高效销售测算方法助力业绩提升秘诀

销售测算：提升销售团队的生意管理能力

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业亟需通过系统化的培训提升销售管理团队的各项能力，尤其是在销售测算方面的能力。本文将结合“销售测算”主题，探讨如何通过有效的销售测算，帮助企业赢取更多市场份额，实现业务的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景

客户公司目前面临着许多挑战，尤其是如何在竞争中脱颖而出。为了应对这一挑战，企业需要对一线销售管理团队进行系统化的培训。培训内容将集中在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等多个方面，旨在提升团队成员的思维方式和实际操作技能。

当前，前线业务团队所面临的三大转变，分别是：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变——需要更懂人力资源和群体心理。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变——需要懂得算账、更有策略思维和全面的生意管理技能。

二、课程收益

通过本次培训，非财务专业的销售人员将能够：

• 提高“销售财商”，掌握“生意思维”。
• 深刻理解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点进行分析。
• 进行成本核算和销售测算，科学评估出货产品的价格及其盈利能力。
• 为渠道商制定营销方案，计算可投入的资源，合理定价以获利。
• 具备经营思维，提升市场竞争力。

三、销售测算的核心要素

销售测算不仅是数字的游戏，更是对市场和客户的深刻理解。以下是销售测算的核心要素：

• 理解销售与生意的关系：销售不仅仅是交易，更是生意管理的一个重要组成部分。销售人员需要理解生意的全貌，包括成本、收益和市场动态。
• 掌握关键财务指标：销售人员应了解损益表、现金流量表和资产负债表的基本概念及其在生意决策中的作用。
• 建立科学的定价策略：定价不仅是市场定位的结果，更是对成本、竞争和客户需求的综合考量。

四、销售测算的实操练习

为了帮助学员更好地理解销售测算，课程中安排了一系列实操练习，包括：

• 案例讨论：通过对不同案例的讨论，学员可以更好地理解销售测算在实际操作中的应用。
• 商业模拟游戏：通过“我的商业帝国”游戏，学员将分组进行市场策略的制定和实施，模拟真实的商业环境。
• 联合生意计划（JBP）：了解JBP的概念及其在渠道商管理中的重要性，掌握如何制定和实施JBP。

五、渠道管理与销售测算的结合

在快消行业中，渠道管理是销售测算不可或缺的一部分。销售人员需要了解市场分销模式（Route-to-Market, RTM），并根据不同的渠道特性进行销售测算。

• 识别渠道特性：不同的渠道如直销、代理、分销等，其特点和作用各有不同，销售人员需根据自身业务选择合适的渠道。
• 渠道管理模式：了解常见的渠道管理模式，包括直销模式、分销模式等，分析其优缺点及适用条件。
• 渠道拓展策略：制定合理的渠道拓展策略，推算所需的渠道商数量，选择合适的开发流程。

六、总结与展望

通过本次销售测算的培训，销售管理团队将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。提升销售测算能力，不仅能够帮助销售人员更好地理解市场动态和客户需求，还能为企业的发展提供战略支持。

未来，企业应继续加强销售测算的培训与实践，推动销售团队在生意管理上的全面提升，从而实现持续的市场竞争优势。希望通过不断的努力，企业能够在市场中取得更大的成功，赢得更多的客户信赖。

结语

销售测算是现代企业不可忽视的重要环节，通过系统化的培训和实操练习，销售团队将能够在生意管理上更具战略思维，最终实现企业的可持续发展与增长。