销售测算技巧：提升业绩的关键策略与方法

销售测算：赢得市场竞争的关键

在现代商业环境中，竞争愈发激烈，尤其是在快速消费品（快消品）行业。为了在市场上占据一席之地，企业必须通过系统化的销售测算与培训来提升一线销售团队的能力。这不仅能够增强销售人员的专业素养，还能帮助企业制定更为科学的市场策略，从而实现可持续的业务增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与目标

我们的客户公司正面临着市场竞争的严峻挑战。为了应对这一局面，企业需要对一线销售管理团队进行全面的培训。培训的内容涵盖了区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等多个方面，旨在提升销售人员的思维、方法和技巧，以赢取更多的市场份额。

当前的销售团队面临三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：这要求销售人员具备更强的销售技巧和客户心理学的理解。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：销售人员需要懂得人力资源管理和团队心理。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：这意味着销售人员需要具备较强的财务管理能力，以及全面的生意管理技能。

销售测算的重要性

销售测算是指根据市场数据和销售数据进行分析和预测，以便为企业的销售决策提供依据。它不仅涉及到销售额的计算，还包括对产品成本、市场需求和客户行为的深入分析。以下是销售测算的重要性：

• 提高销售财商：销售人员通过学习销售测算，能够更好地理解商业运作的底层逻辑，掌握生意思维。
• 科学评估产品定价：销售测算帮助销售人员计算出合适的产品价格，确保企业在竞争中获利。
• 制定有效的营销方案：通过对市场和客户的深入分析，销售人员能够为渠道商提供切实可行的营销方案。
• 增强经营思维：销售人员需要具备经营思维，能够从整体上把握生意的运作，快速应对市场变化。

课程收益

通过这次培训，销售人员将会获得以下收益：

• 掌握生意思维，深刻理解损益表及产品成本构成。
• 具备进行成本核算和销售测算的能力，能够科学评估出货产品的价格。
• 帮助渠道商制定营销方案，计算可投入的资源及定价策略。
• 提升团队协作和领导能力，逐步转型为生意管理者。

课程大纲概述

本次培训课程分为两个主要部分，分别是“破局之旅”和“开拓与渠道商的共赢之路”。

第一部分：破局之旅

在这一部分中，我们将讨论销售界的常见困惑，例如：

• 为何厂家销售人员的提议频繁被渠道商拒绝？
• 渠道商为何对补货订单总是犹豫不决？
• 活动结束后，商品销量良好，但渠道商却对利润感到不满的原因。

此外，我们还将深入探讨销售思维与生意思维的区别，及其对业务发展的影响。通过案例分析和学员辩论，提升大家的思维能力。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

这一部分将重点关注经销渠道的管理与拓展，我们将探讨：

• 中国快消行业的经销渠道类型及其特点。
• 如何规划市场分销模式（Route-to-Market：RTM）？
• 联合生意计划（JBP）的实施与管理。

通过实操练习，学员将在实际案例中应用所学知识，进一步巩固理解。

培训的实际应用

培训结束后，销售人员能够将所学知识应用于实际工作中，通过以下方式提升业绩：

• 制定科学的销售计划：结合市场数据进行销售预测，确保销售目标的实现。
• 提升客户关系管理：通过了解客户需求，制定个性化的营销策略。
• 优化渠道管理：有效配置资源，提升渠道商的积极性和合作意愿。

总结与展望

销售测算是企业在激烈市场竞争中实现可持续增长的重要工具。通过系统化的培训，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能为企业的整体战略提供有力支持。随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应，通过科学的销售测算与管理，确保企业在竞争中立于不败之地。

未来，我们希望持续为销售团队提供更多的培训与支持，帮助他们在快速变化的市场中把握机会，实现更大的成功。