

5. 练演示：巧用PPT演示技巧

1）放映快捷键

2）黑屏与白屏

3）放大与缩小

二、提升篇

1. 有规矩：培训师不可不知的六大禁忌事项

1）忌照本宣科

2）忌满堂灌

3）忌死气沉沉

4）忌当众批评

5）忌言语不当

6）忌离题太远

2. 会演绎：抓注意力、塑吸引力：调动学员参与的积极性

1）5分钟快速破冰法

2）分组的10种策略

3）点评与反馈技巧

4）主持讨论的诀窍

5）游戏的设计与实施关键

3. 擅问答：提问与应答技巧

1）提问的时机

2）开放式与封闭式提问

3）答问逻辑与技巧

案例分析：视频“HOPE”中的提问场景

4. 能控场：镇定自若化解危机

1）授课中的异常情境管理与应对化解

a讲错

b遗忘内容

c学员走神

d课堂混乱

e恶意挑衅

2）3种现场突发情况精准处理

a设备故障应急处理

b场地突发状况处理

c时间状况应急处理

案例分析：还有40分钟下课，怎么办?

实战演练：运用呈现技巧现场5分钟演讲讲，讲师点评

第四讲：落——培训效果管理与落地措施

一、培训反馈评估的目的

1. 检验培训项目是否达到目标和要求

2. 找出培训的不足，以便改进

3. 发现新的培训需要

二、五种常见的培训评估模型

1. 考夫曼五层次评估

2. CIRO评估模型

3. CIPP评估模型

4. 菲利普斯五级投资回报率模型

5. 柯氏四级评估（最常用）

工具：柯氏四级评估模型运用

三、六步法做好培训效果的落地

1. 制定IDP：设定目标

2. 布置作业：知识催化

3. 行动跟踪：督导完成

4. 训后辅导：改进建议

5. 培训考核：验收成果

6. 持续反馈：即时激励

第五讲：改——复盘，精益求精

1. 总结：及时反思

2. 心态：胜不骄败不馁

3. 倒带：复盘

4. 更新：素材库

5. 优化：迭代升级，精益求精

总结：

1. 学习总结：课程重点回顾

2. 要点：学习收获、心得启发

3. 课后行动计划：

1）完善个人课题教案地图

2）制作、完善课程包

3）熟能生巧：每月至少讲课2次

李莉老师的其他课程

• 李莉：魅力呈现——卓有成效的课堂引导与呈现技巧: 课程背景：专业培训师或企业内训师有三大必学核心技能：编、导、演，编：指课程开发与设计，导：指课程组织能力，而演是指授课技能与演绎，目的是通过精彩的授课演绎激发学员学习热情和学习动力。好的课程内容必须结合好的呈现形式才能有上佳的课堂效果，说清不等于说服，说服不等于说动，只有打动学员培训才能产生真正的落地效果，良好的讲师风范、得体的呈现技巧、高效的控场方式，是课堂效果保障的三件利器。本课从内训师自我认知、教学设计、授课方法、魅力呈现四大版块进行系统设计，解决内训师不敢讲、不会讲、不生动、不到位的问题，全面提升课堂生动呈现与精彩演绎水平，快速成长为能言善道、出口成章的优秀讲师。课程收益：●学会塑造讲师职业化形象风范，让你的专业形象胜人一筹●掌握引导技术在授课中的应用，让你的表达逻辑清晰、落地有声●学习灵活多变的教学方式，激发学员的学习兴趣，提高参与度与活跃度●提升培训师现场应变能力和控场能力，让你的课堂学习氛围轻松、积极课程特色：◆ 实战性：老师具备世界500强企业培训高管实战经验，有多年培训师团队建设管理以及咨询、培训经验◆ 实效性：在课堂上与学员分享多个成功真实而有用的案例，互动演练让学员参与练习，帮助学员快速提升实战能力◆ 实用性：多个工具模型，多种提升授课技巧的方法，为学员提供标准化的授课流程，易学易复制，拿来就用课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业内训师，培训管理者，中高层管理者，以及其他希望提升演讲与商务呈现能力的人员课程形式：主题讲授+案例研讨+角色扮演+实操练习+互动演练课程大纲第一讲：培训师的职业角色认知一、培训师的角色1. 