陈飚：六脉神剑——卓越采购人必备的六项技能

课程背景

市场需求的千变万化和产品生命周期的大大缩短，使得市场需求不再均衡。小批量、多品种、销售预测不准、订单周期短、订单变化大、客户定制多、各类问题多，已经成为困扰企业交付、成本 、品质的突出问题。

销售好不容易拿回来了订单，供应链却交货困难：

L/T不足、急料太多、交期提拉太频繁、库存积压、呆死料的困惑。

插单不断、换线频繁，生产&供应商陷入整天救火的恶性循环。

设计变更、无时无处不在的各类问题及质量风险。

供应链管理差，已经变成中国企业由小变大、或由大变强的最大障碍。

采购管理有三个职能是保障供应、供应链管理及信息管理。在企业中，采购管理部门天天和资源市场打交道，除了是企业和资源市场的物资输入窗口之外，同时也是企业和资源市场的信息接口。

在目前纷繁复杂的市场环境下，面对不断变化的内外部客户的需求，采购人员需要快速、准确、积极地做出相应的反应，保证客户需求的顺利达成的同时，采购人员需要展现其专业性，具备以下能力

1. 理解及掌握内外部客户需求的能力；
2. 制定符合公司发展的采购战略的能力；
3. 采购商品或服务的成本分析能力；
4. 选择合适供应商的能力；
5. 谈判与沟通的能力；
6. 合同管理与合规采购的能力。

本课程的目的就是为打造卓越企业采购人而设立的专业化的培训。

课程基于德资企业整合供应链（ISC）的最佳成功实践，培养卓越采购人的必备的六项技能，通过大量案例及演练，使学员掌握原理并运用所学方法解决实际问题。

授课对象

公司层领导、管理层、、销售、运营、计划、采购、制造、质量、IT等

课程时间：2 天，6小时/天

课程收益

权威实战导师

原德资企业采购与供应链高管，结合德企供应链的成功实践、运用20多年的实战经验、并通过大量成功企业的实际案例及总结的小贴士，深入浅出、化繁为简地解读世界级供应链管理体系建设及实操经验。

课程注重学以致用，注重实战性、操作性、以及可落地性。

课程大纲

引入：采购的组织架构

1. 在美国，采购曾经是一个人在公司的最后一站
2. 采购管理的五个阶段
3. 小采购与大采购的区别

案例1：某德资企业的采购与供应链

第一讲：需求分析（少泽剑）

1. 市场研究

1. 了解市场供应状况的调查与分析
2. 采购的市场研究任务

1. 宏观经济形势分析
2. 宏观经济政策分析
3. 行业状况与商品供求形势分析
4. 预测特定商品价格走势
5. 国际市场行情分析

PMI 采购经理人指数

   案例2：在当前的经济形势下，如何合理平衡芯片价格与短缺的矛盾

1. 需求确定
2. 明确产品及服务

1. 六种产品规格及各自主要的优势、劣势
2. 明确检测与检验要求
3. 服务规格
4. 利用外部标准
5. 内部标准化
6. 价值分析/价值工程

    案例3：客户要求严苛的时候，如何与供应商一起积极应对

1. 明确数量

1. 预测企业中长期内部需求变化
2. 修订需求计划
3. 调整需求计划
4. 常用的三种市场预测法

1. 常用需求分析方法

1. 经济批量订货计算
2. MRPII和ERP

    案例4：如果合理制定需求预测

1. 六种定价策略
2. 六种购买策略

第二讲：采购战略制订（少商剑）

1. 战略采购发展演变路径与应对

导入：采购为何努力加倍，绩效仍难提高？

1. 何为战略？为何需要战略采购？
2. 企业战略与供应链战略、战略采购的逻辑关系
3. 战略采购的定义与流程
4. 企业战略分析—波特三种企业战略
5. 供应链战略分析
6. 采购发展演变史—交易型、成本型、综合型、领导型

案例5：某企业的采购进化史：从信息集中—物流集中—独立核算—市场化运营演变

1. 战略采购制定与实施
2. 战略采购目标

1. 资本利用率
2. 成本降低率
3. 准时交付率

1. 战略采购目标制定的四原则

1. 匹配原则
2. 动态原则
3. 分类原则
4. 结果导向

1. 战略采购组织规划

1. “采”与“购”分开
2. 采购内部的职责分工：T-C-Q
3. 采购内部KPI分配

1. 建立采购决策委员会
2. 制定采购战略
3. 物料与供应商管理的基本内容
4. 采购战略的实施与风险管控
5. 供应定位模型
6. 供应方与采购方关系连续图谱
7. 供应商感知模型
8. 四采购品项采购战略
9. 风险识别
10. 风险管理评估框架

