陈飚：国际商务谈判实施策略和战术运用

1. 课程背景

面对当今瞬息万变的商业环境，企业间的合作管理变得比以往所有的因素更加重要，成为重中之重！所有企业都期望努力达到如下目标：

• 如何与新的潜在客户发展后续合作的关系
• 与客户尤其是优质客户有更强更紧密的合作关系
• 不断提高与客户合作的范围和数量
• 在满足客户的差异化需求的同时，合理追求利润。
• 理解客户的需求，在交付、服务、产品品质方面提供适度的保障及承诺
• 更加有创新性的解决影响供应链供应的问题
• 企业内部涉及销售部门服务的人员之间的融洽关系

通过本课程的学习，学员可以掌握在强势以及弱势谈判地位的情况下如何能是谈判顺利进展并达成谈判前的设定目标。

1. 课程收益

• 掌握谈判、商务谈判、国际商务谈判的概念和特点
• 掌握国际商务谈判的内容和流程
• 掌握国际商务谈判前的准备工作
• 掌握国际商务谈判过程的三个阶段的任务和应对策略（开局、中盘和官子）
• 理解国际商务谈判策略并合理运用到谈判过程中
• 掌握信息沟通的方式并熟练运用到谈判过程中
• 了解国际商务谈判中的礼仪、各国的谈判风格以及应对策略
• 通过实际案例的讨论和演练掌握以上所学的知识点

1. 学员对象

企业中的销售（但不仅限）各级从业人员；

1. 授课方式

讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

1. 授课天数

1 天，每天 6 小时

1. 课程大纲

引导案例：“误机”

谈判技巧总结：

1. 沉着冷静
2. 准备充分
3. 找出决策者
4. 专注目标
5. 进行人际沟通
6. 承认对方的地位和权力

第一部分：谈判概述：

1. 谈判的概念和特点：
2. 谈判的目的性
3. 谈判的相互性
4. 谈判的协商性
5. 商务谈判的概念和特点
6. 以获得经济利益为基本目的
7. 特别注重合同条款的严密性与正确性
8. 是谈判双方“给与”与“接受”兼而有之的互动过程
9. 同时居有“冲突”和“合作”的成分
10. 谈判过程是双方用适用法律政策及道德规范形成统一意见的过程
11. 价格是商务谈判的核心
12. 要实现双赢
13. 国际商务谈判的概念、特点和类型
14. 既是商务谈判，又是国际交往，居有较强的政策性
15. 以国际商法为准则，以国际惯例为基础
16. 坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件
17. 难度更大
18. 一些理论
19. 马斯洛的需求理论
20. 谈判“三方针”理论
21. 博弈论介绍
22. 公平理论
23. 影响谈判的因素
24. 政治因素
25. 宗教信仰因素
26. 法律制度因素
27. 商业习惯因素
28. 社会习俗因素
29. 财政金融因素
30. 基础设施与后勤供应系统因素
31. 气候因素

第二部分：行业特点分析

1. 烟草制品整体进出口情况
2. 烟草制品分产品进出口情况
3. 烟草制品出口格局

第三部分：国际商务谈判的内容和流程

1. 货物买卖谈判
2. 货物买卖谈判的概念
3. 货物买卖谈判的特点
4. 货物买卖谈判的主要内容
5. 技术贸易谈判
6. 技术与技术贸易
7. 技术的形式与技术贸易的对象
8. 技术贸易的方式
9. 技术贸易的特点
10. 技术贸易谈判的主要内容
11. 工程承包、租赁、合资、合作谈判
12. 工程承包谈判
13. 租赁谈判
14. 合资谈判
15. 合作谈判
16. 国际商务谈判的流程
17. 谈判准备
18. 谈判开局（破冰）
19. 谈判中盘（打破僵局）
20. 谈判收官（签约）

第四部分：国际商务谈判前的准备

1. 知己
2. 谈判信心确立
3. 自我需要认定
4. 知彼
5. 谈判对手的身份
6. 谈判对手的资信
7. 组建谈判小组
8. 谈判小组规模
9. 人员配备
10. 确定规模及人员选派
11. 合格谈判小组的标准
12. 谈判人员选择
13. 谈判人员的要求
14. 不宜选用的谈判人员
15. 谈判人员的素质

1. 气质性格
2. 思想意识
3. 储备知识
4. 身体素质

1. 谈判人员的能力
2. 明确谈判目标
3. 最佳期望目标
4. 实际目标
5. 交易目标
6. 最低目标
7. 拟定谈判议程
8. 谈判议程概念
9. 谈判议程内容
10. 拟定议程的注意事项
11. 制定谈判策略
12. 选择谈判时间和地点
13. 谈判时间选择
14. 谈判地点选择

案例讨论：

第五部分：国际商务谈判开局

1. 开局的任务
2. 营造气氛，建立良好关系
3. 摸底
4. 修正谈判计划
5. 开局的程序
6. 介绍相识
7. 人员就座
8. 开场白
9. 谈判氛围的类型和特征
10. 平静、严肃、谨慎
11. 和谐、友好、积极
12. 缓慢、拖沓、消极
13. 紧张、对立、冷淡
14. 影响氛围的因素
15. 谈判人员的气质
16. 谈判人员的风度
17. 服饰搭配
18. 谈判人员的表情
19. 谈判氛围对谈判的影响
20. 影响谈判人员的情绪、感觉、心理
21. 影响谈判发展的方向
22. 营造良好谈判氛围的方法
23. 未雨绸缪，做好准备
24. 举止得体，行为大方
25. 积极主动，找共同点
26. 合理利用影响谈判氛围的各种因素
27. 控制谈判氛围的方法
28. 主动、积极创造好的氛围
29. 随谈判的进展调节氛围