编—课程设计：培训前的准备2. 导—教学技巧：资源氛围掌控3. 演—表达魅力：讲台上的表现二、培训师必须具备的六大能力1. 表达能力：口语表达、肢体动作、态度仪容2. 专业能力：基本素质、专业知识、专门技能3. 激励能力：具有活力、具沟通力、具影响力4. 制作能力：资料收集、材料汇整、做PPT5. 应变能力：临危不乱、问题转移、幽默以对6. 学习能力：截长补短、累积裂变、成功之路热身活动：学员上台一分钟演讲展示，小组点评三、成人的学习特点1. 成年人的学习动机2. 成人学习的普遍心理特点3. 成人学习的注意力变化曲线4. 成人学习的四种状态5. 成人学习的四个阻力四、激发学习兴趣的培训课堂场域打造1. 引起学习兴趣的ABC原则1）痛点2）利益点3）挑战点2. 培训课堂场域建设的4C理论：1）连接：Connect2）交流：Communication3）合作：Cooperation4）共创：Co-creation第二讲：培训师的教学设计一、开场设计篇1. 成功开场四要素2. 坡道策略3. 常见的五种开场方式4. 应该避免的三种负面开场分组练习：设计一个印象深刻的开场白二、课程主体设计1. 搭建课程的逻辑框架2. 课程讲解的逻辑：QRSA结构演示法3. 运用“启承转合”生动授课工具：STAR框架，SWOT框架，PREP框架三、课程总结与收尾设计1. 课程总结的方式2. 有效结尾三步法3. 五种常用的结束语案例学习：乔布斯在苹果产品发布会上的结束语第三讲：培训师授课方法与策略一、如何在培训初始调动学员参与的积极性1. 团队建设策略2. 现场评估策略3. 快速激发学员参与学习的策略二、如何生动地传授信息、技能和态度1. 技能类内容练习设计1）实操练习2）角色扮演3）案例分析2. 知识类内容练习设计1）有奖竞猜2）图形制作3）情景分享4）纠错游戏5）流程图制作6）图画制作7）选择与辩论3. 态度类内容练习设计1）案例分享2）小组辩论3）小品表演4）演讲比赛三、培训师互动控场技巧1. 调动学员参与积极性的技巧1）开场唤醒：5分钟快速破冰进入状态2）压力唤醒：10种分组策略打破舒适区3）探究唤醒：主持讨论让学员相互学习，脑力激荡4）知觉唤醒：5种游戏让学员保持高度注意力并积极参与2. 处理问题与应答技巧1）答问的时机2）开放式与封闭式提问3）处理问题的选择方案4）面对有挑战的问题5）搞定三种问题学员案例学习：日剧“HOPE”中的提问场景3. 授课中的异常情境管理与应对化解1）忘词2）讲错3）迟到4）学员走神5）课堂混乱6）恶意挑衅角色演练：分组练习六种异常情况的处理四、克服紧张的方法1. 成功冥想法2. 自我解脱法3. 生理舒缓法4. 压力转换法第四讲：培训师的表达与呈现一、培训师的职业形象1. 培训师着装的TPO原则2. 培训师着装规范3. 培训师形象管理四要素二、声音运用技巧1. 吐字2. 音量3. 停顿、速度4. 语气语调三、表情管理技巧1. 目光2. 视线3. 面部表情运用与控制四、站姿与移动1. 常见的三种站姿：自然式，前进式，稍息式2. 移动的方式与时机案例：TED演讲者的视频分析五、手势1. 手势运用基本原则2. 常见手势运用及误区3. 握麦技巧案例：奥巴马竞选演讲视频分析六、PPT演示技巧1. 空间与版面设计2. 字体3. 颜色搭配4. 图胜于表，表胜于文5. 快捷键运用技巧实战演练：1. 每个学员准备5分钟课题现场抽签比赛2. 客户培训负责人、老师和学员共同打分3. 评出冠、亚、季军并颁奖

