陈飚：合规采购与廉洁采购制度

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 政企采购

课程编号 : 19584

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适用对象

公司层面对外涉及客户与供应商的相关人员，有且不仅仅包含采购、销售人员等

课程介绍

课程背景

随着全球化的推进，企业之间的贸易关系也日益紧密。在这个过程中，采购业务在公司运作中扮演着重要的角色。而业务合规成为了许多企业管理者所面临的一项重要问题。

采购业务合规是指企业在进行采购业务时，遵守当地的法律法规以及企业自身内部制度，确保采购业务的合法性、规范性和公正性。随着业务范围的扩大，采购业务在企业营运中的比重也越来越大，因此，在采购过程中，必须遵守国家法律、行业规章、公司制度等法规，以确保企业的发展，并为企业在竞争激烈的市场中赢得竞争优势。

采购业务合规不仅是企业进行采购业务的基本要求，而且对企业的长远利益也具有非常重要的意义。

授课对象

公司层面对外涉及客户与供应商的相关人员，有且不仅仅包含采购、销售人员等

课程时间：1 天，6小时/天

课程收益

权威实战导师

原德资企业采购与供应链高管，结合德企供应链的成功实践、运用25年的实战经验、并通过成功企业的实际案例及总结的小贴士，深入浅出、化繁为简地解读世界级供应链体系的合规问题。

第一讲合规概述

合规及相关概念的理解
合规的源起与现状
合规风险与法律风险、操作风险

第二讲合规管理概述

合规管理概念与特征
合规管理的目的是防范、控制合规风险。
合规管理的性质是企业内部管理。
合规管理是内规将外规在企业内部的扩大化、详细化。
合规管理是动态管理。
合规管理在国内现状
合规管理与全面风险管理
合规管理与内部控制
合规管理与公司治理
合规管理与内部审计

第三讲合规管理流程

合规风险识别和评估
概念与作用
合规风险识别和评估的步骤与方法
合规管理风险的测试
概念与作用：
合规管理风险的测试流程

3. 合规风险报告

概念
企业内部合规报告职责

董事会和高管层在合规风险报告方面的职责；
合规负责人和合规管理部门的合规风险报告职责
采购部门或其他职能部门的合规风险报告职责
企业员工的合规风险报告职责

第四讲：合同管理与合规采购

Part1：合同

1. 合同的重要性

2. 拟定有效合同，满足的5个条件

要约
承诺
当事人的合同签约资格（能力）
某种价值的对价
受法律约束的关系

3.合同中的买方和卖方的义务

卖方的义务
买方的义务

Part2：合同准备的背景

一、合同准备前的企业需求明确

1. 通过合同，你的公司想要获得什么

2. 你的公司想要避免什么

3. 如果出现问题，如何保护公司利益

4. 哪些内容应被包含或者排除在合同内

外购趋势和买方与卖方之间关系的变化
全球化的影响
信息技术变化的影响

5. 起草合同条款

常规条款
条款手册

二、国际采购与供应合同中遇到的11个问题

1. 适用发法律

2. 出价策略

3. 所有权/管理的变化

4. 变化的环境

5. 币值波动与外汇管制

6. 延期

7. 交付

8. 不同的商业文化

9. 支配

10. 缺乏明确的说明

11. 语言

三、不同的法律体系

1. 普通法系

2. 民法法系

3. 应用伊斯兰法的国家和地区

四、一份好的合同的构成

1. 知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情做错，你的备选方案

2. 了解你的供应商

3. 双赢

4. 不做没能力履行的承诺

5. 避免含糊

6. 牢记技术的影响

7. 牢记知识产权和工业产权

8. 有明确的争议解决条款

9. 有明确的终止条款

10. 牢记文化差异

五、一些关键的合同问题

1. 供应商的偿付能力

2. 连续里程碑的支付

3. 复杂性

4. 柔性和进展

5. 关系结束

6. 结束以后

Part3：合同违约以及如何避免

一、合同违约-对出现问题的准备

1. 与合同履行相关的风险类型

2. 与签约公司相关的风险类型

3. 与周围环境相关的风险类型

二、界定违约

1. 可预见的操作型风险

2. 可预见的结构型风险

3. 可预见和不可预见的一般风险-艰难风险

三、避免违约

——避免公司”翻脸”