第六部分：国际商务谈判中盘

1. 商务谈判磋商的内容
2. 品质
3. 数量
4. 包装
5. 价格
6. 支付
7. 装运和交接
8. 检验
9. 不可抗力
10. 违约责任与索赔
11. 仲裁
12. 重点在价格
13. 影响价格的因素
14. 正确处理价格谈判的各种关系
15. 国际技术贸易的价格谈判

1. 技术价格的定义
2. 技术价格的特点
3. 技术价格的评估
4. 技术价格的谈判
5. 使用费支付方式的谈判
6. 提成期限的谈判
7. 支付时间的谈判

1. 磋商
2. 磋商的方式：

1. 口头磋商
2. 书面磋商
3. 行为磋商

1. 磋商的流程

1. 询盘
2. 发盘
3. 还盘
4. 接受

1. 僵局
2. 僵局的种类

1. 按时间划分
2. 按内容划分

1. 僵局的成因

1. 产生僵局的根本原因
2. 产生僵局的具体原因

1. 对僵局的正确认识
2. 突破僵局的一般方法

第七部分：国际商务谈判官子

1. 谈判的可能结果与结束方式
2. 谈判结果的各种可能性
3. 谈判结束的方式

1. 成交
2. 中止
3. 破裂

1. 准备合同
2. 起草

起草的原则

1. 审核
2. 签订
3. 形式
4. 内容
5. 合同执行
6. 合同履行的主要谈判
7. 合同转让的谈判
8. 合同变更的谈判
9. 合同解除的谈判
10. 合同纠纷的处理

案例讨论：

第八部分：国际商务谈判的策略

1. 谈判策略的含义
2. 制定谈判策略的程序

1. 谈判策略的制定方式
2. 仿造
3. 组合
4. 创新
5. 影响谈判策略选择的因素
6. 谈判的对象
7. 谈判的议题
8. 谈判的阶段
9. 谈判的组织方式
10. 报价策略
11. 报价的先后
12. 报价的五原则

1. 报价的方式
2. 报价后的解释
3. 对待对方报价的策略
4. 还价策略
5. 还价的原则
6. 还价的策略
7. 对待对方还价的策略
8. 让步策略
9. 让步的原则
10. 让步的方式
11. 让步的策略
12. 迫使对方让步的策略
13. 阻止对方进攻的策略
14. 达成交易的七个条件
15. 谈判即将结束的特征
16. 从成交迹象来判断
17. 从谈判涉及的交易条件来判断
18. 从谈判时间来判断
19. 从谈判策略来判断
20. 从谈判者发出的信号来判断
21. 从谈判结果和谈判目标的差异来判断
22. 谈判结束前应注意的问题
23. 回顾和总结
24. 最终报价和最后让步
25. 结果的记录与整理
26. 谈判者的心态表现
27. 非原则性问题的磋商
28. 促成谈判最后成交的策略
29. 均衡条件下的策略
30. 优势条件下的策略
31. 劣势条件下的策略
32. 对付各种谈判风格的策略
33. 强硬型
34. 不合作型
35. 阴谋型

1. 车轮战
2. 滥用权威
3. 不利自己的价格变动
4. 对既成事实的再谈判（得寸进尺）
5. 假痴不癫
6. 兵临城下

1. 合作型

第九部分：国际商务谈判中的信息沟通

1. 信息沟通的必要性
2. 信息沟通的技巧
3. 提问的技巧

1. 提问的七种作用
2. 提问的障碍
3. 提问的八种类型
4. 提问的六种时机
5. 提问的六个注意事项

1. 倾听的技巧

1. 倾听的三个主要技巧
2. 倾听的五个注意事项

1. 陈述的技巧

六个原则

1. 答复的技巧
2. 语言的作用
3. 语言的三个重要作用
4. 有声语言

1. 四点要求
2. 两个技巧
3. 幽默语言的技巧和方法
4. 赞美技巧和原则
5. 激将法

1. 无声语言

1. 面部表情语言
2. 眼睛
3. 眉毛
4. 嘴部
5. 上肢动作语言
6. 下肢动作语言
7. 腰部动作语言
8. 物体语言
9. 运用肢体语言的三个问题

1. 说服的技巧
2. 说服技巧环节
3. 说服技巧要点
4. 说服顽固者的技巧
5. “认同”的技巧
6. 叫停的技巧
7. 叫停的时机
8. 叫停的方式
9. 探测的技巧
10. 火力侦察
11. 迂回询问
12. 聚焦深入
13. 示错印证
14. 时机选择的技巧
15. 等待时机
16. 后发制人
17. 水到渠成

第十部分：国际商务谈判礼仪、各国谈判风格与应对策略

1. 迎送礼仪：三点要求
2. 见面会谈礼仪：六个方面
3. 宴请与赴宴礼仪：
4. 宴请的形式
5. 宴请的组织
6. 宴请的程序
7. 赴宴的礼仪
8. 世界各国的风俗与禁忌
9. 欧美国家
10. 亚洲、大洋洲国家
11. 各国谈判风格与对应策略
12. 日本
13. 韩国
14. 阿拉伯
15. 英国
16. 德国
17. 法国
18. 俄罗斯
19. 美国
20. 加拿大
21. 澳大利亚

小结：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行

第十一部分: 国际商务谈判的案例分析

案例一：

案例二：

第十二部分：国际商务谈判的案例演练

演练：