• 李莉：高效工作汇报——用结构化思维做工作汇报: 课程背景：职场中大部分的沟通都是通过非书面语言进行表达的，比如：即兴讨论，电梯演说，Q&A，即时问答，会议，总结，汇报，电话会议等。“想清楚，说明白，听得懂”，是我们在职场表达中希望达到的境界。可是，现实往往不尽如人意。如何确保向领导汇报时重点突出、逻辑清晰？如何在部署工作时让下级准确接收工作指令？如何在短时间之内让他人清晰理解你的表达内容？如何在主持会议、面试或工作汇报时思路清晰，逻辑缜密？如何在第一时间把握问题的关键？结构化思维训练对于职场人来说是最基础的管理沟通技能训练，本课程重点教授学员搭建工作汇报的核心逻辑，同时围绕工作中：“讲不好，说不清”的问题提供场景化的解决方案，有效帮助学员掌握思考、职场表达的关键方法，养成结构化思维的习惯，做到观点鲜明，逻辑有序，层次分明，表达有力，大大提升工作效率。课程收益：● 掌握工作汇报的核心要点及相应技巧，学会高质量的逻辑表达方式● 掌握场景化的工作汇报方式，高效精准地推进沟通进程● 掌握工作汇报中的临场表达和互动技巧，提升感染力和影响力● 形成结构化思维工作汇报的意识，养成逻辑化思维的习惯，提升工作效率课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中基层管理者、核心管理者、项目负责人等课程方式：内容讲授、情境教学、案例分析、角色演练课程大纲第一讲：为什么需要结构化思维？一、工作汇报中的常见误区1. 讲不好：语言表达的问题1）沟通漏斗：别人只能接收到你表达信息的20%2）影响语言表达的三大要素：思想，逻辑，修辞2. 说不清：汇报情境错误1）汇报工作说结果2）请示工作说方案3）总结工作说流程4）布置工作说标准二、职场中需要的“善讲”人才1. 隐形思维显性化：讲的明白2. 显性思维结构化：讲的明白且有逻辑3. 结构思维形象化：讲的明白且有逻辑的同时容易记忆案例：如何将200毫升的水装在100毫升的杯子里三、结构化思维的三大优势1. 思考问题全面2. 做事行动有序3. 表达直观有力演练：自我介绍；上级给下级布置工作第二讲：什么是结构化思维？一、职场中工作汇报的要求：简短、高效1. 吸引注意力的黄金时间段2. 30秒电梯法则二、职场表达的四个核心要素1. 关于什么（主题）2. 观点是什么（核心结论）3. 理由是什么（论证、论据）4. 要做什么（行动）案例：王秘书如何向老板汇报会议时间安排三、金字塔原理的四大原则1. 记得住：结论先行1）信息复杂2）时间紧迫3）受众需要2. 信得过：上下对应1）自上而下：结论先行2）自下而上：观点支撑3. 理得顺：分类清楚1）记忆的规律：7±2法则2）MECE原则：相互独立—不重复、完全穷尽—不遗漏4. 知轻重：排序逻辑1）并列顺序2）程度顺序3）时间顺序4）结构顺序游戏：最强大脑第三讲：高效汇报四部曲——用结构化思维做“工作汇报”一、确定主题1. 分清对象1）直接领导2）上级领导3）工作伙伴4）服务客户2. 明确目标：ART模型1）汇报者的需求：想要通过汇报表达什么2）汇报对象的需求：想要通过汇报知道什么3. 确定主题：找到入口二、设计开场1. 开场的三个作用2. 开场的坡道原则3. 开场的SCQA模型4. 三点话术法三、搭建框架，填充内容1. 逻辑严谨1）纵向逻辑：自上而下、自下而上2）横向逻辑：归纳论证、演绎论证2. 条理清晰1）归纳论证：并列、程度、时间、空间2）演绎论证：一般三段论和常见三段论3. 论据有力1）论据充分：六种素材的使用2）论证方法：数据、对比、图片工具包：STAR框架，SWOT框架，PREP框架练习：选定主题制作工作汇报结构设计画布四、汇报呈现1. 声音运用技巧：吐字、音量、停顿&速度、语气语调练习：腹式呼吸练习，绕口令练习，气息训练2. 表情管理技巧：目光、视线、面部表情运用与控制案例：奥巴马就职演讲视频分析3. 肢体语言运用技巧：站姿、移动、手势案例：TED演讲者的视频分析4. 四个准备克服紧张1）内容准备2）心理准备3）生理准备4）人际准备5. 与听众互动的四种形式1）问答式互动2）分组讨论3）头脑风暴4）案例分析角色演练：分组讨论每种互动形式优缺点，并选择一种进行展示6. 提问与应答技巧1）提问的时机2）开放式与封闭式提问3）答问逻辑与技巧7. 控场：汇报中的异常情境管理与应对化解1）讲错2）遗忘内容3）听众走神4）恶意挑衅8. 脱稿汇报“三步曲”1）配合PPT大声诵读讲稿2）“技术”彩排：带着讲稿走上讲台，配合PPT试讲3）“带妆”彩排：邀请听众，脱稿排练，录音、录像9. PPT演示技巧1）空间与版面设计2）字体3）颜色搭配4）图胜于表，表胜于文5）快捷键运用技巧第四讲：实战演练一、五个典型场景工作汇报应用技巧1. 日常工作汇报2. 阶段性述职汇报3. 经验分享汇报4. 方案申请汇报5. 即兴工作汇报二、分组实战演练1. 结合结构设计画布厘清汇报思路2. 工作汇报演练、呈现3. 学员自评，讲师反馈课后总结：行动学习提炼总结与工作改进计划

