销售测算:助力业务持续增长的关键工具
在当今市场竞争日益激烈的环境中,企业不仅需要具备核心产品的竞争力,更需要在销售策略和管理上进行系统化的提升。为了应对这一挑战,销售测算作为一种科学的管理工具,逐渐成为企业一线销售团队不可或缺的技能之一。本文将围绕“销售测算”这一主题,结合相关培训课程内容,探讨其重要性及应用方法。
【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中,需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高,从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长!目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有:三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员:提高“销售财商”,掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成,对生意影响的意义、底层逻辑,以及关键点会做成本核算、销售测算,会算账,科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案,计算可以投入多少资源,如何定价获利,具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广(TMK)人员【课程时长】 3天(6小时/天)【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议,经常被渠道商拒绝?为何渠道商对补货订单,总是扭扭捏捏、经常反弹?为何活动下来,我们的货走得还可以,但渠道商却一脸拉长?为何对于深化、下沉市场等方案,渠道商往往置若罔闻?销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”?其特点、影响什么是“生意思维”?其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论:“哪个生意更赚钱?”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论:“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景:我们有一家经营快消产品的公司,我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮:小组为单位,组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮:全体为单位根据命题、面临的具体挑战,进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分:开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式(Route-to-Market:RTM)的探讨中国快消行业经销渠道有哪些?它们的特点、作用分别是什么?中国快消行业经销渠道的发展趋势,及其成因思考讨论:这些不同类型经销渠道,对我们自身的业务,如何善用?二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论:我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式,更适合?三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM(市场分销模式)如何推算各类经销渠道商,及所需的数量各类经销渠道商的选择原则,及开发流程四、实操:用好工具JBP(联合生意计划)何为JBP(客户联合生意计划)——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容?为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景:以公司目前的现状为背景、起点,构想未来的生意发展方式:每个学员发表自己的意见与建议产出:每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑
课程背景:应对市场竞争的迫切需求
客户公司面临的主要挑战包括从“纯技术人员”向“综合销售服务人员”的转变,从“独立作战的业务人员”向“业务团队领导者”的转变,以及从“业务执行者”向“生意管理者”的转变。为了适应这些转变,销售人员需要掌握更为全面的技能,特别是在销售测算和生意思维方面的能力。
销售测算的意义
- 提升销售财商:销售测算帮助非财务专业的销售人员提高对生意的理解,使他们能够在复杂的市场环境中做出明智的决策。
- 掌握生意思维:通过了解损益表、产品成本构成等,销售人员能够识别对业务有影响的关键点。
- 科学评估定价:销售测算使得销售人员能够更准确地计算产品的出货价格,确保企业的盈利能力。
- 制定营销方案:能够帮助渠道商制定有效的营销方案,合理配置资源,提升市场竞争力。
销售测算的关键内容
在学习销售测算的过程中,以下几个方面是不可忽视的:
- 损益表的理解:损益表是企业财务状况的重要体现,销售人员需要全面理解其构成及意义,以便进行有效的销售测算。
- 成本核算:准确的成本核算是销售测算的基础,销售人员需要掌握如何计算产品的成本及其对销售的影响。
- KPI的分析:销售量、销售额、市场份额、利润等KPI的分析能够帮助销售人员更好地评估业务绩效。
销售测算的实施步骤
为了有效实施销售测算,销售人员可以遵循以下步骤:
- 第一步:数据收集。收集相关的市场数据和企业内部数据,包括销售数据、成本数据、市场趋势等。
- 第二步:数据分析。对收集到的数据进行分析,识别出影响销售的关键因素。
- 第三步:制定测算模型。基于数据分析结果,制定相应的销售测算模型,进行价格、利润、成本等的模拟测算。
- 第四步:实施与反馈。将测算结果应用于实际销售中,并根据销售反馈不断优化测算模型。
案例讨论:销售测算的实践应用
在培训课程中,通过案例讨论,学员可以更加深入地理解销售测算的重要性。例如,在“阿土仔的致富之路”案例中,学员们通过分析不同的销售策略及其财务表现,探讨了哪些生意更赚钱,从而提升了他们的生意思维能力。
开拓与渠道商的共赢之路
销售测算不仅仅是企业内部销售人员的工具,还是与渠道商建立共赢关系的重要手段。在中国快消行业中,各类经销渠道的选择和管理模式直接影响企业的市场表现。销售人员需要掌握以下内容:
- 市场分销模式(RTM)的理解:了解不同的市场分销模式及其特点,选择适合自己产品的渠道。
- 经销渠道管理模式:掌握常见的经销渠道管理模式,评估其优缺点,以优化渠道管理策略。
- 联合生意计划(JBP)的应用:通过JBP与渠道商共同制定生意计划,推动双方的利益共赢。
结语:销售测算的未来发展
在竞争日益激烈的市场环境中,销售测算将继续发挥重要作用。随着数据分析技术的发展,未来的销售测算将更加精准和高效。销售人员只有不断提升自身的销售财商和生意思维,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
通过本次培训课程,学员们不仅掌握了销售测算的基本技能,还学会了如何将这些技能应用于实际工作中,为企业的持续增长贡献力量。希望每位销售人员都能在未来的工作中,将销售测算作为提升业绩的重要工具,不断追求卓越,赢得市场份额。
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