第一种解决方法：修订条款

第二种解决方法；重新确定合同的某些方面

第三种解决方法：添加合同附录

第四种解决防范：新合同

Part4：合规采购

企业合规培训案例（德国公司的企业合规）
真实的故事：美国GE合规案例分享
采购流程标准化
非生产性物料（MRO）的采购

需求部门预算
需求部门的采购需求单
采购需求单的批准
供应商选择的方式
普通询价
招标
采购订单的确定
执行采购订单

生产性物料的采购

项目报价阶段-采购报价
项目总成本核算
为赢得项目，采购部门的配合方案
确定合适的供应商（Team Decision-Sourcing Commitee）
采购
供应链
质量
研发
工艺
项目管理
执行项目运行至正常量产

第五讲：采购廉洁制度

采购单位廉洁自制制度
采购代理机构廉洁自制制度
采购评审专家廉洁自制制度
供应商廉洁自制制度
采购工作人员廉洁从业规定
廉洁采购承诺书
采购人员廉洁自律承诺书
物资采购项目廉洁自律承诺书

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• 陈飚：国际商务谈判实施策略和战术运用: 课程背景面对当今瞬息万变的商业环境，企业间的合作管理变得比以往所有的因素更加重要，成为重中之重！所有企业都期望努力达到如下目标：如何与新的潜在客户发展后续合作的关系与客户尤其是优质客户有更强更紧密的合作关系不断提高与客户合作的范围和数量在满足客户的差异化需求的同时，合理追求利润。理解客户的需求，在交付、服务、产品品质方面提供适度的保障及承诺更加有创新性的解决影响供应链供应的问题企业内部涉及销售部门服务的人员之间的融洽关系通过本课程的学习，学员可以掌握在强势以及弱势谈判地位的情况下如何能是谈判顺利进展并达成谈判前的设定目标。课程收益掌握谈判、商务谈判、国际商务谈判的概念和特点掌握国际商务谈判的内容和流程掌握国际商务谈判前的准备工作掌握国际商务谈判过程的三个阶段的任务和应对策略（开局、中盘和官子）理解国际商务谈判策略并合理运用到谈判过程中掌握信息沟通的方式并熟练运用到谈判过程中了解国际商务谈判中的礼仪、各国的谈判风格以及应对策略通过实际案例的讨论和演练掌握以上所学的知识点学员对象企业中的销售（但不仅限）各级从业人员；授课方式讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练授课天数1 天，每天 6 小时课程大纲引导案例：“误机”谈判技巧总结：沉着冷静准备充分找出决策者专注目标进行人际沟通承认对方的地位和权力第一部分：谈判概述：谈判的概念和特点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性商务谈判的概念和特点以获得经济利益为基本目的特别注重合同条款的严密性与正确性是谈判双方“给与”与“接受”兼而有之的互动过程同时居有“冲突”和“合作”的成分谈判过程是双方用适用法律政策及道德规范形成统一意见的过程价格是商务谈判的核心要实现双赢国际商务谈判的概念、特点和类型既是商务谈判，又是国际交往，居有较强的政策性以国际商法为准则，以国际惯例为基础坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件难度更大一些理论马斯洛的需求理论谈判“三方针”理论博弈论介绍公平理论影响谈判的因素政治因素宗教信仰因素法律制度因素商业习惯因素社会习俗因素财政金融因素基础设施与后勤供应系统因素气候因素第二部分：行业特点分析烟草制品整体进出口情况烟草制品分产品进出口情况烟草制品出口格局第三部分：国际商务谈判的内容和流程货物买卖谈判货物买卖谈判的概念货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的主要内容技术贸易谈判技术与技术贸易技术的形式与技术贸易的对象技术贸易的方式技术贸易的特点技术贸易谈判的主要内容工程承包、租赁、合资、合作谈判工程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判国际商务谈判的流程谈判准备谈判开