• 李莉：360度销售沟通——超越产品和服务的全面沟通技巧: 课程背景：在销售领域，销售工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作，高效的沟通技巧不仅能打动潜在客户，更能够建立稳固的客户关系，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。在激烈的市场竞争中，如何用言辞打动客户，建立信任，如何应对客户的拒绝，如何在沟通双方不对等的情况下，达成沟通的预期效果,并最终促成交易，是一门精妙的艺术。本课程从实战出发形成课程的系统与深度，结合行业特点，设计一整套沟通能力提升知识体系，帮助学员在短时间内提升销售沟通，冲突应对等能力。同时，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，结合大量案例分析和现场演练，进一步强化知识的运用，真正做到学以致用,从而提升销售赢单率。课程对象：销售经理/主管、一线销售人员，以及其他需要直接或间接与客户接触的人员课程时间：2天(6小时/天)课程方式：主题讲授+案例研讨+角色扮演+实操练习+互动演练课程收益：● 建立结构化的销售沟通方法，使销售过程变的可控● 改善目前的沟通行为和态度，了解如何正确地传递信息与解读信息，克服沟通障碍● 学习了解客户心理和影响购买的技巧，掌握在不同销售情景下适用的沟通方式技巧● 辨别客户的沟通模式，学习和不同性格的客户有效沟通● 准确了解客户的真实需要，从价值出发，获得客户的信任和支持，缩短销售周期课程大纲第一讲：销售沟通的关键要素一、销售沟通的自我认知1. 决定销售成功的三个因素2. 沟通在销售中的意义3. 销售中沟通常见障碍和误区：折纸游戏4. 自我测评沟通能力：“人际沟通能力测评问卷”二、客户沟通要义1. 客户购买心理四步骤2. 客户沟通三要素3. 两个需求：组织需求VS个人需求4. 两个流程：客户购买流程VS销售沟通流程三、信息传递基本法则1. 表达技巧原则与方式1）表达的ABC原则2）销售语言的表达突破2. 有效的倾听1）倾听的四个步骤2）倾听的五个层次3）有效倾听的“123”法则3. 反馈：在倾听的基础上做出回应1）反馈的两种类型：给与反馈，接受反馈2）反馈在倾听过程中的应用3）汉堡包原理4）正反案例分析4. 沟通的六个基本步骤1）事前准备2）确认需求3）阐述观点4）处理异议5）达成协议6）共同实施四、沟通中肢体语言的魅力1. 第一印象很重要2. 有效沟通的姿势3. 请注意沟通时的眼神4. 说话语气及音色的运用第二讲：基于销售流程的沟通步骤一、事前准备阶段1. 以明确拜访目标为重点1）理解客户的期望2）理解承诺目标工具应用：拜访准备清单——客户期望表&承诺目标表2. 开场阶段：1）寒暄的两种不同方式2）OPA开场白3. 正面的第一印象1）准时抵达2）着装得体，注意随身携带的东西3）自信地握手4）自信和有力的开场白5）制造轻松的气氛恰当地将谈话转入正题6）控制好会谈的内容4. 公司定位陈述的5个原则原则一：简短明了使其独特而令人难忘原则二：忠于你企业的核心价值原则三：品牌为消费者提供的可靠承诺原则四：实现业务和竞争对手之间的差异化原则五：保持清楚，以用作决策是否和品牌相符的准则角色扮演1：开场阶段二、确认需求阶段1. 销售提问的技巧：三种类型提问探索客户期望背后的需求与动机1）信息类提问探索客户需求：了解背景、了解期望、了解需求2）控制类提问引导客户需求：植入目标、植入需求、植入期望3）确认类提问引导谈话过程：澄清疑惑、确认变化、传达已知、总结谈话、查漏补缺案例分析：根据提供的客户背景，设计问题确认客户需求2. 