第三讲：成本分析、控制与降低（少冲剑）

Part1：采购面临新的挑战

1. 九大挑战：
2. 无止境的Cost Down压力
3. JIT的交期与品质
4. 技术快速变化带来的冲击
5. 突破地域性的全球化管理
6. 处理排山倒海般的资讯能力
7. 人际关系与人机关系并存
8. 环保意识衍生的绿色采购
9. 资源整合强调的策略性采购
10. 电子/虚拟化采购
11. 面对挑战的一种解决方法-成本分析
12. 学习成本分析的方法

案例6：做不做成本分析的差异

Part2：五个维度分析采购成本

维度一：供应市场分析

1. 识别市场结构的4种形态；
2. 分析供应市场研究的3层主要参数；
3. 企业所处产业环境分析

工具：PEST分析

1. 企业在市场的自我定位

工具：波特的五力模型

1. 了解供应市场的7个步骤。
2. 准备进行供应市场分析
3. 评价竞争程度与影响
4. 预测市场趋势
5. 理解市场推动力
6. 价格评价
7. 细分供应市场

7）筛选细分市场

维度二：从供应商价格分析

1. 理解供应商定价目标
2. 竞争环境下进行价格分析
3. 价格分析的九个方法和八个原则
4. 获得有效竞标的条件：（获取报价最严格的一种方式）
5. 采购产品或服务的规格明确
6. 足够多的卖方
7. 卖方有技术资格且有积极意愿
8. 足够的时间
9. 一次性投入不高

案例分析：招标采购

1. 识别供应商两种导向性定价方法
2. 市场导向定价
3. 成本导向定价
4. 价值定价的12项注意

维度三：从成本分析技术分析

1. 成本VS费用
2. 理解成本会计的5个范围
3. 理解管理会计的8个内容
4. 从现有成本结构中找出改进部分实现目标成本
5. 标准成本管理与分析
6. 工艺定额制定
7. 标准成本制定
8. 标准成本差异的分析
9. 供应商成本内部核算流程

维度四：从财务角度分析

1. 利润表看成本结构

情景：成本结构练习

1. 现金的时间价值
2. 现金流量的计算

1. 供应商资金的4大主要来源
2. 预算方式和来源
3. 增量式预算
4. 零基式预算
5. 滚动式预算
6. 原材料预算
7. 资本预算
8. 维护、修理、运作预算
9. 管理预算
10. 开口采购预算
11. 采购付款的财务计划
12. 资金回报率
13. 延长付款带来的成本降低
14. 供应商价格指数及管理

维度五：从供应商成本工程分析

1. 现场管理是供应商成本降低之源泉
2. 供应商的成本与精益生产方式的技术和应用
3. 精益生产的五项原则
4. 供应商生产中的七大浪费消除
5. 供应商的拉动式管理
6. 供应商的目视管理
7. 供应商的JIT
8. 供应商的看板控制

Part3：六个基本面控制成本，提升企业利润

一、成本核算面

1. 成本定义
2. 材料成本
3. 制造成本
4. 销售成本
5. 利润
6. 成本分解22项内容
7. 供应商报价中的制造成本分析
8. 设备折旧分析
9. 生产效率分析
10. 产品质量的要求分析
11. 利润四原则；

情景：裁剪一个适合本公司的成本模型

1. 紧急情况下的特别订货定价

二、价格模型面

1. 三种价格模型
2. 固定价格
3. 成本加利润
4. 不确定的合同的定价
5. 价格变动条款

三、折扣形式面

1. 数量折扣

案例7：数量折扣

1. 现金折扣

案例8：现金折扣

1. 季节性折扣

案例9：季节性折扣

1. 贸易折扣

案例10：贸易折扣

1. VIP 折扣

案例11：VIP折扣

1. 促销折扣

案例12：促销折扣

四、购买战略面

1. 按需购买
2. 购买期货
3. 投机性购买

五、成本控制两种表现形式面

1. 成本节约
2. 成本回避

六、风险控制面

1. 风险识别
2. 可预见的操作型风险
3. 可预见的结构型风险
4. 可预见与不可预见的一般风险
5. 风险分析
6. 有关合同履行的风险
7. 有关签约公司的风险
8. 有关周围环境的风险
9. 风险评估
10. 定量分析
11. 定性分析
12. 风险对策

情景：供应商的成本风险在哪里？

Part4：8个工具和18个手法降低成本，提升企业利润

一、采购价格降低的工具

1. 利用学习曲线
2. 整体成本的关键活动
3. 找到投资收益平衡点
4. 思考生命周期成本
5. 降低作业成本
6. 平衡质量成本
7. 平衡库存成本
8. 降低生产成本