局（破冰）谈判中盘（打破僵局）谈判收官（签约）第四部分：国际商务谈判前的准备知己谈判信心确立自我需要认定知彼谈判对手的身份谈判对手的资信组建谈判小组谈判小组规模人员配备确定规模及人员选派合格谈判小组的标准谈判人员选择谈判人员的要求不宜选用的谈判人员谈判人员的素质气质性格思想意识储备知识身体素质谈判人员的能力明确谈判目标最佳期望目标实际目标交易目标最低目标拟定谈判议程谈判议程概念谈判议程内容拟定议程的注意事项制定谈判策略选择谈判时间和地点谈判时间选择谈判地点选择案例讨论：第五部分：国际商务谈判开局开局的任务营造气氛，建立良好关系摸底修正谈判计划开局的程序介绍相识人员就座开场白谈判氛围的类型和特征平静、严肃、谨慎和谐、友好、积极缓慢、拖沓、消极紧张、对立、冷淡影响氛围的因素谈判人员的气质谈判人员的风度服饰搭配谈判人员的表情谈判氛围对谈判的影响影响谈判人员的情绪、感觉、心理影响谈判发展的方向营造良好谈判氛围的方法未雨绸缪，做好准备举止得体，行为大方积极主动，找共同点合理利用影响谈判氛围的各种因素控制谈判氛围的方法主动、积极创造好的氛围随谈判的进展调节氛围第六部分：国际商务谈判中盘商务谈判磋商的内容品质数量包装价格支付装运和交接检验不可抗力违约责任与索赔仲裁重点在价格影响价格的因素正确处理价格谈判的各种关系国际技术贸易的价格谈判技术价格的定义技术价格的特点技术价格的评估技术价格的谈判使用费支付方式的谈判提成期限的谈判支付时间的谈判磋商磋商的方式：口头磋商书面磋商行为磋商磋商的流程询盘发盘还盘接受僵局僵局的种类按时间划分按内容划分僵局的成因产生僵局的根本原因产生僵局的具体原因对僵局的正确认识突破僵局的一般方法第七部分：国际商务谈判官子谈判的可能结果与结束方式谈判结果的各种可能性谈判结束的方式成交中止破裂准备合同起草起草的原则审核签订形式内容合同执行合同履行的主要谈判合同转让的谈判合同变更的谈判合同解除的谈判合同纠纷的处理案例讨论：第八部分：国际商务谈判的策略谈判策略的含义制定谈判策略的程序谈判策略的制定方式仿造组合创新影响谈判策略选择的因素谈判的对象谈判的议题谈判的阶段谈判的组织方式报价策略报价的先后报价的五原则报价的方式报价后的解释对待对方报价的策略还价策略还价的原则还价的策略对待对方还价的策略让步策略让步的原则让步的方式让步的策略迫使对方让步的策略阻止对方进攻的策略达成交易的七个条件谈判即将结束的特征从成交迹象来判断从谈判涉及的交易条件来判断从谈判时间来判断从谈判策略来判断从谈判者发出的信号来判断从谈判结果和谈判目标的差异来判断谈判结束前应注意的问题回顾和总结最终报价和最后让步结果的记录与整理谈判者的心态表现非原则性问题的磋商促成谈判最后成交的策略均衡条件下的策略优势条件下的策略劣势条件下的策略对付各种谈判风格的策略强硬型不合作型阴谋型车轮战滥用权威不利自己的价格变动对既成事实的再谈判（得寸进尺）假痴不癫兵临城下合作型第九部分：国际商务谈判中的信息沟通信息沟通的必要性信息沟通的技巧提问的技巧提问的七种作用提问的障碍提问的八种类型提问的六种时机提问的六个注意事项倾听的技巧倾听的三个主要技巧倾听的五个注意事项陈述的技巧六个原则答复的技巧语言的作用语言的三个重要作用有声语言四点要求两个技巧幽默语言的技巧和方法赞美技巧和原则激将法无声语言面部表情语言眼睛眉毛嘴部上肢动作语言下肢动作语言腰部动作语言物体语言运用肢体语言的三个问题说服的技巧说服技巧环节说服技巧要点说服顽固者的技巧“认同”的技巧叫停的技巧叫停的时机叫停的方式探测的技巧火力侦察迂回询问聚焦深入示错印证时机选择的技巧等待时机后发制人水到渠成第十部分：国际商务谈判礼仪、各国谈判风格与应对策略迎送礼仪：三点要求见面会谈礼仪：六个方面宴请与赴宴礼仪：宴请的形式宴请的组织宴请的程序赴宴的礼仪世界各国的风俗与禁忌欧美国家亚洲、大洋洲国家各国谈判风格与对应策略日本韩国阿拉伯英国德国法国俄罗斯美国加拿大澳大利亚小结：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行第十一部分: 国际商务谈判的案例分析案例一：案例二：第十二部分：国际商务谈判的案例演练演练：

