JBP合作模式助力品牌快速增长与市场拓展

JBP：联合生意计划在销售管理中的重要性

在当前激烈的市场竞争环境中，客户公司面临着诸多挑战。为了应对这些挑战，提升销售团队的综合素质和能力，系统化的培训显得尤为重要。特别是在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面，培训不仅能够帮助销售人员掌握必要的技能，更能促进企业的持续增长。在此背景下，联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）成为销售管理中不可或缺的工具。本文将探讨JBP的概念、价值、实施及其在实际操作中的重要性。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

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一、JBP的概念与核心

JBP，简单来说，就是厂家与渠道商之间共同制定的生意计划。它不仅仅是一个销售目标的简单叠加，更是双方在战略、战术层面的深入合作。通过JBP，厂家与渠道商能够更好地理解彼此的需求、目标和资源，从而实现共赢的局面。

• 共同目标：JBP的核心在于明确双方的共同目标，确保在实现这些目标的过程中，双方的利益得到保障。
• 资源整合：通过有效的沟通与合作，双方能够有效整合资源，实现资源的最优配置。
• 长期合作：JBP不仅关注短期的销售业绩，更注重长期的合作关系，推动双方的共同发展。

二、JBP的价值

JBP被重视的原因在于其带来的多重价值：

• 凝聚力：JBP能够增强厂家与渠道商之间的凝聚力，形成合力，共同面对市场挑战。
• 透明性：通过JBP的制定与执行，双方能够保持信息的透明，减少误解与冲突。
• 灵活性：JBP是一个动态的计划，能够根据市场变化及时调整，保持灵活应变的能力。

三、JBP的实施与管理

有效的JBP实施需要遵循一定的流程和原则：

• 需求分析：首先，双方需要对市场需求进行深入的分析，了解市场趋势、消费者需求及竞争对手状况。
• 目标设定：在需求分析的基础上，制定具体的销售目标和市场目标，确保目标的可测量性和可实现性。
• 资源配置：根据目标的需要，合理配置资源，包括资金、人员、时间等。
• 执行与反馈：在执行的过程中，定期进行反馈与评估，确保计划的顺利进行，并及时调整策略。

四、JBP在实际操作中的应用

在实际操作中，JBP的应用可以分为几个重要的环节：

• 市场调研：通过市场调研，了解目标市场的动态，确保JBP的制定基于真实的数据和信息。
• 渠道选择：根据市场调研结果，选择合适的渠道商进行合作，确保渠道的有效性与适配性。
• 营销策略：在JBP中，需要明确营销策略，包括定价策略、促销策略等，确保能够吸引目标客户。
• 绩效评估：定期评估JBP的实施效果，分析销售数据，调整策略，确保目标的达成。

五、JBP的成功案例分析

在许多成功的商业案例中，JBP的实施都起到了至关重要的作用。例如，一家知名的快消品公司通过与其主要渠道商共同制定JBP，成功优化了其产品的市场推广策略。他们通过分析市场需求和消费者偏好，合理配置了营销资源，最终实现了销售额的显著增长。

这种成功的背后，离不开有效的沟通与协作，以及对市场的深刻理解。这也正是JBP的价值所在，通过共同的努力，双方能够在竞争中脱颖而出。

六、JBP实施中的常见挑战

尽管JBP在销售管理中发挥着重要作用，但在实施过程中也会面临一些挑战：

• 目标不一致：厂家与渠道商在目标设定时，可能会出现不一致的情况，影响计划的执行。
• 信息不对称：由于双方信息的透明度不够，可能导致误解和合作障碍。
• 执行力不足：在JBP的实施阶段，缺乏足够的执行力和持续的关注，可能导致计划的偏离。

七、如何克服JBP实施中的挑战

为了克服JBP实施中的挑战，企业可以采取以下措施：

• 加强沟通：建立有效的沟通机制，确保双方在目标、资源和执行上达成一致。
• 透明信息：提高信息的透明度，定期分享市场数据和销售情况，减少信息不对称的影响。
• 培训与支持：为销售团队提供必要的培训和支持，提升其在JBP实施过程中的执行能力。

八、JBP的未来发展趋势

随着市场环境的变化，JBP的实施也在不断演进。未来，JBP将更加强调数据驱动，通过大数据分析来制定更为精准的市场策略。同时，随着线上渠道的崛起，JBP的形式也将更加多样化，涵盖更多的销售渠道和合作方式。

在这个过程中，企业需要不断提升自身的市场敏感度和应变能力，确保在变化中把握机会，实现可持续发展。

结论

联合生意计划（JBP）在销售管理中扮演着越来越重要的角色。通过有效的JBP实施，企业不仅能够优化资源配置、明确共同目标，更能在激烈的市场竞争中占据有利位置。面对未来的挑战，企业需要不断探索和创新JBP的实施方式，以确保在变化中把握机遇，实现业务的持续增长。