掌握成本核算技巧提升企业利润与效率

成本核算：提升销售团队竞争力的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队必须具备全面的业务管理能力，以应对多变的市场需求和客户心理。成本核算作为一项重要的财务活动，不仅关乎企业的盈利能力，更是提升销售团队竞争力的关键因素之一。本文将结合培训课程的内容，探讨成本核算的重要性，以及如何通过系统化的培训提升销售人员的“销售财商”，实现生意的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，客户公司面临的挑战日益增多。为了提高一线销售管理团队的综合能力，企业需要通过系统化的培训来帮助他们转变思维方式与管理技能。这一系列培训课程的核心目标是：

• 提高销售人员的综合素质，使其从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”；
• 培养业务团队的领导能力，使其从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”；
• 增强生意管理能力，使其从“业务执行者”转变为“生意管理者”。

二、成本核算的意义

在销售管理中，成本核算不仅是财务部门的职责，更是每位销售人员必须掌握的基本技能。通过深入了解损益表与产品的成本构成，销售人员能够更好地理解生意的底层逻辑，从而做出科学的决策。

• 提升定价策略的科学性：通过成本核算，销售人员可以清晰地了解每个产品的成本，进而制定合理的定价策略。
• 优化资源配置：销售人员能够根据成本数据，评估投入资源的合理性，从而指导渠道商制定有效的营销方案。
• 提高盈利能力：通过科学的成本核算与销售测算，销售人员可以更准确地判断何时盈利，何时需要调整策略。

三、销售财商与生意思维的培养

销售财商是指销售人员在销售过程中所体现出的财务技能和商业敏感度。通过本次培训，销售人员将学习到如何将销售与生意结合起来，形成生意思维，进而推动业务的可持续发展。

• 销售与生意的辨析：销售思维关注的是单一的销售技巧，而生意思维则强调全面的业务管理能力。
• 案例讨论与实践：通过对“哪个生意更赚钱”的案例进行讨论，学员能够更直观地理解生意思维的应用。
• KPI的全面理解：销售量、销售额、市场份额、利润等KPI在公司经营中的重要作用与相互影响。

四、渠道管理与共赢策略

在快消行业，渠道管理是至关重要的一环。通过对市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨，销售人员能够更好地理解各类经销渠道的特点及其在业务中的作用。

• 渠道管理模式的选择：学习常见的三种经销渠道管理模式，讨论适合自身业务的管理模式。
• 开发与管理经销渠道：掌握各类经销渠道商的选择原则及开发流程，提高渠道管理的有效性。
• 联合生意计划（JBP）的应用：通过制定JBP，推动渠道商与公司的共同发展，实现资源的最优配置。

五、实操练习与案例分享

培训课程中的实操练习和案例分享环节为学员提供了宝贵的实践机会。在“我的商业帝国”游戏中，学员们可以模拟经营快消产品公司，制定生意发展计划，并在小组间进行竞赛。这种形式不仅激发了学员的参与感，也加深了对成本核算与生意管理的理解。

• 互动讨论：通过小组讨论，学员们可以分享各自的方案，互相启发，提升思维的广度与深度。
• 案例分析：结合实际案例，学员能够更好地理解理论知识在实践中的应用。

六、培训总结与未来展望

通过为期三天的培训，销售人员不仅掌握了成本核算的基本技能，还提升了生意思维、渠道管理能力以及制定营销方案的能力。这些能力的提升将直接影响到公司的市场份额及业务的持续增长。

在未来的工作中，销售人员应继续关注成本核算与生意管理的结合，灵活运用所学知识，推动企业的持续发展。同时，企业也应定期组织相关培训，以保持销售团队的竞争力，确保在市场中立于不败之地。

结语

在当今迅速变化的商业环境中，成本核算和生意思维的结合显得尤为重要。通过系统的培训与实践，销售团队将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业务的持续增长。希望本文能够为广大销售人员提供有价值的参考，助力他们在职业生涯中迈向新的高度。