• 陈飚：供应商选择、谈判与管理: 课程背景供应商管理，是在新的物流与采购经济形势下，提出的管理机制。现代管理学如MBA、EMBA等将其分为竞争式及双赢式两种模式。供应商管理是供应链采购管理中一个很重要的问题，它在实现准时化采购中有很重要的作用。供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商和其他中介商。或称为“厂商”，即供应商品的个人或法人。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商（限一级）、进口商等，应避免太多中间环节的供应商。例如：二级批发商、经销商、皮包公司（倒爷）、或亲友所开的公司。在物流与采购中提出客户关系管理并不是什么新概念，在传统的市场营销管理中早就提出了关系营销的思想，但是，在供应链环境下的客户关系和传统的客户关系有很大的不同。在市场营销中的客户指的是最终产品的用户，而这里的客户是指供应商，不是最终用户。另外，从供应商与客户关系的特征来看，传统企业的关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）、合作性关系，而且企业之间的竞争多于合作，是非合作性竞争。供应商管理维护着客户，中间商和供应商之间的偏好信息，以确保成功的合作关系。服务类供应商管理是供应商管理中的一类分支，因供应商提供的是不易量化指标的无形“服务”，因此，需要却别与提供有形“产品”的供应商管理的区别。授课对象公司层领导、管理层、研发、销售、运营、计划、采购、制造、IT等课程时间：2 小时课程收益权威实战导师原德资企业采购与供应链高管，结合德企供应链的成功实践、运用20多年的实战经验、并通过大量成功企业的实际案例及总结的小贴士，深入浅出、化繁为简地解读世界级供应商管理体系建设及实操经验。课程注重学以致用，注重实战性、操作性、以及可落地性。课程目标● 掌握供应商生命周期管理方法，提升供应商管理效率；● 了解制定供应战略对企业的意义，掌握供应商寻源到关系发展的管理工具和方法● 了解全面供应商管理对企业增值的影响，掌握供应商绩效管理的标准和实施方法● 学会通过与供应商的互动协作实现双赢，应用技巧和策略优化供应商管理课程大纲第一讲：采购概述采购的内涵现代采购的要求采购的责任与权利采购的决策权采购的压力来自采购外部的阻力来自采购内部的障碍第二讲：寻源明确活动的需求供应商范围的界定供应市场结构分析选择新供应商内部需要外部需要产品特性新供应商能力评估现有供应商发展趋势选择新供应商的步骤供应资源建立供应商的识别识别供应商的三种方法等待与观望法诱惑与观望法寻找与发现法信息源贸易与工业目录区域性贸易和行业期刊专业交易会和展览会国家商会，贸易和行业协会以及出口贸易促进会国家采购协会官方贸易代表商务伙伴互联网第三讲：沟通与谈判技巧谈判前的准备信息搜集组织准备方案制定物质准备谈判的开局营造谈判氛围顾及影响因素安排开局步骤运用开局策略开局谈判技巧谈判的中局谈判磋商谈判僵局化解中局谈判技巧谈判的终局签约阶段内容签约仪式安排终局谈判策略第四讲：供应商管理现有供应商评估你看供应商供应商看你供应商评估的内容成本分析财务指标服务指标业务关系能力可靠性供应商关系管理（SRM）举例：甄云科技 SRM 解决方案供应商生命周期管理提升供应商能力提升供应商积极性

