掌握成本核算技巧，提升企业盈利能力

成本核算：提升销售财商与生意思维的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，企业如何在销售和生意管理中取得优势，成为了众多企业面临的重要课题。特别是对于非财务专业的销售人员来说，掌握成本核算的技能，提升“销售财商”与“生意思维”显得尤为重要。本文将围绕成本核算的主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过系统化的培训，帮助销售团队提升综合竞争力，从而赢得市场份额与业务的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与挑战

当前，客户公司正处于一个充满挑战的市场环境中。企业在面对激烈竞争时，需要通过有效的培训提升一线销售管理团队的能力。这些培训内容涵盖了区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等多个方面，旨在帮助销售人员转变为更具综合能力的生意管理者。

• 转变一：从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”——需要更懂销售技巧及客户心理。
• 转变二：从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源与群体心理。
• 转变三：从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂得成本核算与全面的生意管理技能。

二、成本核算的重要性

在销售过程中，成本核算的能力对于销售人员来说至关重要。掌握成本核算不仅能帮助销售人员更好地理解产品的成本构成，还能对生意的影响进行深刻分析。以下是成本核算对销售人员的重要意义：

• 理解损益表与产品成本构成：通过分析损益表，销售人员能够清晰地看到各项费用与收入之间的关系，进而制定更为科学的定价策略。
• 科学评估利润空间：销售人员需要掌握如何进行销售测算，评估出货产品的定价是否能够实现盈利。
• 帮助渠道商制定营销方案：销售人员能够为渠道商提供有效的资源投入建议，使其在市场推广中获得更高的回报。
• 具备经营思维：提升经营思维能力，使销售人员能够从全局出发进行业务管理与决策。

三、销售财商与生意思维的提升

在课程的第一部分，学员们将通过案例讨论与实操练习，深入理解“销售”与“生意”的区别。通过对比销售思维与生意思维的特点，学员们能够更清楚地认识到自身在销售过程中的价值。以下是几个重要的学习点：

• 销售思维：强调产品的推销与成交，关注销售量与市场份额。
• 生意思维：关注整体业务的盈利与可持续发展，强调成本核算与利润分析。
• 案例讨论：通过“哪个生意更赚钱”的案例，帮助学员们理解不同生意模式下的盈利模型。

四、渠道管理的重要性

渠道管理是企业成功的关键因素之一。在培训课程中，学员们将深入探讨中国快消行业的经销渠道，包括其特点、作用及发展趋势。通过对经销渠道的全面分析，销售人员能够更好地规划市场分销模式（Route-to-Market，RTM），从而提升业务开展的效率。

• 了解市场分销模式：通过分析不同的分销渠道，销售人员能够识别适合自身产品的最佳渠道。
• 选择合适的经销渠道商：掌握选择原则及开发流程，确保与渠道商的合作能够带来双赢。
• 运用联合生意计划（JBP）：通过与渠道商制定联合生意计划，提升双方的合作效率与利润空间。

五、实操练习与应用

在课程的最后部分，学员们将通过“大型实操练习”进行实际操作，模拟在市场环境中的决策与管理。这一环节不仅增强了学员们的实践能力，还提升了他们对成本核算的理解与应用能力。

• 团队推演与竞赛：通过小组间的竞赛，学员们能够相互学习，分享经验与策略。
• 集中讨论与总结：在导师的引导下，学员们能够总结实践中的收获与不足，形成更为科学的销售思维。
• 积极方案输出：每位学员根据自身的学习与实践，提出积极的改进方案，推动自身的成长。

六、培训回顾与展望

通过为期三天的培训，学员们不仅掌握了成本核算的基本技能，还提升了销售财商与生意思维。最终，学员们能够在实际工作中运用所学知识，帮助企业在激烈的市场竞争中取得更大的成功。

未来，企业需要不断优化培训课程内容，确保销售团队能够适应市场的变化，提升自身的综合竞争力。通过全面的成本核算与科学的生意管理，企业将能够在市场中立于不败之地。

综上所述，成本核算不仅是财务管理的基础，更是销售人员提升业务能力的重要工具。通过系统化的培训，企业能够培养出更具竞争力的销售团队，从而实现业务的持续增长。