掌握成本核算技巧，提升企业盈利能力

成本核算：提升销售团队竞争力的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境下，企业必须不断提升自身的业务能力和管理水平，以应对各种挑战。尤其是对于一线销售管理团队来说，成本核算不仅是财务管理的一部分，更是决策和战略制定的重要依据。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨成本核算在销售管理中的重要性，并为企业如何实施有效的成本核算提供一些指导建议。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与挑战

客户公司目前面临着“三大转变”的挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合销售服务人员”的转变——需掌握销售技巧与客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变——需具备人力资源管理与群体心理学知识。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变——需懂得成本核算与战略思维。

这些转变要求销售团队不仅要具备销售能力，还需具备全面的生意管理技能，尤其是在成本核算方面的能力，以便更好地应对市场变化，提升企业的竞争力。

二、培训课程的核心收益

本次培训课程的设计旨在帮助非财务专业的销售人员提高“销售财商”，掌握“生意思维”。以下是课程的主要收益：

• 深刻理解损益表与产品成本构成：销售人员需要了解这些财务报表对生意影响的重要性，从而帮助他们做出更好的决策。
• 成本核算与销售测算能力的提升：通过科学评估出货产品的价格，帮助销售人员判断何时能够盈利。
• 制定营销方案的能力：帮助渠道商计算可投入的资源，制定合理的定价策略。
• 培养经营思维：通过学习如何进行有效的成本核算，销售团队能够更好地理解市场动态。

三、成本核算的重要性

成本核算是企业管理中不可或缺的一部分，特别是在销售管理领域。它帮助销售团队了解以下几个关键点：

• 提高利润率：通过科学的成本核算，企业能够找出成本节约的空间，从而提高利润率。
• 优化资源配置：了解各类产品的成本构成后，销售团队可以更合理地分配资源，确保每一笔投入都能产生最大的回报。
• 增强市场竞争力：精准的成本核算使得企业能够制定更具竞争力的定价策略，吸引更多客户。

四、课程大纲解析

培训课程分为多个部分，每个部分都围绕成本核算展开，帮助销售团队提高其管理能力。以下是各部分的核心内容：

1. 破局之旅

这一部分主要探讨销售人员与渠道商之间的关系及其困惑，分析为何销售人员的提议常常被拒绝，以及如何在销售中区分“销售思维”和“生意思维”。通过案例讨论和小组辩论，学员们将更深入地理解成本核算的重要性。

2. 开拓与渠道商的共赢之路

这一部分关注经销渠道的管理，讨论不同类型的经销渠道及其特点和作用。同时，通过对市场分销模式的研究，帮助销售团队优化成本结构，实现与渠道商的共赢。

3. 用好工具JBP

联合生意计划（JBP）是一个重要的工具，能够帮助销售团队构建与渠道商的长期合作关系。学习如何实施JBP，可以使销售人员更有效地进行成本核算，提升整体业绩。

五、实操练习：我的商业帝国

通过“大型实操练习”，学员们将在模拟环境中应用所学知识，制定商业计划并进行小组间竞争。这一过程将帮助他们巩固成本核算的技能，提升团队合作能力。

六、总结与展望

通过本次培训课程，销售团队将能够掌握成本核算的核心知识和技能，从而在实际工作中更好地运用这些知识。面对市场的激烈竞争，企业不仅需要提高销售能力，更需要深入理解成本核算的重要性，以实现可持续发展。

在未来的工作中，销售人员应继续关注成本核算的动态变化，定期审视自己的策略与方法，不断优化业务流程，确保企业在市场中始终处于领先地位。

结语

总之，成本核算是销售管理中不可忽视的一部分。通过系统的培训和实践，销售团队能够具备更强的生意管理能力，为企业的持续增长铺平道路。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。