• 陈飚：供应链与采购知识培训: 课程背景市场需求的千变万化和产品生命周期的大大缩短，使得市场需求不再均衡。小批量、多品种、销售预测不准、订单周期短、订单变化大、客户定制多、各类问题多，已经成为困扰企业交付、成本、品质的突出问题。销售好不容易拿回来了订单，供应链却交货困难：L/T不足、急料太多、交期提拉太频繁、库存积压、呆死料的困惑。插单不断、换线频繁，生产&供应商陷入整天救火的恶性循环。设计变更、无时无处不在的各类问题及质量风险。供应链管理差，已经变成中国企业由小变大、或由大变强的最大障碍。采购管理有三个职能是保障供应、供应链管理及信息管理。在企业中，采购管理部门天天和资源市场打交道，除了是企业和资源市场的物资输入窗口之外，同时也是企业和资源市场的信息接口。在目前纷繁复杂的市场环境下，面对不断变化的内外部客户的需求，采购人员需要快速、准确、积极地做出相应的反应，保证客户需求的顺利达成的同时，采购人员需要展现其专业性，具备以下能力采购商品或服务的成本分析能力；谈判与沟通的能力；选择合适供应商的能力；合同管理与合规采购的能力。本课程的目的就是为打造卓越企业采购人而设立的专业化的培训。课程基于德资企业整合供应链（ISC）的最佳成功实践，培养卓越采购人的必备的六项技能，通过大量案例及演练，使学员掌握原理并运用所学方法解决实际问题。授课对象公司层供应链与采购相关人员等课程时间：2 天，6小时/天课程收益权威实战导师原德资企业采购与供应链高管，结合德企供应链的成功实践、运用20多年的实战经验、并通过大量成功企业的实际案例及总结的小贴士，深入浅出、化繁为简地解读世界级供应链管理体系建设及实操经验。课程注重学以致用，注重实战性、操作性、以及可落地性。课程大纲引入：采购的组织架构在美国，采购曾经是一个人在公司的最后一站采购管理的五个阶段小采购与大采购的区别案例1：某德资企业的采购与供应链第一讲：成本分析、控制与降低Part1：采购面临新的挑战九大挑战：无止境的Cost Down压力JIT的交期与品质技术快速变化带来的冲击突破地域性的全球化管理处理排山倒海般的资讯能力人际关系与人机关系并存环保意识衍生的绿色采购资源整合强调的策略性采购电子/虚拟化采购面对挑战的一种解决方法-成本分析学习成本分析的方法案例6：做不做成本分析的差异Part2：五个维度分析采购成本维度一：供应市场分析识别市场结构的4种形态；分析供应市场研究的3层主要参数；企业所处产业环境分析工具：PEST分析企业在市场的自我定位工具：波特的五力模型了解供应市场的7个步骤。准备进行供应市场分析评价竞争程度与影响预测市场趋势理解市场推动力价格评价细分供应市场7）筛选细分市场维度二：从供应商价格分析理解供应商定价目标竞争环境下进行价格分析价格分析的九个方法和八个原则获得有效竞标的条件：（获取报价最严格的一种方式）采购产品或服务的规格明确足够多的卖方卖方有技术资格且有积极意愿足够的时间一次性投入不高案例分析：招标采购识别供应商两种导向性定价方法市场导向定价成本导向定价价值定价的12项注意维度三：从成本分析技术分析成本VS费用理解成本会计的5个范围理解管理会计的8个内容从现有成本结构中找出改进部分实现目标成本标准成本管理与分析工艺定额制定标准成本制定标准成本差异的分析供应商成本内部核算流程维度四：从财务角度分析利润表看成本结构情景：成本结构练习现金的时间价值现金流量的计算供应商资金的4大主要来源预算方式和来源增量式预算零基式预算滚动式预算原材料预算资本预算维护、修理、运作预算管理预算开口采购预算采购付款的财务计划资金回报率延长付款带来的成本降低供应商价格指数及管理维度五：从供应商成本工程分析现场管理是供应商成本降低之源泉供应商的成本与精益生产方式的技术和应用精益生产的五项原则供应商生产中的七大浪费消除供应商的拉动式管理供应商的目视管理供应商的JIT供应商的看板控制Part3：六个基本面控制成本，提升企业利润一、成本核算面成本定义材料成本制造成本销售成本利润成本分解22项内容供应商报价中的制造成本分析设备折旧分析生产效率分析产品质量的要求分析利润四原则；情景：裁剪一个适合本公司的成本模型紧急情况下的特别订货定价二、价格模型面三种价格模型固定价格成本加利润不确定的合同的定价价格变动条款三、折扣形式面数量折扣案例7：数量折扣现金折扣案例8：现金折扣季节性折扣案例9：季节性折扣贸易折扣案例10：贸易折扣VIP 