销售倾听的技巧——为理解客户而倾听1）倾听的障碍2）听的5个层次小组讨论：销售倾听的障碍？3. 倾听的三大原则1）倾听的前提是：让客户知道你在听2）倾听的重点是：为理解客户而倾听3）倾听的关键是：让客户把话说完4. 同理心倾听角色扮演2：了解并引导客户需求三、阐述观点阶段1. 优势介绍法1）什么是优势？2）如何让客户体验到优势3）你与对手有何不同？2. 呈现产品/方案优势1）简单产品的呈现方法RFAB2）复杂产品的呈现方法SPRR3. 呈现公司优势——把公司也当作产品1）公司优势的内容2）介绍公司的三步法：定义优势、呈现优势、链接利益小组练习：运用优势介绍法介绍身边的一件物品四、处理异议阶段1. 理解客户异议产生的原因1）客户的认知问题2）销售人员的问题3）产品的问题2. 辨别真假客户异议的两个特点1）“借口”的特征2）“真实反对意见”的特征3）真假客户异议辨认的六个方法a反问法b假设法c真心话大冒险法d转化法e第三方证明法f笑而不答法3. 处理异议常犯的五个错误1）高高在上，自以为是2）先入为主，不听不顾3）自说自话，缺乏反馈4）咬文嚼字，卖弄技巧5）随意打断，武下论断4. 处理异议的步骤：LSCPA法则1）L—倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2）S—认同，赞美（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难3）C—澄清异议（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在4）P—提出方案（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议5）A—请求行动（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意案例分析：客户异议的分析与处理五、达成协议阶段1. 引导客户期望，建立优势的五步法1）引导目标2）分析困难3）制定措施4）链接方案5）行动实施2. 向客户索取承诺目标6大技巧1）提前准备2）最高承诺和最低承诺3）让客户感受到利益4）符合采购节奏5）根据销售进程加大力度6）主动开口索取案例分析：临门一脚如何“踢”第三讲：因人而异的沟通技巧——与不同类型客户沟通一、社交风格定义及测试1. 二维分析法原理2. 自我测试了解四种社交风格：分析型，支配型，表达型，和蔼型工具运用：社交风格测评问卷二、与不同社交风格类型的客户如何沟通1. 分析型人的特征与沟通技巧2. 支配型人的特征与沟通技巧3. 表达型人的特征与沟通技巧4. 和蔼型人的特征与沟通技巧案例分析：电视剧欢乐颂人物社交风格分析分组讨论：四种不同社交风格客户的沟通要点，角色扮演三、正确的相处之道:调整自己的沟通方式，以客户能够接受的方式沟通1. 换位思考，从客户利益出发2. 学会共情，设身处地理解客户3. 尊重对方，保持合作意识角色扮演3：与四种类型客户按照设定场景进行沟通结束语：做好沟通之外的沟通1. 消除客户的消极情绪2. 提供优质售后服务3. 对客户应”说到做到”4. 如何使客户保持忠诚5. 总结销售遇到的问题6. 建立持久而友好联系

李莉：实战为王——TTT内训师技能提升工作坊

课程概要

适用对象

课程介绍

李莉老师的其他课程

相关课程

添加企业微信