二、降低采购成本的十八大手法

1. 价值分析

——对现有产品进行改进以实现材料成本降低

1. 价值工程

——在现有产品基础上重新设计新产品以实现材料成本降低

1. 谈判；

——买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议

1. 早期供应商参与

——在产品设计初期，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的

1. 集中采购

——集中集团的总需求，而执行的采购活动

1. 杠杠采购

——避免同组织不同单位，各自向同一供应商采购，却价格不同，但彼此并不知情的情况

1. 联合采购；

——通过统计不同采购组织的需求量，以获得较好的折扣价格

1. 目标成本法

——在产品生命周期的研发及设计（RD&E）阶段，设计好产品的成本

1. 为便利采购而设计 DFP (Design For Procurement）：

——在产品的设计阶段，利用协力厂的标准制程与技术，以及使用工业标准零件，方便原物料取得的便利性

1. 作业成本导向法

——将作业成本追溯或分配至各成本对象，完成成本计算的成本管理

1. 标准化

——实施规格的标准化，为不同的产品项目或零件使用共通的设计、规格

1. 生命周期采购

——根据采购产品的生命周期，制定采购策略的采购

1. 招标采购

——采购方按照规定的程序和标准，一次性的从投标方中择优选择交易对象

1. 反向拍卖

——由采购方提供条件，卖家之间以竞争方式，决定最终产品提供商和服务供应商

1. JIT (Just in time）

——将必要的零件以必要的数量在必要的时间送到生产线

16. VMI (Vendor Managed Inventory）：
——用户和供应商双方都获得最低成本为目的,在一个共同的协议下由供应商管理库存,并不断监督协议执行情况和修正协议内容, 使库存管理得到持续地改进的合作性策略

17. Milk Run

——制造商用同⼀货运车辆从多个供给处取零配件的操作模式

18. 投机采购

——采购数量为正常使用量或采购量的许多倍

案例13：如何运用降价方法

第四讲：优质供应商发展与选择（中冲剑）

1. 采购寻源与供应商评估及选择
2. 供应商评估框架

供应商评价过程的准备工作

1. 制定供应目标和优先级别
2. 供应市场分析
3. 采购项目定位
4. 确定不同采购项目的特定供应策略及其与供应商建立的关系类型

1. 供应商评价标准

1. 绩效方程式
2. 评价标准六要素

1. 供应商识别、筛选和调查

1. 供应商识别
2. 供应商筛选

筛选的例子

1. 供应商调查

1. 设定权重与评定等级
2. 执行现场审核
3. 供应商财务状况分析
4. 供应商管理与绩效评估
5. SWOT 分析
6. 供应商等级分类

供应商开发项目

1. 记录评价结果与回顾评价结果

1. 记录供应商信息
2. 评价反馈结果

1. 进一步激励供应商

1. 提升供应商能力
2. 提升供应商积极性

1. 更新供应商风险评估
2. 供应商绩效评估
3. 供应商关系管理
4. 供应商关系策略
5. 实例例：甄云科技 SRM 解决方案
6. 管好供应商，才能管好供应链
7. 为什么要管理供应商
8. 多权分立，供应商成了公共草地

案例14：董事长半夜批订单

1. 有订单处理流程，却没有供应商选择和管理流程
2. 一直在找新供应商，供应商的“口子”收不起来
3. 供应商分类：区别对待，重点管理

案例15：战略供应商怎么管，高科技公司举例

1. 如何提高按时交货率？

案例16：死猪不怕开水烫

1. 供应商集成：供应链管理的最高层次
2. 企业大了，供应商要重选择、重管理、轻淘汰
3. 淘汰不是供应商管理
4. 关键下级供应商：本田和苹果为例
5. 客户指定的供应商：不是不服管，而是不愿管

第五讲：沟通与谈判技巧（商阳剑）

一、沟通

1. 沟通概论
2. 决定工作业绩的三个方面
3. 沟通能力是职业人必须具备的三大技能之一
4. 沟通定义
5. 中国式沟通的特点
6. 影响沟通的三个要素
7. 沟通技巧训练
8. 沟通流程绩效训练
9. 有效沟通的五个技巧

1. 尊重
2. 表达
3. 倾听
4. 提问
5. 反馈

1. 与上司沟通的技巧
2. 沟通障碍
3. 沟通的四种形式
4. 与不同上司都沟通技巧
5. 注意事项

1. 与下属沟通的技巧
2. 衡量下属发展
3. 诊断下属发展
4. 下属分类
5. 下属发展层次与沟通风格的匹配度
6. 平级沟通的技巧
7. 如何处理与同事之间的双刃剑关系
8. 如何与同事共赢
9. 部门之间沟通的障碍
10. 部门之间常用的沟通方式
11. 部门之间积极的沟通方式
12. 人际沟通的技巧
13. 沟通对人际关系的影响
14. 沟通前的心理准备
15. 人类性格行为特征分析
16. 各种性格的优缺点
17. 针对各种性格的不同沟通方法