折扣案例11：VIP折扣促销折扣案例12：促销折扣四、购买战略面按需购买购买期货投机性购买五、成本控制两种表现形式面成本节约成本回避六、风险控制面风险识别可预见的操作型风险可预见的结构型风险可预见与不可预见的一般风险风险分析有关合同履行的风险有关签约公司的风险有关周围环境的风险风险评估定量分析定性分析风险对策情景：供应商的成本风险在哪里？Part4：8个工具和18个手法降低成本，提升企业利润一、采购价格降低的工具利用学习曲线整体成本的关键活动找到投资收益平衡点思考生命周期成本降低作业成本平衡质量成本平衡库存成本降低生产成本二、降低采购成本的十八大手法价值分析——对现有产品进行改进以实现材料成本降低价值工程——在现有产品基础上重新设计新产品以实现材料成本降低谈判；——买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议早期供应商参与——在产品设计初期，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的集中采购——集中集团的总需求，而执行的采购活动杠杠采购——避免同组织不同单位，各自向同一供应商采购，却价格不同，但彼此并不知情的情况联合采购；——通过统计不同采购组织的需求量，以获得较好的折扣价格目标成本法——在产品生命周期的研发及设计（RD&E）阶段，设计好产品的成本为便利采购而设计 DFP (Design For Procurement）：——在产品的设计阶段，利用协力厂的标准制程与技术，以及使用工业标准零件，方便原物料取得的便利性作业成本导向法——将作业成本追溯或分配至各成本对象，完成成本计算的成本管理标准化——实施规格的标准化，为不同的产品项目或零件使用共通的设计、规格生命周期采购——根据采购产品的生命周期，制定采购策略的采购招标采购——采购方按照规定的程序和标准，一次性的从投标方中择优选择交易对象反向拍卖——由采购方提供条件，卖家之间以竞争方式，决定最终产品提供商和服务供应商JIT (Just in time）——将必要的零件以必要的数量在必要的时间送到生产线16. VMI (Vendor Managed Inventory）：——用户和供应商双方都获得最低成本为目的,在一个共同的协议下由供应商管理库存,并不断监督协议执行情况和修正协议内容, 使库存管理得到持续地改进的合作性策略17. Milk Run——制造商用同⼀货运车辆从多个供给处取零配件的操作模式18. 投机采购——采购数量为正常使用量或采购量的许多倍案例13：如何运用降价方法第二讲：沟通与谈判技巧一、沟通沟通概论决定工作业绩的三个方面沟通能力是职业人必须具备的三大技能之一沟通定义中国式沟通的特点影响沟通的三个要素沟通技巧训练沟通流程绩效训练有效沟通的五个技巧尊重表达倾听提问反馈与上司沟通的技巧沟通障碍沟通的四种形式与不同上司都沟通技巧注意事项与下属沟通的技巧衡量下属发展诊断下属发展下属分类下属发展层次与沟通风格的匹配度平级沟通的技巧如何处理与同事之间的双刃剑关系如何与同事共赢部门之间沟通的障碍部门之间常用的沟通方式部门之间积极的沟通方式人际沟通的技巧沟通对人际关系的影响沟通前的心理准备人类性格行为特征分析各种性格的优缺点针对各种性格的不同沟通方法二、谈判引导案例：误机谈判技巧总结：沉着冷静准备充分找出决策者专注目标进行人际沟通承认对方的地位和权力谈判概述：沟通的含义沟通的目的谈判的含义谈判内涵的核心内容谈判的目的性和重要性商务谈判的三个基本特征波特的五力模型商务谈判的内容和流程商务谈判的内容商务谈判的特点和指导思想商务谈判程序商务谈判的组织与实施商务谈判的准备阶段信息收集组织准备方案制定物质准备商务谈判的开局营造谈判氛围顾及影响环境安排布局步骤运用开局策略开局谈判技巧商务谈判的中盘谈判磋商报价讨价还价让步技巧攻守策略谈判僵局化解中场谈判技巧商务谈判的官子签约阶段主要内容签约仪式安排终局谈判策略谈判策略汇总巧用策略，坚守原则解决问题，化解压力知己知彼，互利共赢谈判高手，优势秘笈第三讲：优质供应商发展与选择采购寻源与供应商评估及选择供应商评估框架供应商评价过程的准备工作制定供应目标和优先级别供应市场分析采购项目定位确定不同采购项目的特定供应策略及其与供应商建立的关系类型供应商评价标准绩效方程式评价标准六要素供应商识别、筛选和调查供应商识别供应商筛选筛选的例子供应商调查设定权重与评定等级执行现场审核供应商财务状况分析供应商管理与绩效评估SWOT 分析供应商等级分类供应商开发项目记录评价结果与回顾评价结果记录供应商信息评价反馈结果进一步激励供应商提升供应商能力提升供应商积极性更新供应商风险评估供应商绩效评估供应商关系管理供应商关系策略实例例：甄云科技 SRM 解决方案管好供应商，才能管好供应链为什么要管理供应商多权分立，供应商成了公共草地案例14：董事长半夜批订单有订单处理流程，却没有供应商选择和管理流程一直在找新供应商，供应商的“口子”收不起来供应商分类：区别对待，重点管理案例15：战略供应商怎么管，高科技公司举例如何提高按时交货率？案例16：死猪不怕开水烫供应商集成：供应链管理的最高层次企业大了，供应商要重选择、重管理、轻淘汰淘汰不是供应商管理关键下级供应商：本田和苹果为例客户指定的供应商：不是不服管，而是不愿管第四讲：合同管理与合规采购Part1：合同1. 合同的重要性2. 拟定有效合同，满足的5个条件要约承诺当事人的合同签约资格（能力）某种价值的对价受法律约束的关系3.合同中的买方和卖方的义务卖方的义务）买方的义务Part2：合同准备的背景一、合同准备前的企业需求明确1. 通过合同，你的公司想要获得什么2. 你的公司想要避免什么3. 如果出现问题，如何保护公司利益4. 哪些内容应被包含或者排除在合同内外购趋势和买方与卖方之间关系的变化全球化的影响信息技术变化的影响5. 起草合同条款常规条款条款手册二、国际采购与供应合同中遇到的11个问题1. 适用发法律2. 出价策略3. 所有权/管理的变化4. 变化的环境5. 币值波动与外汇管制6. 延期7. 交付8. 不同的商业文化9. 支配10. 缺乏明确的说明11. 语言三、不同的法律体系1. 普通法系2. 民法法系3. 应用伊斯兰法的国家和地区四、一份好的合同的构成1. 知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情做错，你的备选方案2. 了解你的供应商3. 双赢4. 不做没能力履行的承诺5. 避免含糊6. 牢记技术的影响7. 牢记知识产权和工业产权8. 有明确的争议解决条款9. 有明确的终止条款10. 牢记文化差异五、供应战略与合同六、一些关键的合同问题1. 供应商的偿付能力2. 连续里程碑的支付3. 复杂性4. 柔性和进展5. 关系结束6. 结束以后七、在线环境下的合同订立Part3：合同违约以及如何避免一、合同违约-对出现问题的准备1. 与合同履行相关的风险类型2. 与签约公司相关的风险类型3. 与周围环境相关的风险类型二、界定违约1. 可预见的操作型风险2. 可预见的结构型风险3. 可预见和不可预见的一般风险-艰难风险三、避免违约——避免公司”翻脸”第一种解决方法：修订条款第二种解决方法；重新确定合同的某些方面第三种解决方法：添加合同附录第四种解决防范：新合同Part4：合规采购企业合规培训案例（德国公司的企业合规）真实的故事：美国GE合规案例分享采购流程标准化非生产性物料（MRO）的采购需求部门预算需求部门的采购需求单采购需求单的批准供应商选择的方式普通询价招标采购订单的确定执行采购订单生产性物料的采购项目报价阶段-采购报价项目总成本核算为赢得项目，采购部门的配合方案确定合适的供应商（Team Decision-Sourcing Commitee）采购供应链质量研发工艺项目管理执行项目运行至正常量产第五讲：课程总结：成本分析沟通谈判优选伙伴合同合规纸上得来终觉浅，须知此事得躬行

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