二、谈判

引导案例：误机

谈判技巧总结：

• 沉着冷静
• 准备充分
• 找出决策者
• 专注目标
• 进行人际沟通
• 承认对方的地位和权力

1. 谈判概述：
2. 沟通的含义
3. 沟通的目的
4. 谈判的含义
5. 谈判内涵的核心内容
6. 谈判的目的性和重要性
7. 商务谈判的三个基本特征
8. 波特的五力模型
9. 商务谈判的内容和流程
10. 商务谈判的内容
11. 商务谈判的特点和指导思想
12. 商务谈判程序
13. 商务谈判的组织与实施
14. 商务谈判的准备阶段
15. 信息收集
16. 组织准备
17. 方案制定
18. 物质准备

1. 商务谈判的开局
2. 营造谈判氛围
3. 顾及影响环境
4. 安排布局步骤
5. 运用开局策略
6. 开局谈判技巧
7. 商务谈判的中盘
8. 谈判磋商

1. 报价
2. 讨价还价
3. 让步技巧
4. 攻守策略

1. 谈判僵局化解
2. 中场谈判技巧
3. 商务谈判的官子
4. 签约阶段主要内容
5. 签约仪式安排
6. 终局谈判策略
7. 谈判策略汇总
8. 巧用策略，坚守原则
9. 解决问题，化解压力
10. 知己知彼，互利共赢
11. 谈判高手，优势秘笈

第六讲：合同管理与合规采购（关冲剑）

Part1：合同

1. 合同的重要性

2. 拟定有效合同，满足的5个条件

1. 要约
2. 承诺
3. 当事人的合同签约资格（能力）
4. 某种价值的对价
5. 受法律约束的关系

3.合同中的买方和卖方的义务

1. 卖方的义务
2. ）买方的义务

Part2：合同准备的背景

一、合同准备前的企业需求明确

1. 通过合同，你的公司想要获得什么

2. 你的公司想要避免什么

3. 如果出现问题，如何保护公司利益

4. 哪些内容应被包含或者排除在合同内

1. 外购趋势和买方与卖方之间关系的变化
2. 全球化的影响
3. 信息技术变化的影响

5. 起草合同条款

1. 常规条款
2. 条款手册

二、国际采购与供应合同中遇到的11个问题

1. 适用发法律

2. 出价策略

3. 所有权/管理的变化

4. 变化的环境

5. 币值波动与外汇管制

6. 延期

7. 交付

8. 不同的商业文化

9. 支配

10. 缺乏明确的说明

11. 语言

三、不同的法律体系

1. 普通法系

2. 民法法系

3. 应用伊斯兰法的国家和地区

四、一份好的合同的构成

1. 知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情做错，你的备选方案

2. 了解你的供应商

3. 双赢

4. 不做没能力履行的承诺

5. 避免含糊

6. 牢记技术的影响

7. 牢记知识产权和工业产权

8. 有明确的争议解决条款

9. 有明确的终止条款

10. 牢记文化差异

五、供应战略与合同

六、一些关键的合同问题

1. 供应商的偿付能力

2. 连续里程碑的支付

3. 复杂性

4. 柔性和进展

5. 关系结束

6. 结束以后

七、在线环境下的合同订立

Part3：合同违约以及如何避免

一、合同违约-对出现问题的准备

1. 与合同履行相关的风险类型

2. 与签约公司相关的风险类型

3. 与周围环境相关的风险类型

二、界定违约

1. 可预见的操作型风险

2. 可预见的结构型风险

3. 可预见和不可预见的一般风险-艰难风险

三、避免违约

——避免公司”翻脸”

第一种解决方法：修订条款

第二种解决方法；重新确定合同的某些方面

第三种解决方法：添加合同附录

第四种解决防范：新合同

Part4：合规采购

1. 企业合规培训案例（德国公司的企业合规）

1. 真实的故事：美国GE合规案例分享
2. 采购流程标准化
3. 非生产性物料（MRO）的采购

1. 需求部门预算
2. 需求部门的采购需求单
3. 采购需求单的批准
4. 供应商选择的方式
5. 普通询价
6. 招标
7. 采购订单的确定
8. 执行采购订单

1. 生产性物料的采购

1. 项目报价阶段-采购报价
2. 项目总成本核算
3. 为赢得项目，采购部门的配合方案
4. 确定合适的供应商（Team Decision-Sourcing Commitee）
5. 采购
6. 供应链
7. 质量
8. 研发
9. 工艺
10. 项目管理
11. 执行项目运行至正常量产

第七讲：课程总结：

1. 需求管理
2. 采购战略
3. 成本分析
4. 优选伙伴
5. 沟通谈判
6. 合同合规
7. 纸上得来终觉浅，须知此事得躬行